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關(guān)于“破冰”的一些個人意見

2005-08-27 22:21 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:[size=4] 這里我所說的破冰即:在你設(shè)定的目標(biāo)達(dá)成過程中,由于某中原因而停滯在某一點暫時不動了,而突破這一點的過程即破冰過程。我們做銷售的過程也就是一個不斷破冰的過程!考驗我們的能力的時候大多數(shù)也在這個過程。我將我這3個月做臨床過程中的一點個人

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這里我所說的破冰即:在你設(shè)定的目標(biāo)達(dá)成過程中,由于某中原因而停滯在某一點暫時不動了,而突破這一點的過程即破冰過程。我們做銷售的過程也就是一個不斷破冰的過程!考驗我們的能力的時候大多數(shù)也在這個過程。我將我這3個月做臨床過程中的一點個人意見寫出來,在此向各位弄斧,也作拋磚引玉之用!

 

破冰過程:

1.認(rèn)識冰。
比如我們在做一個大夫的工作時,拜訪了很多次,該說的也說了,該送的也送了,該了解的也了解了,可他就是不用藥!氣?。∵@個時候,我就把自己的拜訪日志翻出來,把我和他交流的整個過程在腦殼里放一遍電影,仔細(xì)分析問題的癥結(jié)所在。這一點很關(guān)鍵??床∠日也∫蚵?!

2.擬訂破冰方案
在這個過程中,我們擬訂方案要因?qū)嶋H情況而定,在此不多發(fā)雜音了。在這個過程中我們必須考慮的幾個因素:需求(我的需求和醫(yī)生的需求)、資源的合理利用(投入產(chǎn)出分析)、時機(合適的時候,合適的人,合適的方法)。

3.實施破冰
考驗我們的實施能力和控制把握能力的時候了!

4.恒溫,避免結(jié)冰?;蛘咴俅螌嵤┢票媱?。
工作做通后千萬不要認(rèn)為萬事大吉了,要制訂防止結(jié)冰的計劃并進(jìn)行實施。醫(yī)生現(xiàn)在每天接觸的代表和診斷的病人數(shù)量差不多,我們就更要注意這一點了。在這個階段,溫度高了,需要投入的就多,不劃算。溫度太低了,有可能重新結(jié)冰,也不是我們希望的。掌握火候呀!


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