由于公司代理的品種小，而且單一，所以分配的醫(yī)院都是上海三甲的大醫(yī)院和?？漆t(yī)院。我負(fù)責(zé)醫(yī)院的前任面都沒有見過，更談不上什么交接了[EM22]，就是從他的客戶目錄中記下一些信息，例如“某醫(yī)院腎內(nèi)科的張主任、李醫(yī)生，”等這種現(xiàn)在看來幾乎沒有什么用處的信息，當(dāng)初卻如獲珍寶。而且給我分配的10家醫(yī)院中，就一家是上量的，其它都是開發(fā)。[EM50]而且定的指標(biāo)是和其他代表一樣的（其他代表的上量醫(yī)院一般在3家以上，而且以?？漆t(yī)院居多，就這樣他們也從來沒有完成指標(biāo)過）。也就是說，其他人的優(yōu)勢是和我沒有可比性的，可是我當(dāng)時人傻啊，[EM31]什么都不懂，只有激情，就想要完成指標(biāo)，不然就會給淘汰了，怕失敗，因為我從來都不敢面對失敗。[EM26]可能因為我初生牛犢的傻勁和小蜜蜂一樣的勤快，很快就立穩(wěn)腳跟了。

在這里，我非常真誠的感謝那些曾經(jīng)幫過我的醫(yī)生和藥劑科主任采購等。[EM10][EM11]也許他們對我這樣的新人比較認(rèn)可，我開發(fā)醫(yī)院比較順利，半年開發(fā)了3家三甲和3家?？漆t(yī)院，并且開始完成指標(biāo)了，（我也是唯一能完成指標(biāo)的代表）。連老板都覺得比較不可思議，[EM50]一年后，我才知道，當(dāng)初他們其實沒有想我能夠留下來，只不過做個試驗而已，用新人試試看，[EM38]尤其是用什么都不懂的外地人，如果開這點工資，做這樣幾乎沒有前途的藥代，有經(jīng)驗的代表或者上海人，幾乎都沒有接受，而我接受了，并且成功了。所以公司那些刻薄的領(lǐng)導(dǎo)們，開始對我客氣起來。[EM44]

如果說積累了什么經(jīng)驗，我覺得，那就是對醫(yī)生真誠的態(tài)度和對工作的熱情，[EM4]一個朋友戲說我這張真誠的面孔，幾乎可以獲得所有人的信任，反正就是說我看起來比較善良，或者說比較傻啦，其實，我不是看起來，我是真的比較傻啊?，F(xiàn)在，我已經(jīng)鍛煉的，讓別人都不好意思，不忍心拒絕我。其實，一個sales,就是一個演員，如果演的好，入戲了，你的對手（客戶）就會配合你的。關(guān)鍵是，要知道自己想要什么，不能做局外人。當(dāng)你非常投入的進(jìn)入角色時，醫(yī)生會佩服你，會信任你，會幫助你，而這只是第一步。當(dāng)取得了他們的信任后，維護(hù)工作更要做的比別人細(xì)致，不能掉以輕心。[EM55]

[EM30]綜合我兩年的工作經(jīng)驗，總結(jié)出醫(yī)生喜歡的代表的特性：

1. 著裝整潔，樸素，要大眾化。漂亮的MM最好別化妝，一定要化妝的MM，切記勿濃妝艷抹，這樣給人親切感，易相處。男生一定要干凈整齊，精神面貌好。[EM9]
2. 講話邏輯性強(qiáng)，有主題，悟性好，心細(xì)，隨機(jī)應(yīng)變。[EM30]
3. 誠實，守信，勤快。[EM16]
4. 知識面廣，學(xué)術(shù)性的代表，醫(yī)生都會比較尊重和佩服的。（其實我本人也比較看不起那些給醫(yī)生做保姆一樣的代表）。[EM47]

記得一個醫(yī)生和我說過，“我們沒有權(quán)力選擇病人，但是我們有權(quán)利選擇醫(yī)藥代表”。他們每天面對這愁容滿面的病人，心情當(dāng)然好不到哪里去，如果一個令人舒心的醫(yī)藥代表在合適的時候來拜訪他，他當(dāng)然很開心，不會想找個理由拒絕你的。[EM34]

在公司組織醫(yī)生外出開會游玩的時候，不是正式的場合下，GG打扮的陽光點，MM打扮的性感或者個性點，會給你的醫(yī)生帶來耳目一新的感覺，加深印象，當(dāng)然時好的印象。這時候別和醫(yī)生談生意和學(xué)術(shù)，多談?wù)勑蓍e的話題，一下就拉近了距離。[EM34]

答應(yīng)客戶的事情，一定不能忘記了，也許你覺得這是小事情，他都忘記了，千萬不能這樣想，其實他們不會忘記的。忘記這么一次，你們之間以后有什么不愉快的事情發(fā)生了，你也別莫名其妙，彌補(bǔ)都來不及。[EM40]

太晚了，就先到這里吧。