按據(jù)“淡季打基礎(chǔ)，旺季沖銷量”的營(yíng)銷節(jié)奏安排，在淡季時(shí)，很多企業(yè)都將組織本公司和經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員進(jìn)行集中“充電”，傳授營(yíng)銷新知，交流實(shí)戰(zhàn)技巧，研討旺季策略。如何將集訓(xùn)組織得有聲有色有效，是很多營(yíng)銷負(fù)責(zé)人關(guān)心的問題。筆者組織過數(shù)次大型的營(yíng)銷集訓(xùn)，現(xiàn)結(jié)合2005年7月剛剛在W企業(yè)組織的一次 “2005 ‘磚家’集訓(xùn)營(yíng)”，總結(jié)了一些心得，與大家共享?！　?
　　一次完整的營(yíng)銷集訓(xùn)一般包括以下環(huán)節(jié)：需求調(diào)查、學(xué)員確認(rèn)、選址、費(fèi)用預(yù)算、主題確定、課程設(shè)計(jì)、講師選擇、形象設(shè)計(jì)、物料制作、資料準(zhǔn)備、接送報(bào)到、食宿安排、氛圍布置、組織與管理、戶外運(yùn)動(dòng)與游戲、晚會(huì)、旅游、效果評(píng)估、集訓(xùn)總結(jié)。每一個(gè)細(xì)節(jié)務(wù)求完美方可令集訓(xùn)無憾，現(xiàn)就其中的核心環(huán)節(jié)作重點(diǎn)介紹?！　?/p>

　　集訓(xùn)之前　　

　　做集訓(xùn)之前，首先要做的是探詢培訓(xùn)需求，調(diào)查受訓(xùn)對(duì)象的工作現(xiàn)狀、問題，了解他們的困惑、需求。調(diào)查可通過電話、問卷、面談三種方式進(jìn)行。要做一個(gè)成功的培訓(xùn)活動(dòng)，這一步不能省，需求探詢是課程設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。

　　然后進(jìn)一步確認(rèn)參加培訓(xùn)的人數(shù)，如果是經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員參加的，則要詳細(xì)確認(rèn)參加培訓(xùn)的意向人員資料，以好進(jìn)行后續(xù)的食宿安排。與經(jīng)銷商的溝通要以書面方式進(jìn)行，先傳真或E-mail培訓(xùn)商函，要求經(jīng)銷商回復(fù)書面確認(rèn)函?！　?/p>

　　課程設(shè)計(jì)

　　對(duì)于集訓(xùn)來說，課程設(shè)計(jì)是核心。集訓(xùn)辦得好不好，課程是關(guān)鍵。課程設(shè)計(jì)必須針對(duì)受訓(xùn)對(duì)象的工作內(nèi)容、困惑與需求來定，對(duì)癥下藥方可收到好效果。　　

　　1、 集訓(xùn)主題。主題必須具有挑戰(zhàn)性，給受訓(xùn)人一個(gè)美好的遠(yuǎn)景。有些培訓(xùn)叫法就很平庸，如營(yíng)銷人員培訓(xùn)班、服務(wù)人員學(xué)習(xí)班、企劃人員提升班等。一個(gè)有震撼力的集訓(xùn)主題讓學(xué)員熱血沸騰，引以為榮。如前文所述的W企業(yè)主題就叫“2005 ‘磚家’集訓(xùn)營(yíng)”（因該企業(yè)是經(jīng)營(yíng)建筑陶瓷的，取“瓷磚銷售專家”的諧音，口號(hào)是“營(yíng)銷充電站，‘磚家’成長(zhǎng)營(yíng)”，并給經(jīng)考核合格的學(xué)員頒發(fā)《“磚家”證書》和少數(shù)優(yōu)秀學(xué)員頒發(fā)《最杰出“磚家”證書》。　　

　　2、課程設(shè)置。針對(duì)一線營(yíng)銷人員的課程設(shè)置，要以實(shí)操與實(shí)用為指導(dǎo)原則。課程內(nèi)容以需求探詢的結(jié)果為基礎(chǔ)，結(jié)合學(xué)員的實(shí)操需要來定。如W企業(yè)的集訓(xùn)的課程就是遵循這種原則來制定的，詳見《鏈接1： W企業(yè)2005“磚家”集訓(xùn)營(yíng)課程規(guī)劃》。有此培訓(xùn)設(shè)置一些脫離行業(yè)與企業(yè)實(shí)情的純理論課程，講者辛苦，聽者分神，費(fèi)力不討好。每一門課程的時(shí)間一般不要超過4個(gè)小時(shí)，以1個(gè)小時(shí)為一節(jié)，每一節(jié)安排休息10分鐘?！　?/p>

　　
　　在進(jìn)行課程設(shè)置時(shí)要充分考慮學(xué)員的參與性，既有“老師講學(xué)員聽”的傳統(tǒng)課程，也要有學(xué)員當(dāng)主角，講師作點(diǎn)評(píng)的“銷售情景劇課程”。一線學(xué)員越多的集訓(xùn)，“情景劇課程”占的比重越高。W企業(yè)針對(duì)一線實(shí)操的學(xué)員就特別設(shè)計(jì)了一個(gè)《銷售情景劇》的課程，這個(gè)課程將銷售實(shí)景搬到了課堂，根據(jù)日常銷售過程中營(yíng)銷人員經(jīng)常遇到的問題為情景，由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)來扮演其中的角色，現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)學(xué)員自評(píng)、講師/專家點(diǎn)評(píng)，從點(diǎn)評(píng)中發(fā)現(xiàn)問題，找出改善之道。其銷售情景劇是這樣設(shè)定的：

　　鏈接2：銷售情景劇方案

　　規(guī)則

　　1、 共設(shè)8個(gè)銷售情景。在演練前以抽簽方式?jīng)Q定演練順序。

　　2、 演練以小組為單位，由組長(zhǎng)組織，由組員充當(dāng)不同的角色。

　　3、 情景劇表演時(shí)間5分鐘，點(diǎn)評(píng)時(shí)間3分鐘。

　　4、 每一組派一個(gè)人當(dāng)評(píng)委，公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。

　　5、 評(píng)出最優(yōu)秀的三個(gè)團(tuán)隊(duì)，頒發(fā)證書及小禮品。　　

　　情景劇1：

　　某天，一個(gè)設(shè)計(jì)師走進(jìn)W品牌陶瓷專賣店，他正在設(shè)計(jì)一個(gè)商場(chǎng)寫字樓，準(zhǔn)備用一些有特色的?；u。你是那個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)員，你將如何接待？

　　情景劇2：

　　一對(duì)工薪家庭的夫婦，想要買一些實(shí)惠的瓷磚，周日，他們來到了W品牌專賣店。

　　情景劇3：

　　你是W品牌的家裝公司業(yè)務(wù)員，你正在X裝飾公司，與設(shè)計(jì)師/采購(gòu)部經(jīng)理戴經(jīng)理洽淡合作事宜。但對(duì)方表現(xiàn)出很不耐煩。你如何說服他？

　　情景劇4：

　　你是W品牌的工程業(yè)務(wù)員，某天，你去某房地產(chǎn)公司采購(gòu)部，找陳經(jīng)理，洽談最近準(zhǔn)備裝修的會(huì)所用磚業(yè)務(wù)。但此工程已有10多家瓷磚品牌送了樣板。

　　情景劇5：

　　某市鋼鐵廠集資興建了一個(gè)小區(qū)，有15棟宿舍，W品牌小區(qū)推廣部準(zhǔn)備進(jìn)駐進(jìn)行推廣。今天，小區(qū)推廣部找到廠福利處張?zhí)庨L(zhǎng)商量團(tuán)購(gòu)及小區(qū)推廣事宜。

　　情景劇6：

　　吳太太的先生是一家公司的總經(jīng)理，最近裝修別墅吳太太來W品牌展廳看磚，你來接待。

　　情景劇7：

　　某家裝公司設(shè)計(jì)師劉小偉介紹的一個(gè)客戶要來展廳買磚，劉要求展廳導(dǎo)購(gòu)員在報(bào)價(jià)上進(jìn)行配合。

　　情景劇8：

　　神州大酒店尚有20%的尾款未結(jié)清，對(duì)方以種種理由一拖再拖，今天，又到了約定的收款日，W品牌業(yè)務(wù)員王海來到酒店，與酒店采購(gòu)部的李經(jīng)理會(huì)面。王海歷盡千辛萬苦，終于收到款項(xiàng)。　　

　　有時(shí)還要安排觀摩、參觀活動(dòng)。如參觀生產(chǎn)車間、觀摩樣板市場(chǎng)等。特別是觀摩樣板市場(chǎng)，是一個(gè)很重要的安排，實(shí)地觀摩樣板門店、樣板制度、樣板管理、樣板工程、樣板公司，觀摩后再回到課堂去講，比單純講課效果要好得多。這是很多集訓(xùn)組織者所忽略的。　　

　　3、講師選擇。有了基本的課程框架后，就可以物色講師了。講師一般要選擇有一定實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、理論素養(yǎng)和演講技巧的人，講師結(jié)構(gòu)中既要有外請(qǐng)的，也要有內(nèi)部的。行業(yè)、公司、產(chǎn)品的課程一般由內(nèi)部講師主講，一些實(shí)操性較強(qiáng)的課程由有豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員來講也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，營(yíng)銷、管理課程一般由外請(qǐng)講師來講。

　　在授課之前，一般要提前與講師作一次溝通，就學(xué)員需求、課程內(nèi)容、授課方式、注意事項(xiàng)作一次詳細(xì)的交流。