追求卓越必須了解左右實戰(zhàn)過程和決定成敗結(jié)果的關(guān)鍵問題
核心提示:我從一線走來,正竭盡全力在改變公司現(xiàn)狀來適合市場發(fā)展的各項需要,我經(jīng)歷并理解一線上經(jīng)理、主管、代表們的心路,你們在推進時,心中大多想的是:我拿什么資源來奉獻給你-----------親愛的醫(yī)生?期待援助而無助時,彷徨和無奈堵塞心靈----------前途在何方
我從一線走來,正竭盡全力在改變公司現(xiàn)狀來適合市場發(fā)展的各項需要,
我經(jīng)歷并理解一線上經(jīng)理、主管、代表們的心路,
你們在推進時,心中大多想的是:我拿什么資源來奉獻給你-----------親
愛的醫(yī)生?
期待援助而無助時,彷徨和無奈堵塞心靈----------前途在何方?
階段指標(biāo)好不容易靠壓貨完成了---------我的明天怎么把握?
重壓下孤軍奮戰(zhàn)又身處異鄉(xiāng)的人-----------家鄉(xiāng)啊何時回到你的懷抱?
醫(yī)藥營銷終結(jié)-----------只有痛苦才能快樂嗎?
聯(lián)盟里經(jīng)常遇見想知道麥子姐姐今天的盟友,是夜,不能入眠,那就結(jié)合本崗位的現(xiàn)狀,分析一下影響一線員工在醫(yī)藥營銷中的幾個決定成敗的關(guān)鍵問題,雖然我只能解決并改變那些發(fā)生在自己管轄范圍的問題,但相信熱愛醫(yī)藥營銷的人看完后,都會反思你目前所供職的平臺現(xiàn)狀,幫助自己知道如何衡量現(xiàn)狀找到實戰(zhàn)中困惑自己的關(guān)鍵點,幫助追求卓越的你快速理解現(xiàn)狀根據(jù)自身條件找到適合自己發(fā)展的崗位,幫助你更專業(yè)的得到公司對你區(qū)域的支持,充分利用好自己手中的資源而事半功倍;盡管這不是實戰(zhàn)案例過程,但這是影響實戰(zhàn)過程和實戰(zhàn)結(jié)果的關(guān)鍵----------心態(tài)微妙的毫厘之差,實戰(zhàn)過程和結(jié)果會失之千里!那可都是DDMM們血汗付出的真金白銀?。?/p>
所以,不管現(xiàn)實的營銷實戰(zhàn)中你是否已經(jīng)遇到,在這里你將得到分享和引發(fā)深層思考:更深刻的看待并理解市場上出現(xiàn)的問題,更能正確評估和預(yù)測實戰(zhàn)中自己能走過哪幾個坎,這也是影響你實戰(zhàn)中提高職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的一些關(guān)鍵因素,你是否能忠誠企業(yè),是否會跳槽,看后你自有定論;我覺得,這一切都取決于你的上級如何根據(jù)現(xiàn)狀下達目標(biāo),根據(jù)你所在企業(yè)本身是否能夠吸引優(yōu)秀的員工,你觀察你的主管或經(jīng)理是否能理解并規(guī)避實戰(zhàn)風(fēng)險,而你要是作為主管應(yīng)自檢你管理的代表是否在你的激勵下奮進勃發(fā)!
一、由于我們的體制對應(yīng)下的銷售模式運作特點決定了一線員工的無奈
產(chǎn)品缺乏生命周期管理是很多企業(yè)內(nèi)的通病,缺乏品牌基礎(chǔ),忽視品牌經(jīng)營,醫(yī)藥市場盛行普藥,一線員工又無法對自身產(chǎn)品的發(fā)展進行管理。加之我們國內(nèi)藥企缺乏專利權(quán),絕大多數(shù)為仿制藥品,無法考慮產(chǎn)品的長期發(fā)展,只能注重短期利益。值得代表驕傲奉獻的資源在哪里?只有在你自己身上挖掘了,你的機智、學(xué)術(shù)內(nèi)涵和變通彩紙,是你目前能奉獻給親愛的醫(yī)生的全部。只有在品牌被企業(yè)重視時,產(chǎn)品發(fā)展的管理才會進入企業(yè)視線。
二、缺乏長線品種追求短期利益阻礙持續(xù)發(fā)展,讓一線員工把握不住自己的明天
以量為核心的目標(biāo)管理和績效管理模式與根據(jù)工廠需要排產(chǎn)能計劃的現(xiàn)狀矛盾,讓我們一線的員工無法把握自己的明天,一線面對的是特殊市場,希望企業(yè)能根據(jù)市場實際需求來合理調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu),那么一線員工才有信心完成目標(biāo)和挖掘自身潛力。公司只有適合市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律,才能在千變?nèi)f化的競爭環(huán)境中頑強生存,在生存的基礎(chǔ)上壯大,才會帶來員工的希望。
三、獨自漂流,孤軍奮戰(zhàn),家鄉(xiāng)啊家鄉(xiāng)--------一線員工想念你
分離的銷售組織模式使管理職能基本都在總部,而分部的管理職能非常單一,整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合,往往只能依靠一線醫(yī)藥代表的個人之力,在人員管理上采取的是傳統(tǒng)的經(jīng)驗交流式方法,無根據(jù)國企特色的市場應(yīng)變培訓(xùn),造成醫(yī)藥代表在總部培訓(xùn)后下一線,缺乏對操作市場的認(rèn)知而措手不及。每個一線員工或多或少都會出現(xiàn)歸屬感的危機。一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團隊,就必須建立一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)控制體制、培訓(xùn)體制、凝聚力體系,這樣企業(yè)對一線員工才有吸引力,才能讓員工忠誠。
四、指標(biāo)啊指標(biāo),你的魔棍使一線員工痛苦并快樂著
銷售追求的是短期效益還是長線發(fā)展直接影響了優(yōu)秀員工的執(zhí)行力,由于我們的仿制藥特定的資質(zhì)和日益劇加的銷售指標(biāo),必須當(dāng)年完成銷售任務(wù)、當(dāng)年實現(xiàn)盈利;所以唯一快速見效的帶金銷售推廣已經(jīng)成為最基本的手段,每年遞增的指標(biāo),迫使我們沒有時間調(diào)整推廣的手段結(jié)構(gòu),無法脫離這種模式,并且隨著競爭的加劇,只能不斷提高一線員工的指標(biāo)。真正能適合市場競爭的推廣手段要有強大的先期資金投入培育。
五、招標(biāo)招標(biāo)我愛你,為了中標(biāo)玩死你-------愛恨交加手段集中展示時
目前國家對藥價虛高現(xiàn)象正加緊整治,集約化形成的價格優(yōu)勢直接沖擊醫(yī)院。招標(biāo)制對銷售過程更是極大的影響;醫(yī)院集中招標(biāo)采購加劇了制藥企業(yè)的競爭,將焦點直接集中在價格上,為確保能夠中標(biāo)而下降價格,各種先期操作手段使得中標(biāo)藥品給企業(yè)帶來的利益也大大下降?,F(xiàn)實中往往中標(biāo)的藥品“不中等死、一中就死”,一線員工面臨這樣的愛恨兩難境地。一定要強化產(chǎn)品開發(fā)力量,以全新產(chǎn)品開拓市場避免同類。
六、效績考核體系又愛又恨---------影響一線員工斗志的關(guān)鍵
經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑,當(dāng)今的市場經(jīng)濟社會里,身處醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)做銷售工作,考核將是影響目標(biāo)進度關(guān)鍵的問題,經(jīng)濟杠桿起到?jīng)Q定的關(guān)鍵點作用。觀看揚子江由一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)工廠短短的7年,成為我國藥業(yè)的老大,不得不說有他的過人之處,反觀我們目前的考核方案,還是以趨向平衡為主,各區(qū)域人為因素過大,造成好品種銷售幾年便產(chǎn)生惰性,差品種銷售產(chǎn)生歪念幾年就死,看示收入較低,但產(chǎn)生的貓膩損失大于放在面上的考核。市場需要針對性的切合實際的合理效績考核,根據(jù)目標(biāo)需求,突出關(guān)鍵點,以點帶面,全方位推進。
七、對比你所在公司的團隊建設(shè)
什么樣的將帶什么樣的兵,兵熊熊一個,將熊熊一窩!在將近幾年的營銷過程中,充分印證了這一點,由于不了解也無權(quán)評價你所隸屬的公司,就以我們公司為例來說,目前我們推廣的某個品種,在我們公司里有1年半的營銷時間,經(jīng)歷了藥品銷售中所能遇到的一切問題,開創(chuàng)了市場上將總代理在終端上運作的品種收回自營,在維持原銷售量的基礎(chǔ)上銷售額漲了5倍,企業(yè)利潤漲了5倍,在醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)的疆場里,開了成功轉(zhuǎn)行營運的先例。這靠的是長期積累下對市場抗打擊能力的鋪墊,靠的是公司上下全體員工團結(jié)互助而目標(biāo)一致,靠的是將企業(yè)品牌放在第一位的風(fēng)格,靠的是過硬的工作作風(fēng),更靠的是以身作則領(lǐng)導(dǎo)必須具備的人格魅力!
將管理制度化,形成是制度管人而不是人管人,相互學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)行之有效,物盡其材,人盡其能,根據(jù)不同的能力和強項來發(fā)揮每個員工的特性,優(yōu)勝劣汰,從而整個公司形成良好的工作環(huán)境。
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