關(guān)于古總
核心提示:古總者,俺們公司銷售副總,金牌帥哥。長(zhǎng)聽說書人講年輕有為,少年得志,意氣風(fēng)發(fā)大抵就是指他這樣的吧。 所謂言之無文,行而不遠(yuǎn)。很久以來都想寫一篇關(guān)于他的文章,無奈有關(guān)他的傳奇故事不勝枚舉,自己所學(xué)有限,屢次提筆都是久久不能落字。這次回到公司,
古總者,俺們公司銷售副總,金牌帥哥。長(zhǎng)聽說書人講年輕有為,少年得志,意氣風(fēng)發(fā)大抵就是指他這樣的吧。
所謂言之無文,行而不遠(yuǎn)。很久以來都想寫一篇關(guān)于他的文章,無奈有關(guān)他的傳奇故事不勝枚舉,自己所學(xué)有限,屢次提筆都是久久不能落字。這次回到公司,居然有幸和他坐在了同一間辦公室,這里略微記錄關(guān)于古總二、三小事,拋磚引玉,希望有朝一日能親自拜讀他大作。
古總是公司的元?jiǎng)?,用他自己的話來說,青春的滿腔熱血已經(jīng)不折不扣地獻(xiàn)給了公司。這份忠誠(chéng)是現(xiàn)在很多做藥人三天一換,五天一跳所應(yīng)該汗顏的。若對(duì)比起那些不學(xué)無術(shù),卻整天為自身利益一味抱怨市場(chǎng)環(huán)境惡劣,公司政策不好的人,真是不知道該說點(diǎn)什么好了。
雖然只做了半年時(shí)間的業(yè)務(wù)員,可就在那六個(gè)月里,古總親手開發(fā)了二十余家醫(yī)院,而且全是陌生市場(chǎng),這樣驕人業(yè)績(jī),自然不能在業(yè)務(wù)員的位置上待得很久。就我所知道的那些開發(fā)經(jīng)歷中,有一件是讓我經(jīng)久不忘的:
說那是古總第一次去拜訪藥劑科主任,憑借初生牛犢不怕虎的沖勁,面對(duì)不冷不熱的A主任,他直接坐到了對(duì)面,第一句話便是:“您好,A主任,能幫我倒杯茶嗎?”在A主任詫異的目光中,他們的話題從黃山毛峰一直談到了四川的苦丁茶,最后談到了我們公司的X藥品。與生俱來的恐懼陌生感誰都無法克服,尤其是當(dāng)我們內(nèi)心深處感覺有求于人的時(shí)候,關(guān)鍵是我們?nèi)绾稳マD(zhuǎn)化這種心緒?曾經(jīng)有位推銷大師提到過用思緒轉(zhuǎn)換的方式,例如你去見一個(gè)滿臉橫肉,外表極不友善的客戶,你完全可以在進(jìn)屋之前想象你即將去動(dòng)物園看猩猩,在你由心底發(fā)出微笑的時(shí)候,正是你敲門進(jìn)去,給客戶留下最佳印象,也是改變客戶的時(shí)候。
當(dāng)然,在中國(guó)甚至?xí)腥撕茸砹嗽偃?,我個(gè)人認(rèn)為這種方法其實(shí)是最好的,關(guān)鍵你要確定你的客戶也是個(gè)酒鬼,并且那天也喝多了才行。以前看過聯(lián)盟有篇文章說一個(gè)女孩子在大罵藥劑科主任后自己的藥就進(jìn)了醫(yī)院,這種事情不是不可能,可惜有幾個(gè)人敢去嘗試。如果我們?nèi)グ菰L的時(shí)候消除求人感,把自己和客戶放在同一高度,平起平坐,能很自然地向客戶提出合理化、禮節(jié)化要求,例如問是否可以坐下、請(qǐng)求一杯茶等,即能體現(xiàn)你的風(fēng)度大方,不卑不亢,更可以刷新客戶對(duì)你的認(rèn)知程度。而善于抓住話題也是一個(gè)關(guān)鍵,我們不可能在每次拜訪之前都很準(zhǔn)確的了解到客戶的興趣愛好,所以在拜訪的過程中就需要更加留心觀察,一個(gè)細(xì)節(jié),往往就是你們成為朋友的可能,一旦成為朋友,剩下的就不用我說了吧。
短短幾個(gè)月,古總從業(yè)務(wù)員成了省區(qū)經(jīng)理,由于職位快速提升,加之當(dāng)時(shí)古總年紀(jì)尚輕,不服氣者當(dāng)然大有人在。其實(shí)無論在什么地方,相信“有人的地方就有江湖”,人際關(guān)系的處理相當(dāng)重要,尤其是做銷售,醫(yī)藥銷售就更不必言,內(nèi)內(nèi)外外,錯(cuò)綜復(fù)雜。還記得《方世玉》里面的經(jīng)典臺(tái)詞:“闖蕩江湖,要以德服人!”可能有人會(huì)說在經(jīng)濟(jì)社會(huì),利益才是決定一切的,其實(shí)不然,李嘉成永遠(yuǎn)信守一句話:“70%的錢讓別人去賺。”所以大家都愿意,都喜歡和他做生意。就像我們經(jīng)常會(huì)說的,“做藥先做人”一個(gè)道理。身為經(jīng)理,要讓業(yè)務(wù)員認(rèn)可,古總當(dāng)然不乏奇招。他找到一個(gè)“資格”最老的藥代,親自帶他去見當(dāng)時(shí)轄區(qū)內(nèi)盛傳最難纏的一個(gè)藥劑科主任。當(dāng)他們進(jìn)門的時(shí)候,藥劑科主任頭也沒回,冷冷的說了句:“你們沒看到門上的字條嗎?嚴(yán)禁醫(yī)藥代表入內(nèi)!出去!”這樣的閉門羹那個(gè)業(yè)務(wù)員不知道吃了多少次,正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)身離去的時(shí)候,古總笑著把名片遞到B主任面前:“您好,B老師。首先呢,我不是醫(yī)藥代表,我是醫(yī)藥代表的經(jīng)理。今天真的很冒昧,但是請(qǐng)?jiān)试S我占用您幾分鐘的時(shí)間。”……從此以后,省區(qū)里再也沒有人喊古經(jīng)理的名字,都叫他“老大”。還有那位因?yàn)檫M(jìn)入更年期,所以火氣暴戾的B主任,在第二次見面的時(shí)候居然收到了“古老大”送的一顆鉆戒。沒有任何曖昧的意思,可是藥……用實(shí)力證明自己,是征服別人最好的方法。
西方的兩個(gè)紳士為了搶奪心愛的女人,往往采取決斗的方式,直到有一方倒下。而在中國(guó),可能會(huì)有一個(gè)從地上拾起一塊花崗巖,輕輕地捏成粉末,讓對(duì)方知道,如果你能超過巖石的硬度,你才有和我比試的資格。雖然這不是絕對(duì),當(dāng)卻清楚的告訴我們:“不戰(zhàn)而屈人之兵,上善!”還有一點(diǎn),做銷售的時(shí)間久了,越來越多人提到異性問題,昨天看到一篇題為《做醫(yī)藥代表與小姐的關(guān)系》的帖子,其實(shí)異性交往,彼此吸引不是很正常嗎?要不咋還說“男女搭配,干活不累”呢?我們需要的是合理的利用這種吸引,保持一個(gè)可以接受的度,現(xiàn)在是21世紀(jì),不是男女授受不親的公元前。曾經(jīng)有兩位禪師一外出化緣,在途經(jīng)一條大河的時(shí)候,不巧正好遇到雨后漲水,由于找不到波濤下的小橋,他們只有選擇泅水而過,這個(gè)時(shí)候正好有一位美麗的女子來到河邊,望著滾滾河水焦急地不知道該怎樣過去。“空”禪師見狀便上前將女子背在背上,帶女子過了河。結(jié)束了一天的化緣,在兩位禪師回寺的路上,“明”禪師突然問道:“師兄,我有一事不明。”“何事不明?”“出家人當(dāng)戒欲清修,男女授受不親,可是師兄今天為什么還要去背女施主呢?”“空”禪師笑了笑,反而顯得很納悶:“阿彌托佛,師弟說的那位女施主我在過完河就已經(jīng)放下了,沒有想到師弟卻背著她走了一天的路啊!”在我們做業(yè)務(wù)的路上,你心中是不是一直背著一個(gè)不該背的包袱呢?當(dāng)別人的業(yè)績(jī)超越了自己,你是不是就開始想象他又做了什么出賣人格的事?他又干了什么違背良心的勾當(dāng)?其實(shí)不然,運(yùn)籌帷幄在乎一心之間,做好你自己,該出手時(shí)就出手,該放下的別挽留。
古總在省經(jīng)理的位置上也沒待得太久,2000年1月1日,公司正式任命他升任華北大區(qū)經(jīng)理,哪怕是在他成為銷售總監(jiān)以后也一直兼管著整個(gè)華北。他總是希望和市場(chǎng)最緊密地連在一起,和業(yè)務(wù)員連在一起,所以直到現(xiàn)在,問到下面業(yè)務(wù)員的聯(lián)系方式,他總是信手捻來,不用看通訊錄就能知道。他在我面前發(fā)了好幾次牢騷 ,因?yàn)楝F(xiàn)在身份的微妙,很難有機(jī)會(huì)直接參與終端的很多工作。不過就在我回總部不久,有幸親自目睹了古總指揮的一場(chǎng)“戰(zhàn)役”,順利開發(fā)了一家巨型三甲醫(yī)院。
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