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關(guān)于招商的精簡講解,絕對實戰(zhàn)!

2005-09-13 13:45 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:整理出的關(guān)于招商的精簡講解,絕對實戰(zhàn)! 中國企業(yè)十大招商模式 第一種是拍賣型。第二種是親身體現(xiàn)型。第三種是借勢型。第四種是樣板型。第五種是廣告掃蕩型。第六種是公關(guān)型。第七種是速戰(zhàn)速決型。第八種是事件型。第九種是參會型。第十種整合型。如何制定恰當

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟

整理出的關(guān)于招商的精簡講解,絕對實戰(zhàn)!
中國企業(yè)十大招商模式
第一種是拍賣型。
第二種是親身體現(xiàn)型。
第三種是借勢型。
第四種是樣板型。
第五種是廣告掃蕩型。
第六種是公關(guān)型。
第七種是速戰(zhàn)速決型。
第八種是事件型。
第九種是參會型。
第十種整合型。

 

如何制定恰當?shù)恼猩棠J?
一、準備—在招商開始之前
1.明確招商目的

2.明確招商對象

招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種,兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別
二、合適的就是最好的
招商策略的最基本的要求就是適合。
1.合適的資源,合適的條件

2.合適的態(tài)度,合適的傳播

三、招商策略的設計制定
1.產(chǎn)品核心賣點提煉及促銷方案設計
招商之前先確定產(chǎn)品的核心概念十分重要,即以消費者的視角實事求是地給產(chǎn)品一個明確的、讓消費者容易理解和接受的說法。有了產(chǎn)品核心概念并明確消費群定位就會有產(chǎn)品的核心訴求,于是促銷活動的設計就有了方向。如今的應招者不但要“魚”(利潤),還要“漁”(賺錢的方法),所以在招商之前先為他們準備好一個促銷“武器庫”(既包括促銷方案,也包括一部分促銷實物)已顯得尤為重要,而這也正是能夠展現(xiàn)廠家運作市場能力的關(guān)鍵之一。

2.招商部門的設置及崗位編制
在招商期間應將招商部門與其他業(yè)務部門獨立開來,并賦予其一定的職級高度、權(quán)限和有別于一般通路銷售的激勵機制,使其在整體營銷組織框架中享有較為靈活的權(quán)利。
一般來說,招商部要整和市場部(包括信息研究、廣告、企劃、市場督導)、市場拓展部(包括各區(qū)域招商經(jīng)理)、銷售部(一級中心城市、樣板市場、直銷等),同時生產(chǎn)、培訓、財務等部門要全力配合,以保證招商順利進行。必要的情況下,在區(qū)域招商經(jīng)理下設置協(xié)銷經(jīng)理,在終端和市場一線幫助應招者開拓市場。每個崗位視企業(yè)情況設置1~3人不等,協(xié)銷經(jīng)理則可按照實際招商進程及市場預期靈活掌握。

3.招商信息發(fā)布媒介及招商形式的選擇
4.招商層級的設定

5.招商價格掌控

6.制定招商流程及預估進程
招商的一般流程如下:
整體招商方案設計—招商人員準備—招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登—1次信息處理(來電、來函)—2次信息處理(書面回復)—發(fā)出會議邀請—召開會議(簽約)—督促履約—款到發(fā)貨—檔案移交(招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員)—協(xié)銷工作開始。在招商之前,應制定詳細的《招商手冊》以控制流程。此外,根據(jù)企業(yè)的人員到位情況和廣告投入,預估產(chǎn)品的招商時間,有計劃有步驟地進行招商操作。

7.費用預算

 

招商步驟:
A、組建強有力的招商隊伍;
B、確定獨到招商模式和策略;
C、如何擬定招商方案、舉辦招商會?
D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點;
E、談判技巧與細節(jié);
F、如何培訓經(jīng)銷商;
G、如何拜訪經(jīng)銷商?
H、如何量化考核經(jīng)銷商;

如何層級管理經(jīng)銷商渠道?! ?br />   一般流程:整體招商方案設計——招商人員準備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——1次信息處理(來電、來函)——2次信息處理(書面回復) ——發(fā)出會議邀請——召開會議(簽約)——督促履約——款到發(fā)貨——檔案移交(招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員)——協(xié)銷工作開始。在招商之前,應制定詳細的《招商手冊》以控制流程。 
  
確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。通常,企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種: 
  A.競爭對手的經(jīng)銷商。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找: 1)經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商; 2)經(jīng)營狀況良好,但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3)經(jīng)營狀況良好,對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。
B.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
  C.有資金的潛在經(jīng)銷商。
  第三,選擇恰當?shù)恼猩谭绞?。 
  第四、制定恰當?shù)恼猩陶摺?/p>

  附件:某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題  
  1、 貴公司是怎樣的一家企業(yè)?
  2、 貴公司的規(guī)模有多大?
  3、 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線?
  全場通過GMP驗收,包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。
  4、 貴公司有那些獨家品種?知名品牌有那些?
  5、 某產(chǎn)品是獨家新藥嗎?是否有專利?
  6、 某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品?
  7、 某產(chǎn)品的主要成分是什么?
  8、 某產(chǎn)品的治療范圍是什么?詳細功能是什么? 
  9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少?怎么服用?一療程多少天?多少天起作用?每件多少盒?
  10、產(chǎn)品是否有毒副作用?
  11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢?
  12、公司將投入巨大的人力與物力來支持,作為公司最重要的品種來操作。
  代理價格是多少?是否太高?
  把全國分為三類省份區(qū)域,在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理:
  13、代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求?
  要有一定的經(jīng)濟實力,而且希望建立長期合作聯(lián)盟;豐富的市場操作經(jīng)驗,完善的管理隊伍,良好的經(jīng)營信譽。
  14、貴公司對全年任務量有要求嗎?首批提貨量有要求嗎?
  15、代理時是否要交保證金?不交不行嗎?
  是的,有一定要求,見招商手冊。
  16、貴公司的市場保證金能退還嗎?退還政策是什么?
  當然能退。
  17、公司怎樣保護我們的市場沒沖串貨?   
  簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán);
  嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度,并由專人監(jiān)督管理;
  實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度,從源頭降低沖貿(mào)風險;
  統(tǒng)一市場價格,杜絕降低價格行為;
  收取市場風險抵押金,對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴懲重罰;情節(jié)嚴重者,終止合同執(zhí)行。
  18、貴公司對我們代理商有什么樣的支持?
  有一定要求,見招商手冊。

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Tags:絕對 實戰(zhàn) 講解 精簡 招商 關(guān)于

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