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新特藥越過招標(biāo)和藥事會壁壘快速進(jìn)藥上量法

2005-09-17 17:29 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:[size=4]文字[/size]引言 在醫(yī)藥大環(huán)境風(fēng)雨飄搖的今天,整天聽說,這里風(fēng)聲緊沒法搞特批,那里藥事會沒開沒有辦法進(jìn)藥;東邊招標(biāo)沒有趕上,一年沒有辦法,西邊中標(biāo)了但是醫(yī)院沒有開會,還要等;今天新藥扣率太高臨床競爭力不強(qiáng),明天臨床醫(yī)生對產(chǎn)品不了解不肯

[size=4]文字[/size]

 

引言

 

    在醫(yī)藥大環(huán)境風(fēng)雨飄搖的今天,整天聽說,這里風(fēng)聲緊沒法搞特批,那里藥事會沒開沒有辦法進(jìn)藥;東邊招標(biāo)沒有趕上,一年沒有辦法,西邊中標(biāo)了但是醫(yī)院沒有開會,還要等;今天新藥扣率太高臨床競爭力不強(qiáng),明天臨床醫(yī)生對產(chǎn)品不了解不肯開。每天碰到的問題都特別的多,但是,曾經(jīng)有位朋友說過:“做得好的人,問題會比較少,也不會過于要求別人的幫助,而做得差的人通常都會怨天尤人,要求這樣那樣的支持,但最終也沒有將事情辦好,主要的問題就是出在思考的效能不同上。”我覺得這句話相當(dāng)?shù)暮?,的確問題就是出在思考的效能上,特別是正在操作有特殊性產(chǎn)品的人,如果忽略了產(chǎn)品的特殊性,而將產(chǎn)品自己不自覺地歸入到普通產(chǎn)品之列上,那就沒有任何的優(yōu)勢體現(xiàn),反而會出現(xiàn)很多的弊端,市場上,時(shí)間就是勝利的武器,新特藥占據(jù)的高點(diǎn)(大型的有絕對性輻射意義的醫(yī)院)數(shù)量就是勝利的保障,所以如何快速進(jìn)入市場正式銷售就是擺在每一個(gè)操作新特藥的人面前的一個(gè)相當(dāng)重要的問題。下面我對臨床操作上的一些做得比較成功的方法,包括自己操作、朋友交流和指導(dǎo)代理商去操作,拿出來大家分享一下,也希望大家能夠給我回饋一些寶貴的意見。由于特殊原因不予列舉案例,望大家見諒。

 

一、 針對招標(biāo)壁壘進(jìn)藥

1、商業(yè)直接特殊配送:


    眾所周知,基本上每個(gè)醫(yī)院都和當(dāng)?shù)氐囊坏絻杉业纳虡I(yè)關(guān)系最好,而且通常他們之間會有協(xié)議,這種協(xié)議的內(nèi)容也是大同小異的,主要表達(dá)的是醫(yī)院進(jìn)藥無論這家公司做的是哪家的產(chǎn)品,都是優(yōu)先考慮進(jìn)藥的,如果是非中標(biāo)產(chǎn)品,醫(yī)院可以到當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)辦協(xié)商要求特殊進(jìn)藥的。這種協(xié)議只有相關(guān)的很少的人會知道內(nèi)幕的。有了這個(gè)前提,主要做的工作是:在臨床科室主任同意如果能進(jìn)的話會考慮使用的情況下,可以從醫(yī)院上層的內(nèi)部打聽相關(guān)的醫(yī)藥公司,再去找相關(guān)公司的負(fù)責(zé)人談品種想從他們公司走,但是沒有參加投標(biāo),或者沒有中標(biāo),希望能夠考慮動(dòng)用與醫(yī)院的關(guān)系進(jìn)行特殊送藥。只要操作得當(dāng),基本上會成功,商人無外乎就是利益分配問題而已,而這種操作的關(guān)鍵是既要讓商業(yè)知道你已經(jīng)知道他們與相關(guān)醫(yī)院的這層關(guān)系,但是也不能將薄得跟紙一樣的東西說穿說破。

 

2、醫(yī)院聯(lián)名要求增加廠家:


     當(dāng)有一個(gè)以前只有進(jìn)口的而現(xiàn)在是國產(chǎn)第一家的產(chǎn)品在你手上,或者是國產(chǎn)的以前就是一家而現(xiàn)在你是第二家出來的產(chǎn)品,但是當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)沒有趕上,那怎么將這個(gè)僵局給打破呢?這個(gè)問題其實(shí)解決的方法很多,其中用得最多的是讓醫(yī)院聯(lián)名增加供應(yīng)廠家的方法。這個(gè)方法的要義:只有進(jìn)口的或國產(chǎn)的只有一家,那樣子可以用一個(gè)名義,就是醫(yī)院經(jīng)常性會因?yàn)樨浽垂?yīng)不足而出現(xiàn)臨床用藥緊張,所以要增加能夠供應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品的廠家以滿足臨床的需要。這個(gè)方法一般在省級城市只需要3~5家有影響力的醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)名到招標(biāo)辦即可,一般的地級市只需當(dāng)?shù)刈畲蟮尼t(yī)院就可以做到了。


3、臨觀進(jìn)藥法:


     所謂的“臨觀”是指臨床觀察效果的意思,這個(gè)操作手法可以達(dá)到進(jìn)藥和上量(醫(yī)生的處方習(xí)慣)自然同步的效果,但是也是在短期可能是最耗費(fèi)資金的一種方法。一個(gè)國內(nèi)獨(dú)家的產(chǎn)品剛上市,招標(biāo)錯(cuò)過了,現(xiàn)在市場的風(fēng)聲又那么緊,一般的特殊進(jìn)藥基本不可能了,那我們何不想個(gè)辦法兜個(gè)彎進(jìn)去呢?臨觀我覺得是最好的方法了,操作簡要如下:科室主任那頭是肯定少不了打點(diǎn)的,也是第一步要做的事情,主要目的是讓他同意讓一組人去嘗試新的產(chǎn)品的一個(gè)臨床效果,臨床費(fèi)用照給不誤;只要同意使用,就可以去找院長,表明兩個(gè)東西,一是科室主任想嘗試使用該產(chǎn)品,二是無償送一件貨給醫(yī)院科室使用,想了解一下此產(chǎn)品對某一類病人的效果與進(jìn)口的有無差別,用此借口讓院長同意進(jìn)藥;第三步,就是藥劑科,那邊的話基本上就是打一個(gè)招呼就行了,表明第一件貨是用來做臨觀的,是送給醫(yī)院的,院長和科主任都已經(jīng)同意,現(xiàn)在他們讓過來把相關(guān)的手續(xù)辦好就行了。這就是臨觀的簡單闡述。

 

二、針對藥事會(和招標(biāo))壁壘進(jìn)藥

1、緊急進(jìn)藥法:


    應(yīng)該說所有的新特藥都有它的針對某一種疾病的一個(gè)特殊療效性,在這種前提底下或許有客觀或者是主觀的不可替代性,而越大的醫(yī)院每天的特殊的病人或者說特殊的情況也就越多,我們在做工作的時(shí)候就應(yīng)該將主觀的不可替代性放大,提升到客觀的不可替代性上來,讓醫(yī)生和主任認(rèn)為如果碰到相關(guān)的這種病人的話應(yīng)該使用這種藥品(背景:醫(yī)生對藥的了解并不是很深的,他們主要的用藥習(xí)慣來源于學(xué)校僅有的藥學(xué)知識和臨床代表的宣傳),當(dāng)然首先要了解你宣揚(yáng)的針對的疾病在醫(yī)院內(nèi)的發(fā)生率的高低,不能太高也不能太低,把握一個(gè)度,宣揚(yáng)以后經(jīng)常與醫(yī)院的醫(yī)生主任保持密切的聯(lián)系,盡人事聽天命,等待這種患有相關(guān)疾病的病人出現(xiàn),然后及時(shí)提醒醫(yī)生用相關(guān)的產(chǎn)品,如果工作做得好,醫(yī)院可能還會主動(dòng)要求緊急送藥的,我就試過醫(yī)生主動(dòng)打電話要求趕快送相關(guān)的藥品過去,要急用。通過這種途徑可以將藥緊急送進(jìn)去,然后再順理成章地去做工作,讓產(chǎn)品自然進(jìn)入醫(yī)院,在醫(yī)院正常使用。


2、臨觀法:方法已經(jīng)在上面敘述,這里不作重復(fù)。


三、上量方法

1、科會學(xué)術(shù)法:


    眾所周知,每個(gè)醫(yī)院的科室的早會是必開的,有些醫(yī)院還有下午會,而配合科會什么時(shí)候作我們的產(chǎn)品介紹收到的效果會比較好呢?我們要把握住每個(gè)醫(yī)院的每個(gè)科室的不同的特性,針對性地來做,一般來說,最好的時(shí)機(jī)就是住院醫(yī)生查完房準(zhǔn)備要開醫(yī)囑的時(shí)候,在這個(gè)時(shí)候他們腦子里面有病人的情況,有你之前和他們交流的相關(guān)利益,如果說在這個(gè)時(shí)候再加上你對產(chǎn)品知識效果的宣揚(yáng),不同病人的使用用量,那樣很容易他們在開醫(yī)囑的時(shí)候就會想到使用你的產(chǎn)品,基本上也會將使用的量加大,減少其它相類似產(chǎn)品的使用量,這種方法的最大缺點(diǎn)就是要反復(fù)不斷地開,讓他們形成用藥習(xí)慣以后才能停止,曾經(jīng)試過一個(gè)醫(yī)院每個(gè)月開兩次,持續(xù)了將近四個(gè)月的時(shí)間。對于這種科會學(xué)術(shù)法,我們做過統(tǒng)計(jì),在下午會宣講,處方量提高不到10%,在他們沒有查房以前開提高率大概為14%,而在他們剛查完房的提高率可達(dá)到30%以上。

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Tags:快速 壁壘 招標(biāo) 醫(yī)院 產(chǎn)品 方法

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