如何向商業(yè)公司要求預(yù)付款
大家春節(jié)好!
首先,感謝各位領(lǐng)導(dǎo)提供給我這次和大家交流的機(jī)會(huì)。在此，我首先想說(shuō)的是，自己取得我成績(jī)是領(lǐng)導(dǎo)和同事們幫助下取得的，我只是做了自己應(yīng)該做的工作，工作中仍舊有許多缺點(diǎn)和不足，接受公司授予的：“抗風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)”真的很慚愧，在今天這個(gè)場(chǎng)合，我非常愿意把我個(gè)人的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和心得與大家分享，盡管這其中可能涉及某些商業(yè)機(jī)密，但我覺(jué)得我們團(tuán)隊(duì)整體的素質(zhì)提高也必將促使我工作能力的提高。
對(duì)于我們生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講，拿到商業(yè)公司的預(yù)付款，實(shí)事求是的講不是一件容易的事，這就需要在客觀條件具備的前提下，充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。所謂客觀條件就是首先，我們的產(chǎn)品要有一定的需求，有一定的知名度，已經(jīng)形成較穩(wěn)定的純銷(xiāo)量，其次，區(qū)域內(nèi)要有合適的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商未必越大越好，大客戶的品種多，未必重視我們的品種，只要資信好，有網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我們的品種有信心，這就是我們發(fā)展的對(duì)象。
在我們選好經(jīng)銷(xiāo)商以后，就要充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性了。首先，要調(diào)整自己的心態(tài)。
１、 對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)　　　產(chǎn)品是公司的，市場(chǎng)是公司的，資源是公司的。業(yè)務(wù)員只是一個(gè)公司政策的執(zhí)行者！
２、 對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)　　　產(chǎn)品成長(zhǎng)性越好，公司盈利越多，自己收入越多。
３、 對(duì)自己負(fù)責(zé)　　　做業(yè)務(wù)先做人，金杯銀杯不如別人口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如大家的夸獎(jiǎng)。我時(shí)刻有一種危機(jī)意識(shí)，覺(jué)得自己要不斷的充實(shí)知識(shí)。
４、 對(duì)客戶負(fù)責(zé)　　　我們要有幫助客戶盈利的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶，同時(shí)，不忘公司利益，用專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、正直來(lái)贏得客戶發(fā)自?xún)?nèi)心的敬重，與客戶交往要以誠(chéng)相待，交真正朋友，不能用時(shí)朝前，不用朝后。不能因?qū)Ψ揭粫r(shí)失權(quán)、下野、離退等原因而疏遠(yuǎn)。今年春節(jié)晚會(huì)一句話說(shuō)的好：“愛(ài)是我們共同的語(yǔ)言！”我們只要帶著誠(chéng)心，帶著為客戶角度著想的愛(ài)心去工作，我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？佛教講：“舍得舍得，有舍才有得。”我想，這也是@@@總要求我們要做好“情感訴求”的一方面。

只有好的心態(tài)是不夠的，還需要：腦勤轉(zhuǎn)，腿勤跑，嘴勤問(wèn)，眼勤看，手勤動(dòng)。我們產(chǎn)品從醫(yī)院帶金銷(xiāo)售到OCT市場(chǎng)運(yùn)作，也許很多人都覺(jué)得我們目前除了簽合同、回款之外無(wú)事可做。我一直不這么認(rèn)為，我覺(jué)得作為一名業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在的工作比從前不是輕松簡(jiǎn)單了，而是煩瑣復(fù)雜了，我不是簽完銷(xiāo)售協(xié)議，訂完合同就了事，而是和客戶一起分析市場(chǎng)，幫助客戶調(diào)查市場(chǎng)，走訪小客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻舴咒N(xiāo)產(chǎn)品，形成產(chǎn)品良性的可持續(xù)性銷(xiāo)售。同時(shí)，我還要關(guān)注三個(gè)方面：⑴關(guān)注同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作、促銷(xiāo)手段（###廣告，促銷(xiāo)），⑵關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的資信變化、銷(xiāo)售量變化、管理層變更（如保定保北　遼寧科翔事件）等等，⑶關(guān)注媒體的醫(yī)藥新聞（如巨能鈣含雙氧水事件，蟻力神含偉哥事件　息斯敏修改處方事件　中國(guó)醫(yī)藥報(bào)　化學(xué)原料漲價(jià)事件）
“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中往往注重執(zhí)行！”說(shuō)完了客觀條件和主觀心態(tài)，我結(jié)合我０４年的工作情況，談?wù)勎蚁蚩蛻粢箢A(yù)付款的方法
１、 用貨源緊來(lái)要預(yù)付款
２、 用價(jià)格手段（廠價(jià)－９５扣）來(lái)爭(zhēng)預(yù)付款
３、 用公司的調(diào)價(jià)來(lái)拼預(yù)付款
４、 用模糊年終返利來(lái)?yè)岊A(yù)付款
５、 重視二級(jí)分銷(xiāo)工作來(lái)贏預(yù)付款。（尤為重要）
如果用一句話來(lái)總結(jié)：好心態(tài)＋好品種＋好市場(chǎng)＋好策略＋好機(jī)遇＝預(yù)付款。
以上是我個(gè)人的粗淺見(jiàn)解和不太成熟的工作方法，我工作中的許多許多缺點(diǎn)和不足，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們?cè)谝院蟮墓ぷ髦袑?duì)我提出批評(píng)和指正。
謝謝大家
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2005年2月16日