對客戶的物質(zhì)與感情投資――由提款機想到的

看到濟南道路兩旁相隔不遠便可見到的提款機，心中忽然就有了一種感覺：自己做為臨床藥代，經(jīng)常有被某些醫(yī)生當成提款機的經(jīng)歷。由此寫此文以做警示。

剛開始創(chuàng)業(yè)時，特別是開辟新的市場時候，在本身工作開展已經(jīng)很困難的情況下，總是有醫(yī)生要求我請客吃飯、唱歌、桑拿，報銷車票、歺票等等，甚至連家中孩子奶嘴也要拿票來讓我給報銷，此類事例舉不勝舉！怎樣去改變他們，變自己被動的位置為主動，肯定是要付出很多代價，困難重重。如果不能改變這種狀況，那么結(jié)局可想而知的凄慘。

營銷工作中，必須要變被動為主動，變醫(yī)生的一味索取為替你分憂，變不相識為知已，你的市場才能每況愈上，銷量才能蒸蒸日上。其實最直白的方法就是把當初把你當作提款機的人轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕暮门笥眩屗诓恢挥X中站到你的這邊來，事事為你著想。我們要讓當初纏著你要吃請、報票的人變成你“千呼萬喚始出來”，并且出來后只找最經(jīng)濟、實惠的地方消費。不僅如此，他還能主動為你介紹其他醫(yī)生給你認識，每次開場白大都會是“小＊，我最好的朋友…..”。每當市場有什么新問題、狀況時，總會有一個人在你身邊真心實意地為你出謀劃策，即使幫不上大忙也樂此不疲。你的事情在他眼里儼然就是他自己的事情。

每一位同行都會深有體會，自己代理的藥品想在醫(yī)院銷量突飛猛進，必須有三位以上很好的哥們、姐們或忘年交的幫助，否則很難有大的起色。也可能整個醫(yī)院的醫(yī)生你都認識，但是關系都一般，一樣不會增長多少。
關系的轉(zhuǎn)變靠什么呢？我認為有兩種方法可行，這兩種方式必須同時進行，相輔相乘，缺一不可！

第一：物質(zhì)的投入，第二感情的投入。
意思就是通過請客吃飯、旅游等物質(zhì)投入的方式為媒，加深了解和熟悉程度，摸透他的性格，找出他最關心的事，最牽掛的人，最迫切想解決的事，對癥下藥，不斷在交流與聚會中加大感情投資。首先要從心中把你的目標對象默認為朋友，再去發(fā)展友好關系。吃過飯后拍*股走人，報銷票后只有兩個字“謝謝”等事，但愿不在或少在我們身上發(fā)生。

當你把他變成你的朋友后，自然而然，你的業(yè)績便開始提升。人都是感情的動物，通過物質(zhì)投入這道橋梁，加深感情的投入，萍水相逢的人變成知心好友，這時候你的事業(yè)不成功的話還能說的過去嗎？成為了好朋友，不僅把你當成提款機歷史宣告結(jié)束，你事業(yè)的轉(zhuǎn)機也已經(jīng)降臨。

還有很重要的一點，暫時放下你心中對醫(yī)生的成見和不滿，甚至是幾分怨恨，嘗試著從朋友開始加大感情投入，相信我，你的實際行動，身體力行會為你帶來意想不到的東西。雖然現(xiàn)在的社會人與人之間的關系不容樂觀，塵浮于世、追名逐利的人很多，但是好朋友不用太多，每個醫(yī)院做出來十名以內(nèi)，你就會形勢大變！

趕快行動吧，好朋友在等著您，事業(yè)的轉(zhuǎn)機也在等著您！

滄海一栗 ９、２６