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關于22個品種降價后再實戰(zhàn)操作的關鍵點

2005-09-30 23:07 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:麥子承諾海藍斑竹寫的征文,因這次降價的處理工作繁忙一拖再拖,想了半天,海藍斑竹的目的也是希望我將自身的經(jīng)驗和廣大盟友分享,所以本人更希望臨時編寫出的應急文能抵上征文的價值,至于征文的題目很吸引我,麥子也寫了一半,好在麥子本意不為得到什么(

麥子承諾海藍斑竹寫的征文,因這次降價的處理工作繁忙一拖再拖,想了半天,海藍斑竹的目的也是希望我將自身的經(jīng)驗和廣大盟友分享,所以本人更希望臨時編寫出的應急文能抵上征文的價值,至于征文的題目很吸引我,麥子也寫了一半,好在麥子本意不為得到什么(會在以后發(fā)的),只求對盟友幫助,所以,是否征文并不重要了,相信推廣被降價品種的XDJM一定回受益的,只望海藍斑竹能海涵了!

 

本次發(fā)改委的降價通知千呼萬喚始出來,本著做經(jīng)營的充分利用資源和政策的想法,感覺也有點因禍得福的地方,現(xiàn)將理解后的政策用最通俗易懂的語言文字提煉,匯總為以下幾個實戰(zhàn)中的關鍵點和大家分享了

按照國家發(fā)改委的首批藥品降價文件精神,降價品種零售價從10月10日按文件所規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。詳細研讀附件中的發(fā)改委降價文件(尤其是第四點),在此,對核心細節(jié)的幾個關鍵點分解:

以被降價品種為“小滴滴”為案例,降價前,“小滴滴”價格為27元/盒

第一關鍵點、醫(yī)院進貨價格:“附表所列藥品價格自執(zhí)行之日起,各級各類醫(yī)療機構要同時降低相關藥品的實際加價率,實際加價率最高一律不得超過15%”,國家精神是從零售價上卡住產(chǎn)品的價格,客觀可控的壓縮流通費用,以真正的讓利于民。所以方式上,一方面生產(chǎn)廠家供貨價格降低,同時壓縮醫(yī)院的毛利空間。各級物價部門將徹底執(zhí)行文件精神,會加大監(jiān)控力度。

實戰(zhàn)舉例:所以按照文件精神,“小滴滴”最低的醫(yī)院供貨價為15元/1.15=13.04元/支。即原來所說的批發(fā)價成為了醫(yī)院的進貨價了,因為醫(yī)院原有的30點以上的利益受到損傷,那么說服醫(yī)院理解文件精神后,我們操作就相對方便了,要告訴醫(yī)院,現(xiàn)在必須要按照文件精神確定好醫(yī)院的進貨價格,各級物價部門也將徹底執(zhí)行文件精神,由于物價和衛(wèi)生是兩個系統(tǒng),肯定會加大監(jiān)控,防止醫(yī)院潛在的返利要求,所以,我們?yōu)榱瞬蛔屷t(yī)院受處罰,應該按文件執(zhí)行。那么,原來的商業(yè)的開票價就變成最低為95扣(以商業(yè)5%的毛利)=13.04*95%=12.39元/支。曉之以理的大棒后,可暗中給個胡蘿卜,對醫(yī)院負責進貨的人進行2~3個點不掛帳的返利,相信在政策的大棒夾擊下,此舉是無奈之中見到一絲安慰,也能相對滿意了,因為那是國家行為了,你們已經(jīng)盡最大的能力了。

第二關鍵點、降價產(chǎn)品招標:“對附表所列藥品暫停招標采購”,由于招標的目的就是降低藥品的虛高價格,所以“小滴滴”在此次22個降價目錄中,就不需要再招標了,呵呵,不亞于逃脫一次搶劫呢!現(xiàn)行的正在或者即將的招標,“小滴滴”就不在招標目錄之中啦!

第三關鍵點、銷售門檻判斷:“醫(yī)療機構應按現(xiàn)行購銷合同確定的供貨渠道和生產(chǎn)企業(yè)購進藥品,實際零售價格低于政府規(guī)定最高零售價格的,一律不得提高實際零售價格;因供貨方原因不能供貨的,醫(yī)療機構可自行選擇其他供貨單位購進”,①對于“小滴滴”已經(jīng)在今年的招標中中標的地區(qū),醫(yī)院不得隨意停藥或者換牌;②對于“小滴滴”招標的過程中的地區(qū),立即及時同招標辦溝通,有否停止招標 的可能或者其它的調整措施;
③對于“小滴滴”從未參與過地區(qū)藥品招標的,請鞏固好現(xiàn)有的渠道和終端。

第四關鍵點、產(chǎn)品銷售方向:“小滴滴”相對于竟品來說,應該處于相對的競爭優(yōu)勢的。竟品的原零售價都高于“小滴滴”,代理商的原銷售空間都較大,現(xiàn)在通用名整體降價,竟品的代理商損失相對較大。所以對于“小滴滴”的銷售方向來說,還是有一定程度的廣度擴展空間。
① 各產(chǎn)品的銷售空間在同一水平面上,由于品牌優(yōu)勢,我們可以發(fā)掘竟品的原代理商拓展“小滴滴”。
②降價后,“小滴滴”環(huán)境趨于穩(wěn)定,各地區(qū)可有策略的進行醫(yī)院開發(fā),以二級醫(yī)院為開發(fā)重點;注重已有醫(yī)院的深度開發(fā),穩(wěn)步上量。

第五關鍵點、相關銷售政策:從新配置齊“小滴滴”的各項政策
今年的國慶期間,我們都要花費一定時間,緊盯上述事項,盡快消化醫(yī)院現(xiàn)有庫存,以免在10月10日后退貨等環(huán)節(jié)造成損失。

聯(lián)盟的XDJM,如果你的品種在這22個降價品種中,希望此文能幫助你,如果你的朋友品種在這22個降價品種中,也希望你轉告,能在如今的醫(yī)藥市場上生存太不容易,彼此相互關照點了!麥子希望22個降價品種和做22個品種的盟友振作起來,今天是殘酷的,但明天比今天更殘酷!只有后天才是美好的,但很多XDJM在明天的晚上已經(jīng)銷聲匿跡了,真正能享受后天的,一定是具備不屈不饒、意志堅韌、性格不服輸?shù)拿擞?!麥子在這里和大家相互激勵共勉!

Tags:操作 實戰(zhàn) 品種 降價 關于 醫(yī)院

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