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代理商營銷戰(zhàn)略指導

2005-10-13 14:56 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:一、造勢活動,啟動市場 全元康小兒鈣鐵鋅沖劑產(chǎn)品依據(jù)通過活動造勢,啟動上海市場的推廣經(jīng)驗,決定對經(jīng)銷商首批進貨實行買二送一優(yōu)惠政策,協(xié)助經(jīng)銷商啟動當?shù)厥袌霾⒔o予贈品支持。 1、活動策劃主題 《全元康小兒鈣鐵鋅、獻愛心、免費大贈送》 每次活動針對

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟

一、造勢活動,啟動市場
全元康小兒鈣鐵鋅沖劑產(chǎn)品依據(jù)通過活動造勢,啟動上海市場的推廣經(jīng)驗,決定對經(jīng)銷商首批進貨實行買二送一優(yōu)惠政策,協(xié)助經(jīng)銷商啟動當?shù)厥袌霾⒔o予贈品支持。
1、活動策劃主題
《全元康小兒鈣鐵鋅、獻愛心、免費大贈送》
每次活動針對嬰幼兒及兒童人群展開。
2、活動地點與時間
(1) 選擇10-30家處于繁華地段的A類OTC藥店等商業(yè)終端作為活動地點。
(2) 選擇雙休日或節(jié)假日上午11時整開始贈品活動。
3、活動信息發(fā)布
(1) 以當?shù)赝韴鬄榛顒有畔l(fā)布主要媒體,刊登時間為周一至周五。
(2) 以手冊夾送形式,針對幼兒園,兒童醫(yī)院,產(chǎn)科醫(yī)院,計生委,優(yōu)生教育中心等社會場所派發(fā),告知活動信息。
(3) 以海報POP形式,在社區(qū)等適宜的公共場所發(fā)布活動信息。
4、贈品領取條件
在活動的指定地點,按序排隊前50或100名者,設計限送數(shù)量,以提高活動質(zhì)量。

 

二、創(chuàng)意性廣告投入,銷量倍增的殺手锏
傳統(tǒng)報紙廣告因文字量大,信息量多、缺乏創(chuàng)意性,使人無暇閱覽其廣告內(nèi)容,造成許多失效廣告及具大的經(jīng)濟損失。
全元康小兒鈣鐵鋅產(chǎn)品報紙及戶外燈箱廣告創(chuàng)意獨具匠心,以逆向思維的方式,通過極具感染力的圖文視覺沖擊效果,展示產(chǎn)品信息,能100%的抓住消費者的視覺,使其過目不忘,激發(fā)對全元康品牌的消費熱情。達到以最少的媒體投入,獲得最大的經(jīng)濟收益的目地。

三、整合社會資源,提高產(chǎn)品美譽度
1、與當?shù)蒯t(yī)院兒科、婦科醫(yī)生進行合作,并選擇醫(yī)院三產(chǎn)藥店進行醫(yī)生推廣銷售,事半功倍。
2、利用當?shù)赜嬌?、婦保所等單位的優(yōu)生優(yōu)育教育課堂,請著名專家指導年輕的父母科學優(yōu)生優(yōu)育并吸收顧客的加入,在這個體系中全元康所提供的不僅僅是產(chǎn)品,還有優(yōu)生優(yōu)育專家的指導。
3、盡可能的利用社會各種機會及相關資源,共同舉辦多種主題,針對性的推廣活動。

四、決勝終端,價格為王
終端就是產(chǎn)品與消費者連接見面,進行銷售的場所,是商品到貨幣最"驚險一跳",開發(fā)一定數(shù)量的終端網(wǎng)絡,做好終端維護工作,是產(chǎn)品銷售的基礎工作,但最終決定銷量命運的是產(chǎn)品價格。因為一個大量重復的消費品若失去了大眾價格的條件,質(zhì)量再好的產(chǎn)品,銷量也會受限于失敗的價格。
1、開發(fā)與建設有價值的終端網(wǎng)絡,實施重點維護,樹立街區(qū)多個樣板店,帶動后進店、擴大產(chǎn)品終端銷售的影響力。
2、全元康產(chǎn)品價格策略定位于大眾化消費產(chǎn)品,以終端跑量策略為主,應加大渠道網(wǎng)點布局,攔截終端目標消費人群,以期獲得最大的終端效益。

五、做好終端維護,石頭也會生輝
1、什么要做終端維護?
(1) 營業(yè)員對我們產(chǎn)品知識了解不夠,印象不深。
(2) 室內(nèi)外的廣告宣傳資料有可能脫落、破損。
(3) 產(chǎn)品在貨柜上擺設有可能出現(xiàn)問題。
(4) 可以收集消費者對產(chǎn)品及同類競爭產(chǎn)品的有關信息反饋。
(5) 展示公司形象,發(fā)布有關信息,增進感情交流。
(6) 及時的補貨,發(fā)現(xiàn)問題,及時解決。

六、終端維護工作八步曲
1、充分準備
(1) 物品準備:產(chǎn)品及與產(chǎn)品有關的廣告宣傳品,如:三折頁、張貼畫、贈品、筆記本、筆等。
(2) 心理準備:對維護過程中可能會出現(xiàn)的問題要有心理準備,找準解決問題的方法。
(3) 形象準備:穿著得體,符合業(yè)務代表的形象要求。
2、客戶接觸
(1) 要主動、熱情的打招呼,個性化地叫出對方的姓名,以示尊重。
(2) 恰如其分地贊美對方,如他的經(jīng)營方法、鋪面位置、進貨品種、或他本人所取得的成就,給對方留下好印象(展開:和MP不一樣,一定要發(fā)自內(nèi)心富有創(chuàng)意),建立輕松的談話氛圍。
3、檢查室內(nèi)廣告
(1) 檢查公司宣傳品(POP,永不疲倦的推銷員)如:三折頁,數(shù)量是否充足,是否和產(chǎn)品擺放在一起,擺放的位置是否方便消費者看到。
(2) 根據(jù)室內(nèi)空間大小,是否選擇合適的位子張貼宣傳畫及其他宣傳品。
(3) 細心觀察是否有其他可做廣告的方式。
4、檢查室外廣告(重點)
室外廣告要有強大的視覺和感覺沖擊力,根據(jù)終端的地理環(huán)境,因地制宜的安排廣告。
(1) 營業(yè)時間長,而且是繁華地段的終端,可以做大一點的燈箱廣告。
(2) 在三圍較好的地段,應該采用醒目的店招。
(3) 室外宣傳畫的張貼應貼于2-2.5米以上,以多取勝,以數(shù)量面積取勝。
不管是室內(nèi)廣告,還是室外廣告,都必須征得公司經(jīng)理的同意,我們可以做一些裝飾性較強的公益性廣告,另外,可以做工作,打消公司經(jīng)理的后顧之憂,如果造成你的經(jīng)濟損失,由我負責等,如果還不行,就還需要做感情投資,公事私辦,送一些小禮品,直到他同意為止。
5、糾正產(chǎn)品陳列
(1) 產(chǎn)品陳列的最佳高度為距地面1.5-2米處,這是顧客進門時的最佳視覺角度。
(2) 產(chǎn)品的外包裝整潔,擺放的顏色搭配得當。
(3) 從擺放產(chǎn)品的數(shù)量來看,要以多取勝,達到醒目美觀的目的。
(4) 價格:應把我們的產(chǎn)品放在比我們產(chǎn)品價格高和價格低的同類產(chǎn)品的中間,這樣符合人的消費心理。
6、讓終端成為信息的集散地
要和終端的營業(yè)代表"談情、說愛",談情就是談感情、交情;說愛就是說他愛聽的話,讓他認識我們公司,認識我們的產(chǎn)品,讓他成為我們公司和產(chǎn)品的代言人。
(1) 把能體現(xiàn)公司形象、實力和公益活動的信息展示給對方。
(2) 將公司近期推出的媒體廣告、時間、內(nèi)容展示給營業(yè)代表或店主,以增加其銷售產(chǎn)品的信心。
(3) 將產(chǎn)品的知識一點一點、一遍一遍地灌輸給他們,讓他們掌握,并且在內(nèi)心深處,形成一種條件反射。
(4) 說服他們協(xié)助我們建立消費者檔案卡,收集病例以便見證分享。向店主說明建卡有利于增強消費者對本店的可信度,并可增加吸收更多的消費群。
(5) 把消費者的建議收集成冊、匯總、歸類,定期反饋給公司相關部門,以便制定出更好的營銷策略。
7、關注產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的排名
了解我們產(chǎn)品和同類產(chǎn)品銷量對比情況,以便及時發(fā)現(xiàn)問題,調(diào)整策略,解決問題。
(1) 消費者對我們產(chǎn)品的認知度、好感度、對服務的滿意度。
(2) 強調(diào)公司產(chǎn)品的排名,表明我們的信心,可引起營業(yè)員的注意,增加對我公司產(chǎn)品的首推率。

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Tags:指導 戰(zhàn)略 營銷 代理商 產(chǎn)品 終端

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