一句話，一輩子；一杯酒，一生情！

源于一句話，讓我進(jìn)入了醫(yī)藥營銷這個驚濤駭浪的市場；

[url=http://www.maybeheaven.com/community/user/script/forum/view.asp?article_id=8812031][征文]我的第一次轉(zhuǎn)行----------投身鐘愛的醫(yī)藥事業(yè)[/url]

也緣起一杯酒，讓我對耳東副總裁注入一生為之的“士為知己者死”的情分；今天，降價品種塵埃落定的空暇，習(xí)慣的自省總結(jié)將近2年的折騰。反思中慶幸耳東副總裁的果斷決策，讓我們公司2年的折騰為企業(yè)增加近5000萬的凈利潤，讓我們再次站在頂峰歡呼自豪！無數(shù)的再次啊，突然入醫(yī)藥營銷行業(yè)后開天辟地做銷售的幾個場景鉆入腦海。

“丟什么，也不能丟臉！”這句敬酒時的話，包含著耳東副總裁的鼓勵、夸獎、激勵、敦促！至今還讓我階段的成功驕傲?xí)r、遭遇挫折居喪時始終第一時間在耳邊環(huán)繞，讓我保持一分清醒一分斗志，敬佩之心通過其幾個精彩決策演化為感恩之心，如同海藍(lán)斑竹在征文里提到的提靈灌頂！也回應(yīng)葫蘆老大從過去走出到到今天，正對應(yīng)征文主題，通過實戰(zhàn)案例的五個部分，來說說我所佩服的醫(yī)藥營銷決策者在關(guān)鍵點上對我心志的影響，同時也可以說明麥子前幾天所發(fā)帖子的內(nèi)涵意義！

第一部分、能成大事有潛力挖的關(guān)鍵點
第二部分、尋找把握整體脈絡(luò)的關(guān)鍵點
第三部分、揚(yáng)長避短利用資源的關(guān)鍵點
第四部分、反思和總結(jié)的必要性
第五部分、歷練和自我激勵的意義

第一部分、能成大事必有潛力可挖的關(guān)鍵點

刀的快感，取決于勝負(fù)，刀快，不一定就鋒利！ 市場上錢如刀的萬能如刀的鋒利，然而使用刀的技巧，勝負(fù)之間才能決定快感！

案例背景：
03年，在國企對應(yīng)入世后的發(fā)展形勢下，集團(tuán)資源整合重新設(shè)定組織構(gòu)架，本著做大做強(qiáng)，數(shù)廠兼并形成了產(chǎn)品群組合生產(chǎn)板塊，在上市的目標(biāo)基礎(chǔ)上，戰(zhàn)略決策：扭轉(zhuǎn)下屬生產(chǎn)廠家原品種總代理的銷售模式，轉(zhuǎn)換盈利受益方，以此來對應(yīng)日益劇增的市場競爭，確保企業(yè)在趨于規(guī)范的政府法規(guī)條例下由生存進(jìn)入發(fā)展的時段。

案例主題：
收回總代理品種中利潤最厚的“小滴滴”
做藥的人都明白，能被
總代理看好并能操盤市場的品種，首先要具備

關(guān)鍵的5個基本要素：
1、 醫(yī)保內(nèi)
2、 同類少
3、 扣率低
4、 廠家品牌好
5、 全科用
那么，我們被總代理品種 “小滴滴”當(dāng)時完全具備上述5個條件。

機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人，天時地理人和，正逢組織構(gòu)架變動，對應(yīng)市場格局的演變，耳東副總裁提出了“小滴滴”能成重點品種的設(shè)想，也正是這個設(shè)想，成就形成了大事有潛力挖的關(guān)鍵點！真正認(rèn)可決策的成敗直接導(dǎo)致了結(jié)果的成?。?/p>

剛回上海，看到這么多的回帖期待，太晚了，只好趕緊先寫一段。

有了戰(zhàn)略決策，就要有能理解戰(zhàn)略定位和執(zhí)行定位的戰(zhàn)術(shù)，之所以刀的快感取決于勝負(fù)，產(chǎn)品公司就是戰(zhàn)略決策后戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行體，刀快，不一定就鋒利！那么戰(zhàn)術(shù)制定團(tuán)隊執(zhí)行力就是成敗的關(guān)鍵了； 市場上支撐戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的戰(zhàn)略定位如刀的鋒利，然而戰(zhàn)術(shù)就是使用刀的技巧，刀快，不一定就鋒利，戰(zhàn)略決策雖然準(zhǔn)確，但不一定就能勝出！要靠產(chǎn)品公司的戰(zhàn)術(shù)制定，產(chǎn)品公司的團(tuán)隊執(zhí)行力，由上而下貫通執(zhí)行得以勝出，在勝負(fù)之間才能感受戰(zhàn)略決策正確后的快感！

第二部分、尋找把握整體脈絡(luò)的關(guān)鍵點

面對更強(qiáng)硬的對手，更多的資源，更多的投入，更快的對應(yīng)，耳東副總裁詳細(xì)的給我們做了分析，用他沉淀了25年精湛的銷售技巧，解剖了對方的銷售思路，分析了代理商的現(xiàn)狀；為我們尋找出整體脈絡(luò)的關(guān)鍵點。

市場上不乏生產(chǎn)廠家將被代理后做大市場的品種到期后收回自己建隊伍銷售，然而正因為牽扯到的利益巨大，無一能全面接盤繼續(xù)維持銷售更不用說做大了，很多廠家礙于代理商損失利益后破壞威脅失去市場占有份額，違心的將利潤拱手相讓。但不得不說，在產(chǎn)品上市的初級階段，品種被招商代理后的確在一定的時間內(nèi)快速占領(lǐng)了市場，生產(chǎn)廠家在第一時間保證了工業(yè)銷售額和工業(yè)工交成本以及微薄的工業(yè)利潤，然而，品種自出廠后就被代理烙上底價低扣率銷售的烙印，工廠再也無法將銷售價格提升，反而在品種被代理到期后要求遞增銷售量時，受到繼續(xù)在原來的供貨價格上再下降2~3個點的要求，這一舉策，不亞于當(dāng)前的品種降價的手段，廝殺在采購價格的上下中進(jìn)行，雖然沒有表現(xiàn)反映在市場價格表面上，但工廠在低價銷售中艱難的維系著生產(chǎn)，形成了越做越低到了只是為代理做嫁衣的關(guān)鍵時刻。

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！挑戰(zhàn)者當(dāng)自強(qiáng)，耳東副總裁的分析讓我們接下來的行動在心理上已經(jīng)奠定了勝出心態(tài)的關(guān)鍵點。

由于體制改革后工廠歸并，權(quán)利的再分配使得利益衷心轉(zhuǎn)移，加上考核中各部門的利益不同，我們下屬工廠在權(quán)利上交的最后時刻仍然將35萬合的成品交付給了原代理商

我們這次的行動，在耳東總裁的授意下，將執(zhí)行時間放在了品種換包裝的交替中；這樣一方面將代理和我們的銷售規(guī)格區(qū)分開，另一方面，用我們更換包裝后的品種替代代理手中老包裝品種，讓原有的銷售渠道使用新包裝品種來避免老包裝品種因包裝滯后引發(fā)監(jiān)察部門查處的風(fēng)險，用接盤第一時間解決隱患來贏得渠道好感從而接納我們的進(jìn)入。

接下來，就剩下麥子帶領(lǐng)的團(tuán)隊在風(fēng)浪的一線，面對從未遭遇過的對手，憑借刀的鋒利行動了！在行動的前夕，麥子查點了我們手中的全部資源，微不足道的一切只能讓麥子用獨舞的形式出場了。