渠道（代理商、分銷(xiāo)商、零售終端商）的促銷(xiāo)。是指針對(duì)渠道成員的促銷(xiāo)，以充分提升渠道進(jìn)貨和銷(xiāo)售的積極性，主要的促銷(xiāo)工具有：折扣政策、銷(xiāo)售競(jìng)賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)員工教育、實(shí)物投入、進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)蓋費(fèi)、派遣促銷(xiāo)員、POP廣告等。

消費(fèi)者的促銷(xiāo)。是指針對(duì)消費(fèi)者，用以提升消費(fèi)者的消費(fèi)欲望并實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)消費(fèi)的促銷(xiāo)。主要促銷(xiāo)工具有消費(fèi)者教育（傳播消費(fèi)知識(shí)，如某葡萄酒品牌針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)中在每瓶酒上都掛一個(gè)小標(biāo)貼，上面是飲用紅葡萄的好處和紅酒飲用常識(shí)，使消費(fèi)者在飲用的同時(shí)獲得了知識(shí)，受到消費(fèi)者的極大歡迎）、消費(fèi)者組織化（如VIP俱樂(lè)部）、發(fā)布會(huì)展示會(huì)、價(jià)格折扣、樣品贈(zèng)送、郵寄廣告、宣傳冊(cè)、贈(zèng)品廣告、獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金等。

2、 按促銷(xiāo)的方式分:

價(jià)格促銷(xiāo)。價(jià)格促銷(xiāo)是最長(zhǎng)見(jiàn)、最直接、見(jiàn)效最快的促銷(xiāo)方式，是以降低產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格（分為直接降價(jià)和間接降價(jià)），讓利于消費(fèi)者的促銷(xiāo)。如某啤酒品牌在五一期間，終端進(jìn)貨價(jià)格每箱降價(jià)2元，節(jié)后恢復(fù)到原價(jià)35元/箱的價(jià)格，并在節(jié)日期間實(shí)行買(mǎi)20送1，節(jié)后取消。

贈(zèng)品促銷(xiāo)。在產(chǎn)品以外根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量或金額，贈(zèng)本產(chǎn)品或贈(zèng)其它產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)方式。如買(mǎi)一送一、年度銷(xiāo)售額達(dá)到1萬(wàn)元送電動(dòng)自行車(chē)一輛、買(mǎi)10件送小雨傘一把、憑50個(gè)瓶蓋送服務(wù)員美容票一張等、銷(xiāo)售某品牌啤酒1000件送分體空調(diào)一臺(tái)。

人員促銷(xiāo)。企業(yè)或商家招聘和培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)人員派遣到終端針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行活動(dòng)。促銷(xiāo)人員通過(guò)為消費(fèi)者提供就餐服務(wù)（引導(dǎo)入座、點(diǎn)菜）接受消費(fèi)者，并通過(guò)介紹產(chǎn)品，尋找并滿(mǎn)足消費(fèi)者的利益點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)愉悅消費(fèi)。

演藝促銷(xiāo)。通過(guò)在終端（店內(nèi)或店外）搞小型的文藝演出活動(dòng)，塑造深厚的品牌文化和情感氣氛，加強(qiáng)消費(fèi)者與品牌的交流與溝通，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的消費(fèi)欲望。

有獎(jiǎng)促銷(xiāo)。以確定性的物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)激情的促銷(xiāo)方式。如開(kāi)箱有獎(jiǎng)（如箱中放入撲克牌、開(kāi)瓶器、護(hù)手霜、刮刮卡等）、集中抽獎(jiǎng)（如買(mǎi)某品牌產(chǎn)品10送抽獎(jiǎng)券一張，集中抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)VCD一臺(tái)、二等獎(jiǎng)自行車(chē)、三等獎(jiǎng)電熱壺一個(gè)）。

展示促銷(xiāo)。通過(guò)將產(chǎn)品在醒目位置進(jìn)行生動(dòng)化展示，提高消費(fèi)者第一關(guān)注率和印象度，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品興趣和指名購(gòu)買(mǎi)率，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。如青島啤酒在省級(jí)城市B級(jí)以上終端搞桌面展示活動(dòng)，每個(gè)搞促銷(xiāo)活動(dòng)的終端餐桌上都放兩瓶青島啤酒，讓消費(fèi)者一落坐就注意到產(chǎn)品，許多消費(fèi)者在等點(diǎn)菜時(shí)會(huì)拿起酒來(lái)端詳，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，激發(fā)消費(fèi)意向；如金星啤酒在城市市場(chǎng)B級(jí)以上店大廳進(jìn)行金字塔式產(chǎn)品展示，使消費(fèi)者一進(jìn)飯店門(mén)就首先看到金星啤酒，增進(jìn)品牌印象，激發(fā)消費(fèi)動(dòng)力。

3、 按促銷(xiāo)的目的分：為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)。

<I>&#</I>61550; 為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)。

<I>&#</I>61550; 為了整體銷(xiāo)量的提升而進(jìn)行的促銷(xiāo)。

<I>&#</I>61550; 為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的反“促銷(xiāo)”促銷(xiāo)。

<I>&#</I>61550; 為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷(xiāo)。

五、目前酒類(lèi)產(chǎn)品終端促銷(xiāo)過(guò)程存在的問(wèn)題

1. 促而不銷(xiāo)，勞而無(wú)功。許多酒類(lèi)企業(yè)經(jīng)常有這樣的困惑：促銷(xiāo)活動(dòng)接連不斷地搞，但終端銷(xiāo)量就是不見(jiàn)明顯地增長(zhǎng)。造成這種現(xiàn)象的主要原因是，促銷(xiāo)方式陳舊或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)方式的同質(zhì)化，這種促銷(xiāo)方式往往不能創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)差異，因此不能有效地吸引消費(fèi)者的眼球，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望不能被激起。如中獎(jiǎng)率極低且存在欺騙行為的開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)被許多酒類(lèi)企業(yè)爭(zhēng)相防效后，越來(lái)越不能讓消費(fèi)者為之心動(dòng)。

2. 促銷(xiāo)停止，銷(xiāo)量銳減。有的促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展之后，短時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)量會(huì)快速增長(zhǎng)，但如果促銷(xiāo)一停止，銷(xiāo)量馬上就銳減。比如一種進(jìn)店價(jià)與零售差價(jià)很小，終端商利潤(rùn)很少的低檔酒類(lèi)，批發(fā)商或酒類(lèi)企業(yè)為了使這些產(chǎn)品快速鋪進(jìn)終端店，在前期會(huì)實(shí)行諸如“買(mǎi)十送一”、“現(xiàn)款結(jié)算返利5%”等方式的促銷(xiāo)政策。終端店從促銷(xiāo)中獲得了預(yù)期的利潤(rùn)，就會(huì)積極進(jìn)貨。但如果廠家終止促銷(xiāo)后，往往會(huì)出現(xiàn)終端商利潤(rùn)隨之降低，終端商減少或停止進(jìn)貨。批發(fā)商和酒類(lèi)企業(yè)如果繼續(xù)促銷(xiāo)，過(guò)高的營(yíng)銷(xiāo)成本又會(huì)使其難以承受。銷(xiāo)量對(duì)促銷(xiāo)過(guò)分依賴(lài)，使酒類(lèi)企業(yè)欲罷不能。

3. 成本劇增，利潤(rùn)下滑。有的酒類(lèi)企業(yè)為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)缺口，尤其是在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)或新產(chǎn)品上市時(shí)，不計(jì)成本地急于求成，以各種方式的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)終端市場(chǎng)狂轟濫炸，雖然市場(chǎng)覆蓋率和占有率得到快速提升，但過(guò)高的營(yíng)銷(xiāo)成本導(dǎo)致銷(xiāo)售利潤(rùn)急劇下滑，甚至出現(xiàn)巨額虧損。如青啤在攻打濟(jì)南市場(chǎng)時(shí)，不計(jì)成本地搞促銷(xiāo)大戰(zhàn)，對(duì)有的終端店竟投入二十萬(wàn)元的給高額進(jìn)店費(fèi)，有的終端店則配依維柯送貨車(chē)，有的進(jìn)行長(zhǎng)期免費(fèi)贈(zèng)飲，使其在濟(jì)南市場(chǎng)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)利潤(rùn)是負(fù)數(shù)。當(dāng)然青啤財(cái)大氣粗，堅(jiān)持先要市場(chǎng)再要利潤(rùn)的思想，行此舉是有其戰(zhàn)略意義的。而對(duì)于一些中小酒類(lèi)企業(yè)如果如此投入，豈不是自取滅亡？

4. 對(duì)手火并，騎虎難下。有些酒類(lèi)企業(yè)為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同一終端市場(chǎng)，會(huì)發(fā)起針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)，這種主動(dòng)挑戰(zhàn)式的促銷(xiāo)往往會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)戰(zhàn)，隨之一場(chǎng)曠日持久的促銷(xiāo)戰(zhàn)火就會(huì)點(diǎn)燃。如果二者力量相當(dāng)，就會(huì)互不相讓?zhuān)ハ啾绕?，比如你送展示柜，我也送，你上促銷(xiāo)小姐，我也上，你給服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)，我也給。這樣雙方都會(huì)騎虎難下，打也不是，不打也不是，最后把市場(chǎng)做濫了，誰(shuí)也沒(méi)有占到便宜，反而都為此付出了沉重的代價(jià)。

5. 價(jià)格混亂，市場(chǎng)衰退。有的酒類(lèi)企業(yè)針對(duì)終端店的促銷(xiāo)以直接或間接的降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)銷(xiāo)售的目的，如“買(mǎi)十送一”、“一次性進(jìn)貨100件每瓶?jī)?yōu)惠2角錢(qián)”。這種促銷(xiāo)方式使終端店會(huì)因?qū)嶋H進(jìn)貨成本的降低而在保證單瓶利潤(rùn)不變的情況下，為促進(jìn)銷(xiāo)量的提高而降低零售價(jià)格。又因?yàn)椴煌K端店進(jìn)貨成本不同，在零售價(jià)格上就會(huì)出現(xiàn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致零售價(jià)格的混亂，極易影響消費(fèi)者對(duì)這種酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)情緒，降低消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在一定程度上影響了終端銷(xiāo)量，如果此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效的對(duì)其進(jìn)行打擊，就很容易把這種產(chǎn)品擠出市場(chǎng)，造成市場(chǎng)衰退。

6. 促銷(xiāo)火并，兩敗俱傷。目前的酒類(lèi)終端市場(chǎng)，促銷(xiāo)戰(zhàn)越來(lái)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間甚至出現(xiàn)促銷(xiāo)火并，最終兩敗俱傷。如　　在某市場(chǎng)上A品牌啤酒在鋪貨時(shí)每箱讓利1元，B品牌啤酒就讓利2元，A再每個(gè)瓶蓋兌換0.5元，B馬上提出每個(gè)瓶蓋兌換0.8元，A于是提出每銷(xiāo)售300箱獎(jiǎng)勵(lì)酒店一臺(tái)冰柜，，B就提出每250箱獎(jiǎng)勵(lì)酒店冰柜一臺(tái)。這種曠日持久的促銷(xiāo)戰(zhàn)打得雙方都虧本銷(xiāo)售，沒(méi)有過(guò)多久雙方都撐不下去了，對(duì)終端的承諾無(wú)法兌現(xiàn)，遭到終端拒絕進(jìn)貨和撤柜，分銷(xiāo)商無(wú)利可圖拒絕銷(xiāo)售，最終兩個(gè)品牌黯然退市。