任何事物都有內(nèi)在規(guī)律，同時(shí)，不同事物之間的內(nèi)在規(guī)律還有共通性，比如駕車與醫(yī)藥銷售。本文試圖通過(guò)對(duì)駕車內(nèi)在規(guī)律的研究來(lái)揭示醫(yī)藥銷售的內(nèi)在規(guī)律。當(dāng)然，駕車和醫(yī)藥銷售的手段及目的完全不同，但把這些大量的表面的零碎的現(xiàn)象撇開(kāi)，竟發(fā)現(xiàn)兩者的內(nèi)在規(guī)律有著驚人的相似之處：

一 遵紀(jì)守法。駕車一旦上路，就進(jìn)入《道路交通管理法》和《交通管理?xiàng)l例》的管轄范圍，這兩個(gè)法律是駕車的最基本要求和最后防線，如果突破，就會(huì)被制裁或處罰。

同理，一旦從事醫(yī)藥銷售就會(huì)為《藥品法》和《藥品管理?xiàng)l例》所管轄?！端幤贩ā访鞔_規(guī)定：藥品的研發(fā)，生產(chǎn)，銷售，使用，廣告五項(xiàng)屬于本法管轄。所以，醫(yī)藥銷售首先必須學(xué)法，知法，懂法，守法。

二 潛規(guī)則。駕車僅僅遵紀(jì)守法是不夠的，還有很多潛規(guī)則在起作用。比如：大車讓小車，下坡車輛讓上坡車輛，強(qiáng)勢(shì)讓弱勢(shì)。從交通事故的處理原則中可以看出，即使駕駛員合法駕車，而行人走錯(cuò)線路負(fù)完全責(zé)任，但只要發(fā)生碰撞，駕駛員也要承擔(dān)部分責(zé)任，這就是強(qiáng)勢(shì)讓弱勢(shì)的潛規(guī)則。

同理，醫(yī)藥銷售行業(yè)也有許多潛規(guī)則，當(dāng)合法的正常的銷售遇到人為因素干擾時(shí)，就要考慮對(duì)實(shí)權(quán)人物進(jìn)行妥協(xié)或私下溝通。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間也有潛規(guī)則，應(yīng)該互相公平競(jìng)爭(zhēng)，各取應(yīng)得，而不能互相進(jìn)行人身攻擊或詆毀對(duì)方公司和產(chǎn)品。

三 最高原則和根本目的。駕車是在安全的前提下，以最快速度抵達(dá)目的地為目的。安全是最高原則，沒(méi)有安全就沒(méi)有一切。抵達(dá)目的地是根本目的，但根本目的必須服從于最高原則。

同理，醫(yī)藥銷售是在成交前提下，用最小的投入博取最大的利潤(rùn)。成交是最高原則，沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。利潤(rùn)雖然是根本目的，但必須服從于最高原則。因此，在日常談判中要把成交放在首位，一切為成交服務(wù)，而不能片面追求利潤(rùn)。如果利潤(rùn)低，可以在成交后，通過(guò)嚴(yán)格管理，降低成本，增加銷量等途徑來(lái)提高。

四 硬件。駕車必須有車，而車的安全系數(shù)，配置和性能直接決定著車輛駕駛的安全和速度。

同理，醫(yī)藥銷售必須有藥品，而藥品的內(nèi)在質(zhì)量和療效直接決定著醫(yī)藥銷售的業(yè)績(jī)。

五 運(yùn)作步驟。駕車有3個(gè)步驟：（1）觀察。看路標(biāo)，看指示燈，看路況，看車輛，看行人，看路面不動(dòng)的和流動(dòng)的一切，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不能放過(guò)。（2）分析判斷。根據(jù)觀察到的全部現(xiàn)象，分析路面所有物流人流的走向和可能，作出準(zhǔn)確判斷。（3）執(zhí)行。根據(jù)分析判斷，本著安全快捷的原則，四肢緊密配合，全身心投入，采取相應(yīng)措施，該減速則減，該加速則加；該轉(zhuǎn)向則轉(zhuǎn)，該提醒車輛行人注意則鳴笛。

同理，醫(yī)藥銷售也有3個(gè)步驟：（1）觀察，專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫做市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)查市場(chǎng)的潛力，同類品種銷售情況，醫(yī)生店員對(duì)同類品種和自己品種的比較和評(píng)價(jià)。如果運(yùn)作臨床，還要調(diào)查醫(yī)院進(jìn)藥流程，關(guān)鍵人物，科室分布，醫(yī)生用藥習(xí)慣，進(jìn)貨商業(yè)，回款狀況。沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研就相當(dāng)于閉著眼睛駕車。（2）分析判斷。根據(jù)調(diào)查情況進(jìn)行匯總，去偽存真，結(jié)合自己公司政策和產(chǎn)品特點(diǎn)制定相應(yīng)的銷售方案。（3）執(zhí)行。按照既定銷售方案，整合自身一切資源，全身心投入，該拜訪則拜訪，該投入則投入，該溝通則溝通，該妥協(xié)則妥協(xié)。

六 心里承受力。駕車過(guò)程中經(jīng)常遇到一些無(wú)奈，有些是客觀的，比如：交警指示燈，前方修路請(qǐng)繞行，道路塞車，面對(duì)這些無(wú)奈，要有很強(qiáng)的心里承受力，不要試圖改變它。

同理，醫(yī)藥銷售也會(huì)遇到一些客觀的無(wú)奈，比如：招標(biāo)品種未中標(biāo)就不可能進(jìn)醫(yī)院，就好比駕車遇到前方修路，只能改道，好比駕車遇到紅燈，只能等待，不要試圖改變它，要忍耐，要承受。

七 積極的心態(tài)。駕車過(guò)程中也會(huì)遇到一些人為的可以通過(guò)努力而改變的障礙，比如行駛前方路面有一塊石頭，駕駛員可以下車排除。

同理，醫(yī)藥銷售面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局面，也會(huì)出現(xiàn)很多困難，有些是完全可以通過(guò)自己的努力而克服的，醫(yī)藥人應(yīng)該不等不靠不氣餒，抱著積極的心態(tài)，去研究它，分析它，排除它。

八 個(gè)人品質(zhì)。駕駛員的個(gè)人品質(zhì)在一定程度上決定著路面的交通秩序，在不違法不違反潛規(guī)則的前提下，駕駛員仍然需要有愛(ài)心，有禮貌，有道德，講誠(chéng)信。

同理，醫(yī)藥銷售也要講誠(chéng)信，有道德，積極地自覺(jué)地維護(hù)醫(yī)藥行業(yè)的正常秩序。

九 個(gè)人技能。駕車的質(zhì)量和效果取決于駕駛員的駕駛技術(shù)，駕駛技術(shù)來(lái)源于駕駛員長(zhǎng)期的理論法規(guī)學(xué)習(xí)和駕駛經(jīng)驗(yàn)的積累。

同理，醫(yī)藥銷售的效益也取決于醫(yī)藥人的銷售技巧，銷售技巧來(lái)源于醫(yī)藥人長(zhǎng)期的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累。

十 平和的心理。駕車過(guò)程其實(shí)也是駕駛員的一個(gè)心理變化過(guò)程。駕駛員在這個(gè)過(guò)程中必須心理平靜，態(tài)度溫和，容不得半點(diǎn)沖動(dòng)。

同理，醫(yī)藥銷售過(guò)程就是醫(yī)藥人的一個(gè)心理變化過(guò)程，醫(yī)藥人在這個(gè)過(guò)程中必須沉著冷靜，容不得半點(diǎn)沖動(dòng)和馬虎。

十一 利用優(yōu)勢(shì)條件，調(diào)動(dòng)一切資源。駕車有時(shí)可以利用一些有利條件或創(chuàng)造一些有利條件為自己所利用，從而縮短抵達(dá)目的地的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)高效快捷。

同理，醫(yī)藥人也應(yīng)該挖掘公司的產(chǎn)品的和自身的一切資源，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，追求更大利潤(rùn)。

十二 機(jī)智靈活，及時(shí)處理隨機(jī)或突發(fā)事件。駕車經(jīng)常會(huì)遇到突發(fā)事件，要求駕駛員有很快的應(yīng)變能力和處理能力。

同理，醫(yī)藥銷售也會(huì)遇到突發(fā)事件，要求醫(yī)藥人有隨機(jī)應(yīng)變能力和處理能力。

十三 集中精力，全身心投入。駕駛員在駕車過(guò)程中，思想必須保持高度集中，不得分心。

同理，醫(yī)藥銷售也必須全神貫注，認(rèn)真做好每一件事，處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)。

通過(guò)對(duì)駕車的內(nèi)在規(guī)律的研究來(lái)揭示醫(yī)藥銷售的內(nèi)在規(guī)律的意義在于：醫(yī)藥銷售可以犯錯(cuò)誤，只要不重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤，但駕車根本就不允許犯錯(cuò)誤，也就是說(shuō)，對(duì)駕車的要求比對(duì)醫(yī)藥銷售的要求更嚴(yán)厲，標(biāo)準(zhǔn)更高。既然兩者有共通之處，那么，按照對(duì)駕車的要求來(lái)要求醫(yī)藥銷售，則醫(yī)藥銷售工作就會(huì)更加規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)更高，這就有利于醫(yī)藥人尋找差距，規(guī)范行為，提高工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

馬克思主義哲學(xué)認(rèn)為：規(guī)律是事物內(nèi)在的必然性的聯(lián)系。人們無(wú)法改變它，但可以認(rèn)識(shí)它，利用它。但愿以上研究對(duì)各位同仁有所參考和幫助！