實(shí)戰(zhàn)藥品的醫(yī)院開發(fā)
核心提示:一轉(zhuǎn)眼做藥也有七個(gè)年頭了,也頗有心得,在這里就簡(jiǎn)單說說,也給同行有所借鑒。 所謂開發(fā),就是藥品進(jìn) 入醫(yī)院的過程。 談開發(fā)就得談?wù)剬?duì)于一般醫(yī)院而言所有能對(duì)你的藥品進(jìn)醫(yī)院能起作用的人物(不 管是正面的還是反面的)。 他們分別是: 主管藥品的科
一轉(zhuǎn)眼做藥也有七個(gè)年頭了,也頗有心得,在這里就簡(jiǎn)單說說,也給同行有所借鑒。
所謂開發(fā),就是藥品進(jìn) 入醫(yī)院的過程。
談開發(fā)就得談?wù)剬?duì)于一般醫(yī)院而言所有能對(duì)你的藥品進(jìn)醫(yī)院能起作用的人物(不 管是正面的還是反面的)。
他們分別是:
主管藥品的科室-藥劑科,一般有4方面人組成,科主任,采購,庫管,會(huì)計(jì)。
直接受用你藥品的科室或相關(guān)科室,進(jìn)藥階段一般是接觸這些臨 床主任。
主管藥品的院長(zhǎng),也就通常所說的業(yè)務(wù)院長(zhǎng)。
院長(zhǎng),也就是正院長(zhǎng),他們一般出身臨床,如果是不錯(cuò)的品種,或與他相關(guān)的品種不妨去拜訪。
一般藥品進(jìn)藥的正常流程--相關(guān)臨床科室的用藥申請(qǐng),藥劑科主任的首肯,藥事委員會(huì)討論通過,藥劑科 主任與主管院長(zhǎng)的簽字,采購的采購 單。
對(duì)于大都的醫(yī)院,尤其那些二級(jí)醫(yī)院,一般臨床主任(特別是大外大內(nèi)主任),藥劑主任,分管院長(zhǎng),都有權(quán)直接干涉藥品的進(jìn)院工作。所以這就要求我們對(duì)一家醫(yī)院的調(diào)研工作,首當(dāng)其沖的,不是這個(gè)藥品在這家醫(yī)院的竟?fàn)帉?duì)手,用量情況,而是要摸清這三人之間的關(guān)系,尤其是那種微妙的關(guān)系,如,院長(zhǎng)與 藥劑主任的不合啦,臨床主任要過不少次藥,藥劑主任一次沒批啦什么的。然后選出重點(diǎn)的攻擊對(duì)象。能主攻臨床主任的,就攻臨床主任,藥劑科主任那邊就做習(xí)慣性造訪,能不去碰業(yè)務(wù)院長(zhǎng)的藥,也盡量不去碰業(yè)務(wù)院長(zhǎng)。
再談一談藥事委員會(huì),我剛才談部門的時(shí)候?yàn)槭裁床惶崴?,因?yàn)閷?shí)際上,這委員會(huì)的牌子平日就是指藥劑科,在每年一次或多次進(jìn)行進(jìn)藥討論的時(shí)候,他們一般都是臨時(shí)的組合,而在這組合中,起關(guān)鍵作用的,一般也還是業(yè)務(wù)院長(zhǎng),藥劑科主任與相關(guān)的大內(nèi)大外或很??频呐R床科主任。(但也有個(gè)別,這里特別是一些三級(jí)醫(yī)院,臨床這一塊,可能會(huì)是隨機(jī)的一些臨床專家組成,這就相對(duì)比較難纏)
說到這想必你也就明白了,一般的醫(yī)院進(jìn)藥也就是這一些人中,你選出重點(diǎn),一個(gè)或多個(gè)人,搞定就行。
如何去造訪,如何去公關(guān),我也就不必細(xì)說了。說白了,人都是有弱點(diǎn)的,錢,情,樂,色很多的人都易中招,還有就是愛人小孩是他們或她們的至愛,只要投其所好,這個(gè)好,也許只是從他家鄉(xiāng)來的一只煙。
剛才談的是一般醫(yī)院的正規(guī)走式,下面我們就實(shí)戰(zhàn)一下,藥品進(jìn)院的取巧。
首先關(guān)注正規(guī)的,那些藥事委員會(huì)的臨時(shí)成員,開會(huì)時(shí),一般有半數(shù)以上通過。藥品就算通過,所以,你得有所公關(guān),這里,我們說一下,這個(gè)臨時(shí)成員的組成,有的是不變的,是指成份不變,就是院長(zhǎng),業(yè)務(wù)院長(zhǎng),藥劑 科成員,臨床各權(quán)威科主任。也有變的,主要變?cè)谂R床主任這一塊,有時(shí)是隨機(jī) 的專家組,可能不一定是臨床的行政主任。所以如何讓藥品正規(guī)通過藥事會(huì)就得想法讓他們點(diǎn)頭,這里有三個(gè)方法
首選。院長(zhǎng)介入 法,如果你是好品種,如獨(dú)家醫(yī)保,一類二類新藥,與院長(zhǎng)的臨床運(yùn)用直接掛鉤的品種。打動(dòng)院長(zhǎng)讓院長(zhǎng)給你說話,這樣的品種也就算內(nèi)定了。所有的人一般也就不會(huì)不舉手的。
其次,業(yè)務(wù)院長(zhǎng)與藥劑主任的介入,因?yàn)樗麄兪轻t(yī)院藥的權(quán)威,所以他們?cè)跁?huì)上大肆宣染你的品種,別人大都沒有太大的意見,相對(duì)來說,你通過的幾率也就高了。
最后,就是擇其中部分人物各個(gè)擊破,這比較難,但也不是不行,有兩種方式可以采用,一,簡(jiǎn)單點(diǎn),別人打招呼。一般主任級(jí)的人物中都有能混的,人緣特好,把他搞定,讓他給你去打招呼。二呢,就是你搞到這些委員會(huì)成員名單后,自已立即去造訪相關(guān)人物(但前提最好是,名單沒下來前你就做了一些造訪,便于你的后期介入)。
那么還有一些不正規(guī)的呢,那就是多渠道。
有的醫(yī)院藥事委員會(huì)是擺設(shè),只是騙上面或下面的,不騙他們自已的,呵呵,所以,還是我先前說的,在正院長(zhǎng),業(yè)務(wù)院長(zhǎng),藥劑科主任,臨床權(quán)威相關(guān)科主任中,擇其一個(gè)到多個(gè)攻破就成。
還有,請(qǐng)人代勞法,這個(gè)人,可能是你所走商業(yè)的代表,別的廠家代表,這家醫(yī)院那幾個(gè)特有權(quán)進(jìn)藥的人的什么親戚朋友了。只要你找得到,找得準(zhǔn),進(jìn)藥無非是多花點(diǎn)銀子,他們一般也能幫你弄得很妥當(dāng)。
再次呢,如果你的藥通過正規(guī)渠道沒能通。可以通過臨時(shí)進(jìn)藥的方式,也就是臨床的臨時(shí)進(jìn)藥申請(qǐng),藥劑科主任的簽字,這藥也可以用,但可能用起來后期還得做工作,能臨時(shí)進(jìn)個(gè)三到六個(gè)月,且量還行的話,一般也就能轉(zhuǎn)為醫(yī)院的正常用藥了。
最后呢,如果你的藥實(shí)再是進(jìn)不了,那就考慮一下,醫(yī)院的便民藥房什么的,不過,那個(gè)不好上量,如果你是廠家代表,只能蒙蒙公司,騙點(diǎn)開發(fā)費(fèi)什么的了。
還想再說一下,其實(shí),不少的醫(yī)院大內(nèi)大外或?qū)?频呐R床主任一般都能說的上話的,如果你是新代表,不妨主攻他們,他們的手頭都有進(jìn)藥名額的,攻得好的話,他們幫你要藥。不失為一種好方式,尤其現(xiàn)在上面的人物被大家喂得太飽的情況下。
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