如何對(duì)重點(diǎn)人物進(jìn)得公關(guān)呢，這里我分二部分談，第一，是如何發(fā)現(xiàn)被公關(guān)人的突破點(diǎn)，第二，就是如何突破。合成一句就是有的放矢。

先說說如何尋找一個(gè)人的突破點(diǎn)。常?？吹絼e人問你，這個(gè)主任怎 樣怎樣，那個(gè)怎樣怎樣，無非一點(diǎn)，就是這個(gè)人難擺平，無從下手之感。前幾天我在“實(shí)戰(zhàn)藥品的醫(yī)院開發(fā)”中曾提及，每一個(gè)人，都有能被他人打動(dòng)的一方面。我們做的工作就是投其所好，這個(gè)“好”，也許可能就是一支從他家鄉(xiāng)來的煙，一句很樸素的贊賞而已。

那么如何尋找這個(gè)“好”呢。談 到這個(gè)，我不得不說對(duì)一個(gè)人初次的陌生拜訪。為什么要說呢，因?yàn)橐粋€(gè)人如果第一次都不太接受你的話，你的后期工作就很難再介入，也就會(huì)讓你付出更多的努力。

第一次的陌生拜訪的重要性你該與你的第一次相親相提并論。我們大家一般都有應(yīng)聘的經(jīng)歷，其實(shí)，在你面試的前五分鐘內(nèi)，對(duì)方基本能夠確定是用你還是不用你了。所以拜訪別人的前五分鐘是至關(guān)重要的。那么要怎么做呢，首先，你的外形。不用我細(xì)說，各家公司進(jìn)門之課都該有，不必有多少的刻意，但得讓人賞心悅目，必備的行頭還是得有的。再次，就是你的心態(tài)要好，這個(gè) 心態(tài)如何體現(xiàn)給別人，那就從你的談吐來言了，我們不是比對(duì)方在位子上低多少，但我們的第一次，你記住一點(diǎn)，是給你的下次準(zhǔn)備機(jī)會(huì)，讓別人能夠接受你的。接受你這人，才能接受公司，產(chǎn)品，才能記住你所產(chǎn)生的品牌效應(yīng)。所以，我們所體現(xiàn)給別人的該是虛心、請(qǐng)教、指點(diǎn)以及問候。

說完了第一次的重要性，我們?cè)撜勅绾螌ふ覄e人的突破點(diǎn)了?？蓮娜齻€(gè)方面下手，詢，觀，找。

先說詢。從小人物入手。如門衛(wèi)、大廳問訊處人員、小醫(yī)生、庫管等等。這些人有的是時(shí)間去關(guān)心別人，觀察別人，再有呢，一直以來，所處的地位的原因，更是在心里有種種的不平衡感。張家長李家短的東西，他們更是關(guān)心。這些人，往往是你給他們一點(diǎn)好處，他們就會(huì)把他所知道的東西全抖出來給你，再有，跟這些人弄得熟，以后的好處會(huì)意想不到的，要知道，人言小鬼難纏，你進(jìn)政府大院去，什么人最會(huì)刁難你，門衛(wèi)啊。他們要是對(duì)你另眼相看，會(huì)指給你一條條捷徑的。所以你得盡可能多地從這些人口里得到你想要公關(guān)人的資料，如家中成員，年齡，工作，關(guān)系，家庭住址，電話號(hào)碼。習(xí)慣，愛好，品味，以及院內(nèi)的人際關(guān)系等等，反正要越全越好。

再說觀，就得看你的觀察能力了，要從細(xì)節(jié)入手。從入門那一剎那，你就得學(xué)會(huì)看，墻上掛的，桌上擺的，墻角放的。你的對(duì)象的著裝，衣服，鞋子，皮帶，手機(jī)，煙的品牌。喝什么茶，看什么書，有什么習(xí)慣動(dòng) 作，這些都能給你帶來信息。

最后說找。那就得看你的言語表達(dá)能力了，這就是請(qǐng)君入甕之計(jì)。人說哄死人不償命的，得想方法從別人的口中套出話來。學(xué)會(huì)說話是一個(gè)長期的培訓(xùn)工作，一時(shí)也說不清的，得慢慢來的，這里我提一下，我們說話的技巧。大家可能都受過培訓(xùn)，說了什么發(fā)散性提問與限制性提問。人不僅僅是你推銷時(shí)用的，日常也得會(huì)運(yùn)用。如 看到主任在喝茶，你就不該說，喔，主任，你的茶不錯(cuò)，看得挺好，你一定愛喝茶了吧。這時(shí)主任如果對(duì)你來一句，喔，這個(gè)啊，我不懂，我是瞎喝。你就接不下話了。所以呢，你得這么說，喔，主任，你的這個(gè)茶不錯(cuò)，是龍井 還是碧螺啊。如果你懂的話，看出是什么茶的話，就可以進(jìn)一步說，這是明前碧螺啊。

第二，我們說一下如何公關(guān)了。

先說說如何運(yùn)用人際網(wǎng)絡(luò)公關(guān)?，F(xiàn)在很多的人是在當(dāng)?shù)貜氖落N售，或多或少地有那么一點(diǎn)關(guān)系，如何去發(fā)現(xiàn)運(yùn)用呢。這關(guān)系分兩方面，一方面是院內(nèi)的，要掌握好，你所找的中間人，最好不要與你所公關(guān)人不是一個(gè)部門的，也就是他們的內(nèi)部人打招呼。一般我們能找到醫(yī)院的財(cái)務(wù)院長，財(cái)務(wù)主任，后勤主任什么的做內(nèi)應(yīng)那是最好，因?yàn)檫@些把關(guān)人，相互之間有時(shí)得常打交道，面子自然得給的。當(dāng)然臨床這一塊要好一點(diǎn)，要好的就可以了 。另一方面是來自院外的，你所找的人，一定得是你所公關(guān)人給面子的，或是說抺不開面子。

上面說的是利用人際關(guān)系。那么對(duì)于我們沒有關(guān)系 的呢，那就得去投這個(gè)“好”了。如何投，這就得讓我們從小處入手了。

1.小禮品常帶。小到幾角錢的報(bào)紙，大到百元以內(nèi)的口杯什么的，看你自已的眼光了，你要知道，遞煙就是學(xué)問，也是送禮，我不相信，人家連支煙，一個(gè)口香糖都不接收你的，何談接受你的別的東西。

2.不得罪小人，學(xué)會(huì)全科室拜訪?，F(xiàn)在很多的主任與科員在一處辦公。這就要求你得學(xué)會(huì)這 樣的一個(gè)群體拜訪了。

3.吃飯，中國人最講究吃了，到現(xiàn)在，見了面還是你吃了沒有，網(wǎng)上也是。所以你得學(xué)會(huì)在適當(dāng)時(shí)候提出適當(dāng)?shù)恼?qǐng)求，不管是群聚還是小聚?？傊?，能請(qǐng)得動(dòng)，就是機(jī)會(huì)，當(dāng)然，這里要注意，能小聚的就小聚。

4.家訪，能去家訪，能給你入門，事情就算成了，但記住一點(diǎn)，不管你家訪，送了什么，說了什么，千萬不能讓人產(chǎn)生不安全感。

5.巧合，人說無巧不成書的。世界這么大，巧也可以制造的，無意間的在街上碰上主任與其愛人，或其小孩什么的啦，主任想買個(gè)什么什么的，我就說，我正好有這個(gè)，一直沒用，也是浪費(fèi) ，拿來給你就是啦，或我一個(gè)朋友就是做這個(gè)代理什么的，我?guī)湍闳ダ?，呵呵，就不明說啦。

6.跟進(jìn)，常抓不懈，要守時(shí)，要給人以誠信。尤其是家訪，宴請(qǐng)之后的第二天更是得跟進(jìn)。

好了，一時(shí)也就說這么多了