特別故事：王教授第一次遇到一個(gè)骨折術(shù)后病人服用A產(chǎn)品后發(fā)生劇烈嘔吐，王致電A產(chǎn)品代表，A代表推遲其他工作，立即趕到病房看望患者，并與王一起分析病因，結(jié)果發(fā)現(xiàn)患者可能合并胃部其他疾病，其癥狀與A產(chǎn)品無(wú)關(guān)。王對(duì)這個(gè)代表的負(fù)責(zé)態(tài)度大加贊賞。

6月初，王教授已經(jīng)不再使用杜冷丁，開(kāi)始對(duì)組內(nèi)15張病床患者常規(guī)術(shù)后使用A產(chǎn)品。并經(jīng)常勸說(shuō)患者家屬不要輕易使用PCA.
案例分析：1）A代表開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)生的基本思路是什么？
2）兩位醫(yī)生的基本需求是什么？
3）您的代表可能也遇到類似的情形，他們是怎么樣處理的？

9、 2001年8-12月指標(biāo)設(shè)定
項(xiàng)目 8 9 10 11 12
指標(biāo)
10、 該醫(yī)院A產(chǎn)品的市場(chǎng)策略

分析 科室 1、2、3 4、5 6、7 8-12
市場(chǎng)占有 急診
門診
病房
市場(chǎng)定位 急診
門診
病房
觀念改變 急診
門診
病房

具體戰(zhàn)術(shù)

11、8-12月A產(chǎn)品微觀市場(chǎng)銷售計(jì)劃
項(xiàng)目 8 9 10 11 12
指標(biāo)
急診
門診
病房
醫(yī)生a
醫(yī)生b
醫(yī)生c
合計(jì)
定位
戰(zhàn)術(shù)


預(yù)測(cè)
11、 目標(biāo)醫(yī)生微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃（略）

附：微觀市場(chǎng)管理表格
醫(yī)院背景資料
醫(yī)院名稱： 醫(yī)生總?cè)藬?shù)：
地址： 住院醫(yī)師人數(shù)：
電話： 主任總?cè)藬?shù)：
級(jí)別： 副主任人數(shù)：
醫(yī)院種業(yè)： 主治醫(yī)師人數(shù)：
專長(zhǎng)： 平均住院天數(shù)：
?？疲?藥事委員會(huì)開(kāi)會(huì)時(shí)間：
病床數(shù)：
平均每天門診量：

藥品總購(gòu)進(jìn)額 去年總進(jìn)藥金額 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 總計(jì)
抗生素類
心血管類
腫瘤藥類





總購(gòu)進(jìn)金額

院長(zhǎng)
姓名 職稱 喜好 專業(yè) 職務(wù) 支持程度 影響用藥程度 家電
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
藥房
姓名 職稱 喜好 專業(yè) 職務(wù) 支持程度 影響用藥程度 家電
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
藥事委員會(huì)
姓名 職稱 喜好 專業(yè) 職務(wù) 支持程度 影響用藥程度 家電
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5 0 1 2 3 4 5
進(jìn)藥渠道
公司 地址 電話 聯(lián)系人 平均進(jìn)藥金額 對(duì)服務(wù)是否滿意
0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5
0 1 2 3 4 5
該表格由主管填寫
簽名：
年度： 我證明以上所填為我所知最好的數(shù)據(jù)