用“眼睛”輕輕敲開成功之門

-------淺談藥品臨床推廣工作中的情感營銷

回首十年來藥品在我國臨床推廣營銷工作中的發(fā)展歷程，始終緊緊圍繞著學術、費用、情感關系三個主要方面在展開。從九十年代中期到末期的五年中，三個主要方面都處于一個粗淺的營銷層面上。學術------簡單的醫(yī)宣資料；費用----單純可操作性的點數(shù)；情感------親疏遠近的個人關系。從九十年代末至今的五年中，藥品這種特殊商品以及在這種特殊營銷領域中的競爭和發(fā)展已呈無序狀態(tài)，三個方面都產(chǎn)生了較大的變化。學術-----數(shù)不勝數(shù)的醫(yī)宣資料及品種，名目繁多的推廣手段；費用------節(jié)節(jié)攀高甚至不計成本的投入；情感-----由個體關系性質建立的虛構泡沫網(wǎng)絡。一個具有專業(yè)化人員素質靠企業(yè)品牌，企業(yè)文化及高品質產(chǎn)品進行專業(yè)學術化推廣營銷，雖初見端倪，但遠未形成這個特殊營銷領域競爭態(tài)勢的主體。

這種競爭的變化，其實還是在圍繞一個商品簡單最大量的目的、利潤的目的。這一階段的競爭的無序化及白熱化，是市場競爭發(fā)展的必然階段。

這種特殊競爭營銷環(huán)境的多窮變化，也是我們每位醫(yī)院代表在營銷推廣工作中倍感艱辛及一種說不出的苦澀與無奈……

尤其在那些局部市場基礎薄弱，市場培育失去歷史發(fā)展機遇而運作成本又高的地方。

這種變化，也是我們的目標客戶群在思想狀態(tài)及用藥方式上，都變得無所適從……

怎樣使我們的個體營銷推廣活動在這種競爭激烈的特殊環(huán)境中變得業(yè)績卓然，同時，自身也能夠在這種動態(tài)的推廣中感受到一種營銷的快樂，體味到一種生命過程的溫暖和感動。

清醒的認清當今醫(yī)藥形勢競爭的現(xiàn)狀及殘酷惡劣性，同時更重要的是把握藥品臨床推廣營銷工作發(fā)展的趨勢和脈搏，樹立必勝的信心，苦練內功，頑強我們的斗志，更新我們的營銷觀念，才能實現(xiàn)我們的宏偉目標。

處方藥靠密集大強度的空中廣告拉動市場的時代已經(jīng)過去，而OTC終端工作的強化、社區(qū)咨詢、義診等營銷活動也不可能成為處方藥營銷動作的主體，醫(yī)藥市場的逐漸規(guī)范，讓我們已深切認識到醫(yī)院臨床推廣工作緊迫性和重要性，我們已別無選擇。醫(yī)院集中采購招標會逐漸變得更加規(guī)范、透明和公正；醫(yī)保政策的限制、社會保障體制的不斷完美；GMP強制達標的最后期限等等，這些優(yōu)勝劣汰競爭發(fā)展的自然法則，都一定會朝著有利于大藥企、大品牌及擁有強大的終端網(wǎng)絡的方向去發(fā)展，這也是市場競爭發(fā)展規(guī)律的必然。

同時，學術、費用及情感關系三個方面也一定會朝著更高層次，具有更高更豐富內函的方向去發(fā)展。

其實，學術、費用及情感關系三個方面在藥品臨床推廣營銷工作中是一個有機的整體，相互制約、相互推進、相互影響。學術是產(chǎn)品品質的體現(xiàn)，費用是運作過程中付出的必要的有形成本；情感關系是一種傳遞的載體。

藥品臨床推廣的情感營銷是一個具有專業(yè)醫(yī)學背景的業(yè)務人員，擁著“自信、執(zhí)著、誠信、敬業(yè)、健康、樂觀、禮貌”等優(yōu)良品質及精神風貌，通過他們用一顆“真誠、信實、關愛”的心一天天在風雨歲月中與目標醫(yī)生群澆灌出來的具有親情化向零距離接近的一種合作營銷關系，并且通過種人性化、親情化的個體關系，把本公司的企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品的品質內函、企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展遠景，企業(yè)經(jīng)營理念等等在一種具有溫馨、祥和的氛圍下源源不斷自然地傳遞給目標醫(yī)生群中，再通過這種個體(醫(yī)院代表)→個體(目標醫(yī)生)，個體(醫(yī)院代表)→群體(科室)、群體(辦事處)→群體(科室VIP群)、組織(公司)→組織(醫(yī)院、專業(yè)學會)逐漸提升，整合推進，最終完成一種“醫(yī)藥代表永遠是專家的朋友”這種具有人性化情感服務理念的強大的終端網(wǎng)絡，這超越個體私人關系具有文化營銷內涵基礎上建立的營銷網(wǎng)絡關系，才能使我們具有高品質的產(chǎn)品及企業(yè)發(fā)展真真正正保持旺盛的生命力和可持續(xù)長久發(fā)展的根本所在。

通過這些個體并且具有個體風格的活動，首先達到目的目標客戶群對他本人的認知、認可、認同才可以達到MDR群對公司產(chǎn)品及公司品牌的認知、認可、認同，在這種基礎上建立起來的信任及人性化的網(wǎng)絡客戶關系，那么，學術活動才會朝著更高層次的方向去發(fā)展，費用也會隨之降低及有效。反之，個體費用的不斷攀高，學術成分就會降低和變得蒼白，個體營銷關系就會朝著純功利性、利益性，狹獈化的營銷關系去發(fā)展。

當然，在目前這種惡劣的市場競爭的環(huán)境下我們的目標客戶群也會隨著這種社會環(huán)境的變化產(chǎn)生人性異化，功利性增多的現(xiàn)象，這就使我們的情感營銷會有更多困惑和艱辛在等待著我們。

其實，只要是人他就會有情感，就會有情感的需求和弱點。不管世界怎樣的變化，人類之所以在這艱難苦澀的風雨人生中不斷的前進著，就是因為我們每個人心靈深處都渴望企盼著一個幸福、快樂的情感需求和對真善美的向往，愿這個世界會明天變得更加美好、溫馨變得更得文明。

“價值體現(xiàn)于稀缺，少就是好是永遠不變的真理”、“攻心者為上”是最低廉的成本和最高妙的境界。駕馭我們的客戶，首先的成功就是用我們一顆“真誠”的心點燃他們心中的那顆企盼美好、關愛、溫暖的火焰，在每一個個體的活動中你在用心中的那種激情和愛心在創(chuàng)造一種美好快樂的氛圍，讓學術及費用及各步驟環(huán)節(jié)水乳交融會合在這種溫暖、快樂的營銷活動之中，最終達到一種親情化的客戶服務關系，這種境界，那么我們每個人的業(yè)績一定會自然地隨之上升。

那么怎樣藝術且富有創(chuàng)造性的展開這種情感營銷活動呢？怎樣才能達到具有這樣親情化的服務網(wǎng)絡關系的境界呢？

首先要完善自我、提升自我。堅信自己的公司，堅信自己的產(chǎn)品，熱愛、忠誠自己的事業(yè)；自始自終在我們精神世界中貫穿這種.我們地一言一行都代表公司的形象，其次，熱愛自己的人生。生活就是一面鏡子，你對生活微笑著，生活就會對你微笑著。不管在我們生活中有多少的酸楚和苦澀，我們只有平平靜靜地用一顆真誠的愛心通過我們的“一雙眼睛”傳遞著一種微笑、一種關愛、一種尊重、一種溫暖……這無聲的語言那一剎就會產(chǎn)生一種神奇、美妙的氛圍和感覺，那是一種無聲的問候、無聲的關愛，此刻客戶繁亂疲憊的身心忽然被一種奇妙的東西在撞擊，在開啟，在撥動……微笑在傳染著他，他終于抑制不住也微笑了。我們又創(chuàng)造了一個快樂營銷氛圍，我們也同時又創(chuàng)造一個表達我們自己需要對方幫助的企盼。一切個體活動的步驟在這種“微笑的眼神”下在歡樂溫馨的氛圍中順利地展開……