2005年就要過(guò)去了，這一年里，投標(biāo)的工作你又做的如何呢？做為一個(gè)今年剛接觸廣東市場(chǎng)，做為新地區(qū)運(yùn)作的市場(chǎng)，你必須做好全省的投標(biāo)工作，這是完成銷售任務(wù)最基礎(chǔ)的準(zhǔn)備工作。下面是我自己對(duì)投標(biāo)工作的一點(diǎn)個(gè)人總結(jié)：

一：如何查詢中標(biāo)結(jié)果
在很多地方都能找到，聯(lián)盟的招投標(biāo)資料共享區(qū)也有，我是在國(guó)控廣州的網(wǎng)站上下載比較多：http://www.sino*****-gz.com 它有2004年的各地中標(biāo)結(jié)果及最新的中標(biāo)結(jié)果。而且，該公司還會(huì)就每一次的標(biāo)書要求，委托書的格式作出比較詳細(xì)的說(shuō)明。

二：哪里查詢招標(biāo)公告：
http://www.gdyyzb.cn相信大家都很熟悉，這個(gè)網(wǎng)站的信息具有可靠性，及時(shí)性的特點(diǎn)。

1：目前已經(jīng)招標(biāo)而且出結(jié)果的地區(qū)是：
深圳，韶關(guān)，汕頭，湛江，珠海。

2：已經(jīng)出公告正在招標(biāo)的：
中山，軍區(qū)，省標(biāo)，茂名，陽(yáng)江，惠州，河源。其中的要點(diǎn)是省標(biāo)的委托書格式品種只能填寫通用名，而不能加劑型。關(guān)于已經(jīng)加了劑型的委托書，中介目前還沒(méi)有準(zhǔn)確的消息，即加了劑型的委托書到底能不能使用，醫(yī)藥公司，廠家都在觀望。

3：已經(jīng)出了選擇中介公告的
揭陽(yáng)，汕尾，肇慶
看來(lái)春節(jié)前應(yīng)該能出招標(biāo)公告

4：春節(jié)前應(yīng)該還要出選擇中介公告的：
廣州市標(biāo)，江門，云浮 ，東莞。

三：如何選擇合理的投標(biāo)公司:
這主要是根據(jù)你的產(chǎn)品情況來(lái)決定的。以2004年廣東省標(biāo)為例，大的公司如國(guó)控系列（國(guó)控廣州，廣州南方），市公司系列（市公司，國(guó)盈，小商品），中標(biāo)的品種都比較多，尤其市公司系列更是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而兩大公司的客戶服務(wù)，回款周期，配送能力等等都是做的比較到位的。但是有一點(diǎn)，兩大公司沒(méi)有自己的臨床隊(duì)伍。所以你的品種如果自己有臨床隊(duì)伍，通過(guò)這兩大公司配送，回款還是比較合適的。如果你的品種是要底價(jià)招商，再找人運(yùn)作臨床，可能就不是特別理想，因?yàn)閺V州不能轉(zhuǎn)配送，要考慮到底價(jià)票你還要再轉(zhuǎn)開(kāi)一次才能送到
中標(biāo)的公司，還要至少5個(gè)點(diǎn)的配送費(fèi)用。所以這樣的話，有一批自己有臨床隊(duì)伍，底價(jià)接品種的公司應(yīng)該對(duì)你比較適合。廣州這樣的公司比較多，但要選擇一個(gè)比較喜歡你的產(chǎn)品，能積極做上量的公司就要靠你自己多接觸了。

四：我選擇投標(biāo)公司的過(guò)程：
1：看去年的開(kāi)標(biāo)紀(jì)錄，找到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)公司；這里我要說(shuō)明的是，基本上只有國(guó)控，廣州市公司參加全省各地的投標(biāo)。而查找中標(biāo)結(jié)果你會(huì)發(fā)現(xiàn)，哪個(gè)地區(qū)都有一兩家絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的當(dāng)?shù)毓?，這可能是你要選擇的目標(biāo)客戶。還有就是如果你能找到開(kāi)標(biāo)紀(jì)錄那就更好了，你可以分析出一個(gè)公司的中標(biāo)率情況，而不簡(jiǎn)單是他的最終中標(biāo)結(jié)果。
2：找到聯(lián)系方式，接觸公司，了解是否適合你的品種。比如有無(wú)臨床隊(duì)伍，有無(wú)同類品種在做，配送能力，回款周期，與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的關(guān)系，商業(yè)信譽(yù)等等都是你要了解清楚的。如果沒(méi)有臨床隊(duì)伍，一般醫(yī)藥公司會(huì)給你介紹一些自由人，如果中標(biāo)后，由他們來(lái)運(yùn)作臨床。
3：看對(duì)方對(duì)你產(chǎn)品的興趣度，比如你的品種適用科室恰是該公司比較熟悉的科室，對(duì)方會(huì)特別的感興趣，如果感覺(jué)不好上量，很難運(yùn)作，那么再低的扣率可能對(duì)方也不愿意接。
4：注意交談技巧，盡量突出你的公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，讓客戶對(duì)你的公司，產(chǎn)品有足夠的信心，這是合作的基礎(chǔ)。
5：誠(chéng)信為人。商戰(zhàn)中信譽(yù)度很重要，承諾的政策不能空口就說(shuō)，承諾的要落實(shí)到協(xié)議，合同上，售后問(wèn)題要及時(shí)解決，比如不良反應(yīng)，包裝破損更換，產(chǎn)品資料，臨床資料等等。失信一次，很可能讓你失去很多機(jī)會(huì)。
6：如果你的品種比較多，那么盡量分到2－3個(gè)公司來(lái)投標(biāo)，這樣做的好處是盡量避免你和同類品種在同一個(gè)公司投標(biāo)，有可能成為某個(gè)同類品種的犧牲品。
7：看投標(biāo)的分?jǐn)?shù)評(píng)定上，價(jià)格分總分占到28分，基本上能決定一個(gè)品種的中標(biāo)與否，所以價(jià)格是非常關(guān)鍵的一環(huán)，這直接導(dǎo)致廠家之間的價(jià)格戰(zhàn)，讓醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷。

以上是自己對(duì)投標(biāo)工作的一些個(gè)人總結(jié)，篇幅有限，說(shuō)的很不全面。不到之處，望大家多提寶貴意見(jiàn)！