我這次面對(duì)的客戶是一家地級(jí)市的婦幼保健醫(yī)院。

基本情況是這樣的：這家醫(yī)院在建一座新的住院大樓，新大樓建成之后將會(huì)采購(gòu)我們所銷售的這種機(jī)器。但現(xiàn)在的問題是，我們的產(chǎn)品并沒有在這家醫(yī)院使用，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以下簡(jiǎn)稱B公司）的產(chǎn)品占領(lǐng)著這塊陣地。
這還不是最糟的。其實(shí)我們的產(chǎn)品以前在這家醫(yī)院用過，但是由于質(zhì)量問題（也許是售后問題）而遭到了退貨，而且當(dāng)時(shí)我們負(fù)責(zé)這個(gè)單子的業(yè)務(wù)員沒有好好處理這件事情，導(dǎo)致院方相關(guān)負(fù)責(zé)人（以下簡(jiǎn)稱A主任）對(duì)我們極為不滿，以致后來的繼任者一直都沒有在這家醫(yī)院打開局面。

我的目標(biāo)：將我們的產(chǎn)品打入該醫(yī)院，為爭(zhēng)取新住院大樓建成后的單子做好鋪墊。

銷售過程：
一、與設(shè)備科長(zhǎng)進(jìn)行溝通，了解到這種機(jī)器采購(gòu)的關(guān)鍵人是A主任。

二、與主管這種設(shè)備在全院使用的負(fù)責(zé)人A主任溝通。A主任表示，不會(huì)購(gòu)買我們的儀器，因?yàn)槲覀兊臋C(jī)器質(zhì)量不好。而且B公司的產(chǎn)品一直用的很不錯(cuò)。然后她提到，我們上次那個(gè)業(yè)務(wù)員怎么以后就沒有看到了，怎么能這樣。接下來的一次和A主任的接觸的時(shí)候，A主任不停的表示自己很忙，全院的相關(guān)事情都要管理，在我的誘導(dǎo)下，她也說了一些發(fā)牢騷的話。
我回去后就已經(jīng)得到的信息進(jìn)行了如下分析：
1、 關(guān)鍵人是：A主任
2、 A主任選擇產(chǎn)品關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量，售后服務(wù)。
3、 A主任的隱性買點(diǎn)是：需要得到人尊重。
4、 我們所銷售的這類產(chǎn)品雖然是在醫(yī)院使用，但是由于不和病人發(fā)生直接接觸，一般不會(huì)導(dǎo)致醫(yī)療糾紛（除非我們的機(jī)器掛在墻上的時(shí)候掉下來把病人砸到了）。所以可以把這類產(chǎn)品界定為不重要的產(chǎn)品。對(duì)于這種產(chǎn)品的購(gòu)買，一般組織采用的常規(guī)性的購(gòu)買決策，是一種低參與性的購(gòu)買活動(dòng)。所以一但關(guān)鍵人行成了對(duì)這種產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)，我們是很難改變它的，尤其是對(duì)我們這種負(fù)面的看法。
這時(shí)A主任在大腦中形成的固定看法就是：B公司的產(chǎn)品質(zhì)量好，我們公司的質(zhì)量差。

針對(duì)上述分析，我計(jì)劃采用如下行動(dòng)：
1、 所有工作圍繞A主任開展。同時(shí)設(shè)備科那邊也注意客情聯(lián)系。
2、 突顯我們的售后服務(wù)的質(zhì)量
3、 使A主任得到受尊重的、受重視的感覺。
4、 既然改變一個(gè)人的既有看法很難，而且這個(gè)看法對(duì)我們是不利的，那么我們就讓她形成新的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

接下來我是這樣做的：
1、 在短期內(nèi)對(duì)周邊已有的客戶醫(yī)院進(jìn)行一次額外的產(chǎn)品維護(hù)，然后將維護(hù)的情況向其醫(yī)院的相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)。以便爭(zhēng)取更多的銷售資源（對(duì)我們有利，有促進(jìn)作用的消息來源都可視為我們的銷售資源）
2、 做了一些讓A主任感到她是被人尊重和重視的事情（由于涉及具體的技術(shù)手段，這里省略，但是特別聲明，整個(gè)過程沒有帶金銷售）。
3、最重要，也是最難的一點(diǎn)就是使A主任形成新的選擇標(biāo)準(zhǔn)了。
我對(duì)B公司賣到該醫(yī)院的產(chǎn)品做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)他們只賣進(jìn)來了壁掛機(jī)型（我們這種產(chǎn)品分為壁掛機(jī)型和臺(tái)式機(jī)型）。我意識(shí)到，這將是我的一個(gè)突破口。我就此和A主任進(jìn)行了特別的溝通。我重點(diǎn)指出該類機(jī)器分為壁掛的和臺(tái)式，然后區(qū)分的壁掛和臺(tái)式機(jī)的相同和不同。（我這是制造新的概念，引導(dǎo)客戶，當(dāng)年海飛絲進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，頭皮屑被中國(guó)人認(rèn)為是很普通很平常的事情，沒有人會(huì)特別注意，針對(duì)此，寶潔公司做了大量宣傳教育工作，把頭皮屑和健康、美麗等概念關(guān)聯(lián)起來，從而把去屑這個(gè)賣點(diǎn)很好的推廣了）。我把壁掛和臺(tái)式人為的分為低端和高端產(chǎn)品（這點(diǎn)在質(zhì)量上無法區(qū)分，只能在價(jià)格上區(qū)分，臺(tái)式機(jī)型比壁掛機(jī)型要貴很多）。我指出，各個(gè)公司業(yè)務(wù)都有側(cè)重點(diǎn)，我們公司的側(cè)重點(diǎn)在高端機(jī)型，也許我們以前的壁掛機(jī)型質(zhì)量不好，但是現(xiàn)在質(zhì)量有了提高，但是如果她不放心的話，沒有關(guān)系，因?yàn)槲覀兊呐_(tái)式機(jī)型質(zhì)量一直非常穩(wěn)定，可以放心選購(gòu)。然后我給了她一些她為什么需要選擇臺(tái)式機(jī)的理由。最后我著重提到，在某某醫(yī)院，我們的臺(tái)式機(jī)就用的非常不錯(cuò)。

過了幾天我再次訪問A主任的時(shí)候，她告訴我，她已經(jīng)向相關(guān)醫(yī)院的負(fù)責(zé)人打聽了，看來我們公司的臺(tái)式機(jī)質(zhì)量的確還不錯(cuò)。然后她好像想起了什么，說，要么我們?nèi)ツ衬晨剖铱纯矗遣皇强梢杂蒙衔覀兊臋C(jī)器。于是我很愉快的和她到了那個(gè)科室。我實(shí)地看了看，然后又給了她一些建議，比如機(jī)器擺放的位置，需要什么型號(hào)的機(jī)器等等。她看起來沒有什么反應(yīng)，但她對(duì)這個(gè)科室的負(fù)責(zé)人說，這里需要一個(gè)臺(tái)式機(jī)，并就安裝機(jī)器位置的事情和這個(gè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了討論。這時(shí)我心里有了底，因?yàn)槲抑溃P(guān)鍵人如果在這樣的場(chǎng)合公開認(rèn)同了我的產(chǎn)品，那么她采購(gòu)我產(chǎn)品的可能性就很高了。因?yàn)槿绻睦锶绻€有疑慮的話，一般是不會(huì)公開表態(tài)的。
在一起回她辦公室的路上，她問了我，一般多少時(shí)間能交貨，我說，合同簽訂后一般2個(gè)星期。她表示滿意。

幾天后，我接到了設(shè)備科科長(zhǎng)的電話，通知我去簽合同。

后記：臺(tái)式機(jī)安裝后，我又在合適的時(shí)機(jī)把壁掛機(jī)賣到了哪個(gè)科室。