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<TD style="FONT-WEIGHT: bold; FONT-SIZE: 16px" align=middle>藥品供應(yīng)商，靠什么化解零供沖突</TD></TR>
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<P>    在終端環(huán)境越來(lái)越錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，藥品供應(yīng)商若依然抱著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維不放，其結(jié)果只能是搬著石頭砸自己的腳。供應(yīng)商不以新眼光和新姿態(tài)與賣(mài)場(chǎng)全面互動(dòng)，矛盾自然也會(huì)隨之而來(lái)。
<P>    知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，這是最基本的商業(yè)原則--在尚不清楚對(duì)方的真實(shí)情況時(shí)，就展開(kāi)商業(yè)合作，吃虧的事就在所難免了。為什么現(xiàn)在的藥品零供（零售商與供應(yīng)商）矛盾和糾紛這么多，問(wèn)題可能就在這里，或者更進(jìn)一步說(shuō)，是出在供應(yīng)商不肯細(xì)致地學(xué)習(xí)和研究零售市場(chǎng)終端這一點(diǎn)上。
<P>    <B>現(xiàn)場(chǎng)：賣(mài)場(chǎng)沖突事件背后</B>
<P>    前不久，某著名臺(tái)資醫(yī)藥連鎖賣(mài)場(chǎng)在東北地區(qū)的一個(gè)分店，因與供應(yīng)商之間存在賬款拖欠問(wèn)題，導(dǎo)致雙方矛盾激化，數(shù)十位藥品供應(yīng)商圍坐在該賣(mài)場(chǎng)門(mén)前，拉出“不良賣(mài)場(chǎng)，拖欠貨款”、“還我血汗錢(qián)”的橫幅，部分供應(yīng)商還與賣(mài)場(chǎng)的保安發(fā)生了更嚴(yán)重的沖突。
<P>    從事件本身來(lái)看，表面上是供應(yīng)商吃了虧，但是，并不表示供應(yīng)商自身不存在任何問(wèn)題。筆者認(rèn)為，首先供應(yīng)商應(yīng)該對(duì)自己的某些行為提出疑問(wèn)：
<P>    第一，供應(yīng)商清楚自己的賬款被拖欠的真正原因嗎?
<P>    第二， 在與賣(mài)場(chǎng)合作前，供應(yīng)商考慮過(guò)結(jié)算問(wèn)題嗎？有預(yù)防措施嗎？
<P>    第三， 除了在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口“示威”這樣的舉措外，就沒(méi)有更好的辦法來(lái)解決回款問(wèn)題了嗎？
<P>    顯然，藥品供應(yīng)商在推動(dòng)產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售時(shí)，并沒(méi)有仔細(xì)考慮以上問(wèn)題，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的真正、深刻了解，在這里是缺位的。
<P>    根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，一般來(lái)說(shuō)，有九成以上的供應(yīng)商（經(jīng)銷(xiāo)商）是在對(duì)藥品賣(mài)場(chǎng)一知半解的情況下就開(kāi)始了與對(duì)方的合作。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，這是最基本的商業(yè)原則--在尚不清楚對(duì)方的真實(shí)情況時(shí)，就展開(kāi)商業(yè)合作，吃虧的事就在所難免了。為什么現(xiàn)在的藥品零供（零售商與供應(yīng)商）矛盾和糾紛這么多，問(wèn)題可能就在這里，或者更進(jìn)一步說(shuō)，是出在供應(yīng)商不肯細(xì)致地學(xué)習(xí)和研究零售市場(chǎng)終端這一點(diǎn)上。
<P>    <B>剖析一：復(fù)雜的終端形態(tài)
<P>    高層：贏(yíng)利模式千差萬(wàn)別</B>
<P>    現(xiàn)代藥品零售業(yè)?簡(jiǎn)稱(chēng)賣(mài)場(chǎng)?已經(jīng)是一個(gè)漸趨科學(xué)化的商業(yè)機(jī)構(gòu)，雖然其最終目的是贏(yíng)利，但各個(gè)賣(mài)場(chǎng)賺取利潤(rùn)的方式各不相同。從表面上看，藥店等終端賣(mài)場(chǎng)是通過(guò)藥品銷(xiāo)售來(lái)獲取利潤(rùn)的，但事實(shí)上，這只是賣(mài)場(chǎng)獲取利潤(rùn)的一種最簡(jiǎn)單的形式而已。目前，我國(guó)的藥品銷(xiāo)售渠道日趨多元化，除了零售藥店之外，許多大型的藥品超市也建立起來(lái)了。所以，了解這些零售機(jī)構(gòu)的贏(yíng)利模式顯得十分必要。就目前來(lái)看，我國(guó)的藥品零售商所依靠的贏(yíng)利模式主要有以下幾種：
<P>    Ａ：賺取藥品零售的差價(jià)利潤(rùn)。這是賣(mài)場(chǎng)最簡(jiǎn)單也是最基本的一種贏(yíng)利模式；
<P>    Ｂ：利用眾多供應(yīng)商的結(jié)算賬期，賺取現(xiàn)金流，為集團(tuán)內(nèi)的其他產(chǎn)業(yè)提供資金周轉(zhuǎn)服務(wù)；
<P>    Ｃ：提前購(gòu)買(mǎi)賣(mài)場(chǎng)附近的物業(yè)，利用賣(mài)場(chǎng)所具備的客流提升功能，炒熱附近的房產(chǎn)價(jià)格，再將前期購(gòu)進(jìn)的房產(chǎn)物業(yè)賣(mài)出，賺取房地產(chǎn)的增值利潤(rùn)；
<P>    Ｄ：將商品的零售利潤(rùn)作為賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)行成本，重點(diǎn)以供應(yīng)商交納的各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用作為贏(yíng)利來(lái)源；
<P>    Ｅ：利用零售業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)對(duì)某些高利潤(rùn)產(chǎn)品進(jìn)行研究，然后對(duì)外進(jìn)行委托生產(chǎn)，發(fā)展到一定程度后，直接進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)由零售商向生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)變。
<P>    Ｆ：吸引更多新藥品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，并相應(yīng)地收取較高入場(chǎng)費(fèi)用，等到產(chǎn)品沒(méi)有油水可榨時(shí)，就將其轟出門(mén)。
<P>    供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行合作，首先一定要掌握其贏(yíng)利方式。若這家藥品賣(mài)場(chǎng)以賺取現(xiàn)金流為主來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，那么就要特別留意在賬期這一問(wèn)題上的談判；若是重點(diǎn)靠賺取供應(yīng)商銷(xiāo)售費(fèi)用的賣(mài)場(chǎng)，就要留意入場(chǎng)費(fèi)用方面的合作條款；若賣(mài)場(chǎng)把贏(yíng)利重心放在房地產(chǎn)增值和進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域方面的話(huà)，那么，供應(yīng)商就完全可以從另外的角度與賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)合作。
<P>    <B>中低層：工作目標(biāo)各異</B>
<P>    當(dāng)然，藥品賣(mài)場(chǎng)的贏(yíng)利模式只是賣(mài)場(chǎng)高層的行動(dòng)指導(dǎo)方針，作為供應(yīng)商，與賣(mài)場(chǎng)高層打交道的機(jī)會(huì)畢竟較少?主要還是靠與賣(mài)場(chǎng)中低層人員的交往來(lái)加強(qiáng)合作。這時(shí)要注意的是，賣(mài)場(chǎng)的中低層部門(mén)有著與高層不一樣的工作目標(biāo)，如采購(gòu)部門(mén)關(guān)心商品的完整性以及各商品類(lèi)別的贏(yíng)利率，運(yùn)營(yíng)部門(mén)關(guān)心商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和單價(jià)，柜面部門(mén)則關(guān)心藥品的供應(yīng)及時(shí)性、損壞率和被盜狀況。從部門(mén)的工作目標(biāo)再向下延伸至個(gè)人的目標(biāo)取向，也會(huì)存在不少差異，賣(mài)場(chǎng)對(duì)員工的考核也主要是從商品利潤(rùn)、商品面完整性、銷(xiāo)售費(fèi)用收取額度等多個(gè)不同的方面進(jìn)行的。
<P>    所以，賣(mài)場(chǎng)的高層、部門(mén)、員工都存在著有差別的工作目標(biāo)，而當(dāng)前絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)賣(mài)場(chǎng)的看法卻過(guò)于單一，用僅有的一種模式來(lái)應(yīng)對(duì)各種類(lèi)型的藥品賣(mài)場(chǎng)。在這種情況下，供應(yīng)商處處碰壁吃虧，也就是很正常的事了。我們舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子?就是關(guān)于數(shù)據(jù)的運(yùn)用。規(guī)模越大的賣(mài)場(chǎng)對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)越重視，核心收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也好，對(duì)商品與供應(yīng)商的評(píng)判也好，都是依靠數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)的，而經(jīng)銷(xiāo)商卻極少看重這些數(shù)據(jù)，大多數(shù)時(shí)候只會(huì)向賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)部門(mén)抱怨、倒苦水，甚至威脅，這些都是沒(méi)有用的，真正對(duì)合作談判有促進(jìn)作用的，還是數(shù)據(jù)及相關(guān)分析結(jié)果。但是，實(shí)際上，很少有供應(yīng)商具備數(shù)據(jù)分析的能力。