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OTC終端的開展 —連鎖集團(tuán)藥房

2006-03-08 13:25 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:面對連鎖,你無助了嗎? 現(xiàn)在在一些大中型城市。醫(yī)藥連鎖是OTC最主要的推廣渠道,一種是國企制醫(yī)藥連鎖,另一種是私企制醫(yī)藥連鎖。 但不管是什么制度的醫(yī)藥連鎖,想要讓連鎖進(jìn)入咱們的產(chǎn)品,第一步都要經(jīng)過采購這一關(guān)。對于了解這個連鎖很重要。了解連鎖采購

<P>    面對連鎖,你無助了嗎?</P>
<P>    現(xiàn)在在一些大中型城市。醫(yī)藥連鎖是OTC最主要的推廣渠道,一種是國企制醫(yī)藥連鎖,另一種是私企制醫(yī)藥連鎖。</P>
<P>    但不管是什么制度的醫(yī)藥連鎖,想要讓連鎖進(jìn)入咱們的產(chǎn)品,第一步都要經(jīng)過采購這一關(guān)。對于了解這個連鎖很重要。了解連鎖采購員是企業(yè)的聘用制還是股份制非常重要。如果聘用制的采購員。在談產(chǎn)品的時候,先把采購這一關(guān)打通(舉例說明:我市最大的連鎖。采購員就是以聘用制社會招聘上來的,對于這樣的采購員,他們也想多掙一些錢,但是公司給他們的只是一些工資。另外還有一個最好的就是“權(quán)利”。說白了,誰都想多掙點(diǎn)錢。這就有了采購一關(guān)的門檻費(fèi)一說了!一般根據(jù)不同的產(chǎn)品,會有一個不同的門檻費(fèi)的,一般都要在三千元左右的。(本市價格,僅供參考)但進(jìn)店前一定要弄清楚了,采購和這個集團(tuán)到底是什么關(guān)系,有一些是入股制的采購,就不能用門檻費(fèi)這一說了!面對和采購談產(chǎn)品的時候,不能一在的遷就,也要在適當(dāng)?shù)臅r候說“不”!因為產(chǎn)品都是有最底額的扣點(diǎn)的。想想雖然集團(tuán)是進(jìn)去了,但是下一步考慮的還有進(jìn)店費(fèi)這一系列的費(fèi)用。根據(jù)自己的產(chǎn)品的扣點(diǎn)進(jìn)行合理的分配。助忌:和采購打交道的時候,頭腦一定要清析,別按著他的思維方式走。也不能對方給的扣點(diǎn)壓低,而影響自己的情緒!</P>
<P>    連鎖集團(tuán)采購這一關(guān)進(jìn)去以后,總部庫房里有自己的產(chǎn)品,下一步就要進(jìn)行分店的進(jìn)貨,這就面臨著進(jìn)店費(fèi)!在總部要一份集團(tuán)的分店資料,一般說點(diǎn)好話,都能弄出來的,然后根據(jù)分店的大小,分類。地點(diǎn)。由重到輕進(jìn)行逐步開發(fā),與店長打交道(舉例說明:根據(jù)本地特點(diǎn),這里的人就是只認(rèn)錢,不認(rèn)人,店長這一關(guān)一般都是按進(jìn)貨量提取的。打個比方說,一盒產(chǎn)品在進(jìn)店費(fèi)用上,進(jìn)一盒給店長多少扣點(diǎn)。也是按著每個月的銷售總量給店長提成。也有一些是一次性進(jìn)店費(fèi)就可以擺平的。但是少數(shù)。這只是本地的連鎖店的形式。僅供參考)忌:在店內(nèi)和店長談進(jìn)量的問題。私下談比較好!給扣點(diǎn)的時候一定要按著銷售量走,千萬別按著進(jìn)貨量,因為我們最終的目的是把產(chǎn)品放在消費(fèi)者手里,而不是放在分店的庫存?。ㄗⅲ涸谶M(jìn)行開發(fā)分店的時候,一定要先調(diào)查好哪個分店的人氣旺,客流大。銷售量高,根據(jù)這些調(diào)查,可以先由重則輕。在先期市場開發(fā)的時候,對自己的產(chǎn)品銷售業(yè)績創(chuàng)先一步?。?lt;/P>
<P>    最后還是老規(guī)矩啦,老生重談營業(yè)員。在上一帖里已經(jīng)寫過了。希望沒看的朋友接著看一下下吧,我在這里就不重復(fù)了。因為剛剛面對連鎖的時候,是會感覺到一些無奈與無助,但歸根到底都是溝通。不管是采購也好,店長也罷,他們也都是人,最主要的是與人的溝通能力。加上留出產(chǎn)品的促銷費(fèi)用。努力以后就會有收獲的!面對連鎖的時候,一兩次的碰壁是很正常的事。要及時的調(diào)整好自己的心態(tài)。要勇敢的去面對。</P>
<P>    如果說,由于產(chǎn)品的扣點(diǎn)空間小。連鎖集團(tuán)真的很難開展得起來。對于一個新開發(fā)的市場來說,不妨先做一下私營的零散藥房。帶動一下市場的銷售量。我會陸續(xù)寫出零散藥房的具體開展工作。我這里只是根據(jù)自己的地區(qū),寫出的經(jīng)驗,也希望大家把自己地區(qū)開展連鎖藥房所遇到的問題寫出來,大家一起討論。一起想辦法解決?;蛟赒Q群里討論! </P>
<P>    ------- 鬼艾

Tags:集團(tuán) 連鎖 開展 終端 產(chǎn)品 時候

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