另外一句話是打著學(xué)術(shù)的旗號*客戶。為什么這樣說呢？

大家都知道外企的產(chǎn)品基本上都會有這樣那樣眾多的實驗來證明療效。這些東西他們叫做循證學(xué)證據(jù)。但是能證明國產(chǎn)的藥品比進口的藥品差的循證學(xué)證據(jù)卻是寥寥無幾，確實某些產(chǎn)品是會有差異。但是吃藥看病是一種消費（外企常提倡這是生活中很重要的消費），既然是消費就就會有一個價格因素在其中起作用，另外藥品經(jīng)濟學(xué)在不考慮其他因素的前提下也應(yīng)該是一個廣意的概念，包括在購買藥品時認真考慮價格這種消費方式。甚至包括在目前中國這種回扣制的經(jīng)濟環(huán)境中醫(yī)生在看病時會平衡藥效與療效以及病人經(jīng)濟之間的關(guān)系。

我認為目前醫(yī)生在參與這種特殊經(jīng)濟活動時應(yīng)當(dāng)屬于比較單純的群體，可能有人會大聲反對這個觀點，其實大家可以想想他們和參與經(jīng)濟活動的其他元素相比還遠不能用狡詐來形容，你如果和中國的政客官商打交道還不知道要被騙到那里去呢？比起商人醫(yī)生那點心眼可以說是一目了然。無論醫(yī)生有多黑，臨床醫(yī)生還僅僅是用技術(shù)換回扣，而不是用陰謀欺詐或是壟斷等等方式牟利的（中國用這些方式發(fā)財?shù)纳倘瞬粍倜杜e啊）。

中國的知識分子的社會地位自文革后就沒有被真正的被平反過，社會根本就沒有把知識分子做為對科技發(fā)展起關(guān)鍵作用的群體來真正的尊重過。象醫(yī)生這種掌握某種核心技術(shù)的人才能從事的行業(yè)，卻被定義為服務(wù)性行業(yè)，不是即可笑又矛盾嗎？

所以醫(yī)生就必須在收入，名譽，技術(shù)，社會地位，工作壓力，良心等方面進行錯綜復(fù)雜的平和掙扎。而這樣的掙扎是絕對沒有結(jié)果的，在中國醫(yī)生作為知識分子的一部分，十年的文革早就把屬于他們的祠堂打破了。可憐的知識分子的弱點優(yōu)勢被商人們看的清清楚楚，大家也可以仔細的想想怎么把別人的弱點變成自己的優(yōu)勢。

以我對醫(yī)藥行業(yè)的感悟，我把醫(yī)生這種特殊的客戶分為三類。然后和大家一起分析外企是分別怎樣和這三類醫(yī)生斗智斗勇的。

第一類：懂的因勢利導(dǎo)，這樣的醫(yī)生也是越來越懂得怎樣最大程度的發(fā)揮外企的作用，把外企的目標(biāo)變?yōu)樽约旱睦妫瑫r又能平衡好個人利益和患者的利益。這樣患者會感覺在這里看病享受的某個品牌的放心藥品。而這樣的醫(yī)生又能很好的周旋于各大外企之間，呵呵，這是最難對付家伙。這就要比較看誰利用對方更充分了。

第二類：相信了外企帶著的光環(huán)的黑心，認為對于一個醫(yī)生使用外企的產(chǎn)品才是最高境界，那里是太陽升起的地方。象夸父一樣表現(xiàn)出一種執(zhí)著的精神，外企把這類已經(jīng)圈養(yǎng)起來，醫(yī)生所表現(xiàn)出來的精神叫做忠誠度。外企會教唆醫(yī)告訴病人：即使窮到餓死對你來說身體健康也是最可貴的，所以應(yīng)該買最貴最好的藥，把病看好了然后回去討飯。

第三類：是一些IO還可以，但EO很底的醫(yī)生，或是只知其然不知起所以然。這樣的醫(yī)生心黑手辣，外企的銷售代表常常是針扎不進，水潑不透。他們不是不知道自己是醫(yī)生而是根本就認為自己是掌握特殊資源的商人或是獵人，作為商人為富不仁，當(dāng)然是經(jīng)濟利益最大化。作為獵人，無論是病人還是代表都可能成為他們的獵物。但是他們有不具備商人的IO，不懂的商人也是要講究社會效應(yīng)的，不懂的首先應(yīng)該建立一個和諧的醫(yī)患環(huán)境，更不知道可持續(xù)發(fā)展這個名詞（這樣的醫(yī)生經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的較多）。要知道游牧?xí)r代早已結(jié)束，農(nóng)耕時代都是把獵物圈養(yǎng)起來，牛羊會把樹起的圍墻看做自己的家園，病人和牛羊一樣會把生病后的自己乖乖的送到你的刀下。這樣圈養(yǎng)的最大好處是可以子子孫孫的吃牛肉喝羊奶，多看看《鄧選》就應(yīng)該明白這個道理。

外企是把一些確實優(yōu)秀的產(chǎn)品交給醫(yī)生，告訴他們我們之所以優(yōu)秀是因為我們有學(xué)術(shù)證據(jù)證明了它的療效。我認為這里有一個概念被顛倒了，到底是療效證明了學(xué)術(shù)結(jié)果，還是學(xué)術(shù)結(jié)果證明了療效呢？如果療效確實好就告訴醫(yī)生要相信學(xué)術(shù)，要開那些被學(xué)術(shù)證明了的產(chǎn)品。要是不好那理由可就多了1要堅持相信我們的學(xué)術(shù)證據(jù)，2病人是有個體差異的3用量不夠啊4用法不對啊，一句話真真假假的誰聲音大誰有理。對于新藥確實是要多看學(xué)術(shù)證據(jù)，對于上市十幾年的產(chǎn)品也搞這套就太夸張了吧。并且還打著研發(fā)成本高的旗號渣取民脂民膏，維持一個很高的價格。其實早就進入靠利潤促進銷售的階段了，只是比國企多了一個學(xué)術(shù)的幌子。

對我們的民族醫(yī)藥行業(yè)來說這真是落后就要白挨打?。?！然后告訴第一類醫(yī)生我們是因為買的貴才買的好（所謂產(chǎn)品定位高）。大醫(yī)院大科室的主任就應(yīng)該開好藥開大處方，這是某公司在培訓(xùn)時教員工這樣和醫(yī)生交流的。外企還會這樣告訴第二類醫(yī)生：我們的產(chǎn)品是因為好才買的貴。您還要繼續(xù)努力，您已經(jīng)是為數(shù)不多的這么講學(xué)術(shù)的醫(yī)生了，您在造福那些窮病人，給他們最正確的消費，醫(yī)院會因為您而驕傲，您幫助外企賺了錢，外企才能來發(fā)展中國的醫(yī)藥事業(yè)。嘿！還就有人上這個當(dāng)！

落后就要挨打，我們的國企就是因為落后才沒有實力采用和外企相同的銷售模式，沒有實力就不可能研發(fā)自己的產(chǎn)品并為自己的產(chǎn)品做大型的臨床的實驗。其實外企的銷售額并不高，但其利潤率是相當(dāng)?shù)母?，你落后就不能拿出證據(jù)證明仿制品不比別人的差（即使是一樣的品質(zhì)，即使使用的一樣的設(shè)備，一樣的技術(shù)）。但是人家就可以在沒有學(xué)術(shù)證據(jù)的情況下宣傳進口的就是比國產(chǎn)的好。

如果是已經(jīng)可以完全被國產(chǎn)藥品取代的藥品，外企也會采用變相帶金的模式，但是人家就會比國產(chǎn)多一個武器，就是外企總是可以給醫(yī)生一個講學(xué)術(shù)的光環(huán)，這個東東是大部分醫(yī)生需要的?？蓱z我們的國企產(chǎn)品跳進黃河也沒幾個能洗干凈的??！

外企過保護期的藥物就應(yīng)該把價格降下來，如果還打著學(xué)術(shù)的旗號推廣銷售，那無非是用比國產(chǎn)藥品更高的利潤來擴大銷售，賺取更大的利潤。外企的學(xué)術(shù)對廣是比我們先進的東西，但不是放之四海皆準的真理。舉個例子：某產(chǎn)品使用了30年，公司就推廣經(jīng)久考驗的常規(guī)武器，30年的老東西不說過失反到成了優(yōu)秀了，經(jīng)理還呲牙咧嘴的叫囂要記住這個買，還不是逗兒你玩兒嗎？？？