<P>     營銷感悟   </P>
<P>     2005年，從工業(yè)銷售部調到流通企業(yè)市場部（暫稱為A公司），負責長春市內各家客戶的進貨與維護。在大體了解長春市內情況后，按計劃拜訪了一家市內客戶（暫稱為B客戶），其共三家零售藥店，平陽、建設街、西安大路。</P>
<P>     初拜訪平陽店，只有幾個店員在，由于店員無法決定合作事宜，沒有深談，只將總經理電話記錄下來。剛剛負責市內不敢懈怠，打電話給B總經理，B總經理一聽我是A公司的市場負責人，非常爽快的同意拜訪，并約好辦公室恭候。閑話少說，到了B總經理辦公室，自我介紹后，開始有目的的閑聊。在聊天過程中，方知道B現(xiàn)在在市內其他兩家批發(fā)企業(yè)進貨，B總經理一直想和我單位聯(lián)系進貨事項，了解公司現(xiàn)有政策。我將公司近年在長春市內的發(fā)展方向、前景做了介紹，表露了想和B公司合作的意愿，并將批發(fā)政策詳細闡述，在保證進貨量的情況下，加大政策限度。要知道B公司是市內較老的零售店，銷售情況一直很好：</P>
<P>     一、銷售量大，實力強。保守來講應該年銷售在300萬以上（部分廠家直接供貨），在長春市內來講絕對是大店。</P>
<P>     二、現(xiàn)分三家直營店，掛靠沈陽某醫(yī)藥企業(yè)。在三家店的周邊有較強影響，并設專職營銷員和廠家專柜。</P>
<P>     三、組織結構健全，管理完善。B公司設有銷售部、管理部、倉儲、財務等部門，分工明確、在市內零售藥店來講實屬不易。</P>
<P>     初步協(xié)商后，我倆達成先嘗試進幾次貨，了解價格和品種，開增殖發(fā)票。本次拜訪圓滿成功。</P>
<P>     我一直以為B公司在銷售上會有好的表現(xiàn)，可現(xiàn)實不容樂觀，一個星期，B公司進貨兩次，一次訂貨15000的定單，只開出了11000,二次訂貨10000的定單，只開出了6000。</P>
<P>     又過了一個星期（出差沈陽），回來后和B總經理再次溝通，對出現(xiàn)問題進行分析，交涉內容主要有：對部分品種的價格和種類有疑問，在政策上需要更大的傾斜，無專人協(xié)調各部門推委。由于前期工作的失誤（離初次拜訪已過兩個星期），沒有及時溝通，失去了最好的補救機會，也未對公司各部門進行有效的監(jiān)督，導致服務質量跟不上（開票員、送貨員態(tài)度問題）。這些使我感到不安。意識到這些后我迅速找到開票員、送貨員嚴厲指出問題，并要求特殊關照B公司，在市內業(yè)務中找出一個在負責本職工作外，單獨負責B公司，每次訂貨、送貨保證在場協(xié)調。幫助辦理相關手續(xù)，如開發(fā)票等。</P>
<P>     在隨后的日子中，B公司持續(xù)訂貨，已經達成了一種默契，我也約一個月拜訪一次，并決定在年終完成任務的同時給予B公司更大政策的傾斜。</P>
<P>     總結：市場經理，在公司中是個承上啟下的角色，是“客戶”與“公司”的橋梁，兼顧著“客戶”與“公司”的利潤，要游刃于其間，在具備做人本身的誠實、守信外，必具備語言溝通的技巧，靈活運用政策的技巧。</P>
<P>     通過這次與B公司的合作，我深刻的認識到和大客戶合作不要妄下承諾，首先應了解經銷商與其他家合作的具體政策，再和公司領導商議制訂相應方案，最后運用政策拉攏客戶。