隨著國家醫(yī)藥體制改革的不斷推進(jìn)，作為備受產(chǎn)供銷各方關(guān)注的藥品集中招標(biāo)(議價)采購，也經(jīng)歷了從98年的試點、2001年的大面積開展至今已有5年的運作過程，并有進(jìn)一步規(guī)范、深入的趨勢。醫(yī)藥企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境變化并運作好招投標(biāo)，現(xiàn)就招投標(biāo)操作過程中的一些注意事項歸納總結(jié)如下：

第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時間周期，要及時準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會錯過1-2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。
第二、要認(rèn)真研讀標(biāo)書。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等主要事項。
一般的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報價、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。

各地的標(biāo)書對標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個方面：評標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。同時要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書時出現(xiàn)不該有的差錯。
由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時間，各招標(biāo)地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級政府定價。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時間解決好投標(biāo)品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。
第三、投標(biāo)人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：
1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過相同品種。(如果已有競品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。)
2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。(這點在投標(biāo)人的評分時非常重要，可能成為在報價相當(dāng)時，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標(biāo)地內(nèi)幾家占絕對優(yōu)勢的商業(yè)中選擇投標(biāo)人。)
3、醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。(這點是為了能夠通過公關(guān)能力強(qiáng)的醫(yī)藥公司，及時獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報價被泄漏。)
4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。(要盡量選擇對主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題，而造成不必要的損失。)
5、醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費用。(目前，雖然標(biāo)書一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運作制度來執(zhí)行。因此，要切實選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運轉(zhuǎn)的問題和產(chǎn)生額外的費用問題等。)
6、醫(yī)藥公司是否有臨床隊伍。(對于自身沒有臨床銷售隊伍的代理商，若選擇配有臨床隊伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時也可將其發(fā)展成下級經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問題。)
總之，在選擇投標(biāo)人時，要堅決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司(如競爭廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費用；大型物流批發(fā)公司—以超低價投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司)，并且要與委托投標(biāo)的醫(yī)藥公司在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對其性質(zhì)有一個基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的投標(biāo)人的情況與自身投標(biāo)品種特點、營銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢互補(bǔ)，取長補(bǔ)短。

第四、投標(biāo)(議價)報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標(biāo)的核心工作。
在此，必須糾正一點，投出好的價格，并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格(標(biāo)書中規(guī)定的最合理價格的定義)。
以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：
1、可預(yù)知的競爭廠家的因素。(競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營銷策略等)
2、標(biāo)書中對投標(biāo)報價的特殊規(guī)定。(不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報價等限制或規(guī)定等)
3、招標(biāo)地各營銷環(huán)節(jié)的費用高低。(配送費、商業(yè)扣率稅費、促銷費、公關(guān)費、分銷費用、各級代理利潤等)
4、招標(biāo)地往年的中標(biāo)價格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果。(可參照04年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國家價格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無參照意義。參照的價格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來預(yù)算。)
5、是否存在價格差比關(guān)系。(目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標(biāo)地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進(jìn)行評標(biāo)。)
6、報價時間的選擇。(投標(biāo)報價時，盡可能在醫(yī)藥公司規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被泄漏的機(jī)會。議標(biāo)報價如果有進(jìn)行時時公示的，可先進(jìn)行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反應(yīng)。但要注意，一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改更新報價。)
第五、跟蹤開標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作。投標(biāo)后要密切跟蹤招標(biāo)的整個進(jìn)程，及時從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問題，如被人惡意一標(biāo)多投的(要在第一時間向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)聲明)，收集并分析競爭廠家的報價，估算并預(yù)測可能產(chǎn)生的價格評分情況，為下一步所要采取的對策提供依據(jù)。
在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評標(biāo)和定性評標(biāo)相結(jié)合的評標(biāo)方法。而定量評標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來判定，其剛性都比較強(qiáng)，一般沒有更多人為的因素。而進(jìn)入定性評標(biāo)和成為中標(biāo)(成交)候選品種時，評審(確標(biāo))專家依據(jù)的是招標(biāo)人(即醫(yī)院)的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價比等，其評審的結(jié)果人為因素很大。因此，必須在第一時間內(nèi)獲得評審(確標(biāo))專家組名單，及時做好必要的公關(guān)工作及品牌的強(qiáng)化工作(因從專家組產(chǎn)生到進(jìn)入封閉評審，其間的時間非常有限，有的甚至只有幾個小時，所以公關(guān)工作和品牌的強(qiáng)化工作更多的體現(xiàn)在日常的營銷工作中)。