竄貨管理 竄貨現(xiàn)象最容易破壞區(qū)域市場的供銷價格體系，也最容易使分銷客戶對產(chǎn)品在日后的銷售失去信心。要想及時發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員只要做到勤于拜訪客戶、經(jīng)常查看產(chǎn)品的銷售流向就可以了。但要有效防止竄貨現(xiàn)象，就必須實(shí)行標(biāo)本兼治，如可以事先明確竄貨責(zé)任，為追究惡意竄貨者責(zé)任時提供法律依據(jù)；與分銷客戶聯(lián)手抵制竄貨；勒令竄貨者以零售價回購，取消獎勵或扣除相應(yīng)的保證金；實(shí)行包裝區(qū)域差異化等。治本的關(guān)鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方結(jié)成利益共同體，經(jīng)銷商把產(chǎn)品的銷售當(dāng)成自己的事來做，才可能徹底解決竄貨問題。

　　第六步：完善制度 激勵銷售

　　對內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵 總體原則是“以數(shù)字論英雄，以業(yè)績定成敗”。要建立全面的考核體系和詳細(xì)的獎罰細(xì)則作為激勵的具體標(biāo)準(zhǔn)，通過準(zhǔn)確的考核指標(biāo)（如以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目）保證激勵的公正和效果。同時，區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也應(yīng)隨之修改，使之日臻完善。另外，還應(yīng)進(jìn)行縱向和橫向的比較：橫向比，因?yàn)槊總€分區(qū)的市場基礎(chǔ)是不盡相同的，如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式將有失公平；縱向比，就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，才能看出每個業(yè)務(wù)員的業(yè)績增長情況。這些縱向和橫向的對比值是團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績排名的最終數(shù)字依據(jù)。

　　對外部分銷客戶的激勵 對于外部的分銷客戶來說，任務(wù)完成好的會向公司要求更多的政策支持，任務(wù)完成欠佳的也會要求公司調(diào)整任務(wù)指標(biāo)。關(guān)于客戶激勵，有兩點(diǎn)要特別注意：一是對客戶同樣需要全面綜合考評，只考核客戶的絕對進(jìn)貨量是不科學(xué)的。對客戶的任務(wù)完成率（客戶的合同銷量完成情況）、銷售比重（本公司產(chǎn)品銷量占客戶所經(jīng)營同類產(chǎn)品總銷量的比例）、銷量增長率（與上年同期相比或當(dāng)月與上月相比）、利潤率（扣除成本、促銷、返利等政策性投入）、價格管理、竄貨控制、回款周期長短等應(yīng)該全面考核。二是不要為了讓客戶重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假的激勵承諾，也不要輕易改變對客戶已有的激勵措施或削減公司的獎勵比例。