淺談定制銷售

　　前幾天，在同內(nèi)蒙古的一位經(jīng)銷商朋友交談時，他提出了一個為少數(shù)人服務(wù)、進行定制銷售的主張。這雖然不是什么新鮮事，但在糖酒食品行業(yè)的確還比較少見，因此我們就此進行了詳細深入的探討。

　　定制銷售在家電、特別是品牌電腦領(lǐng)域已經(jīng)有了長足的發(fā)展，著名電腦品牌戴爾就是其最大的受益者。但在糖酒食品行業(yè)，我們還很少看到定制銷售，這固然有糖酒食品不同于價值高的工業(yè)品、在某些方面不適合定制有關(guān)，但也有糖酒食品產(chǎn)銷企業(yè)對此關(guān)注力度不夠的原因。其實，定制銷售有多方面的優(yōu)點，完全值得引起糖酒食品產(chǎn)銷企業(yè)的重視。

　　首先，消費者是各不相同的，他們的要求也千差萬別，采用定制銷售就可以很輕松地滿足不同消費者的不同需求，也能切實體現(xiàn)“顧客就是上帝”的營銷原則。其次，定制銷售能夠避免多種浪費。以廣告為例，企業(yè)花費巨資在電視臺等大眾媒體上打廣告，但有多少真正被消費者看到了？在看到廣告的消費者中，又有多少是企業(yè)的顧客和潛在顧客？據(jù)統(tǒng)計，美國公司每年在廣告方面的無效支出高達百億美元之巨，國內(nèi)雖沒有準確的統(tǒng)計數(shù)字，但可以想象那一定也是天文數(shù)字。而定制銷售由于服務(wù)于少數(shù)人甚至與消費者一對一，就使得廣告和促銷能夠有的放矢，從而避免浪費。

　　最后，效率更高。定制銷售將改變過去那種人工的、機械的、被動的營銷方法，不再以量取勝，而是以質(zhì)取勝，由于目的明確，所以能夠擁有更高的工作效率和更快的市場速度。

　　現(xiàn)在國內(nèi)的糖酒食品行業(yè)有定制銷售嗎？答案是肯定的。只不過這種定制銷售還停留在初級階段，而且是嘗試性的。 近兩年，一些葡萄酒企業(yè)和經(jīng)銷商就開始為舉行婚禮的新人制作專用酒標，將他們的照片和一些祝福文字印在酒標上，使其具有紀念和收藏價值。這種服務(wù)就是定制銷售的一種，也受到了越來越多消費者的青睞。

　　張裕公司為在葡萄酒高端市場更有作為，于近日對其麾下的張?？ㄋ固鼐魄f推出的一款新品，采取了一種全新的直銷模式：“整桶訂購”，預(yù)計每桶售價8萬元左右。張裕將采用一對一的營銷模式和個性化的服務(wù)方式，向處于消費金字塔頂端的高端葡萄酒消費群體進行直銷。因為這種直銷所設(shè)定的最小交易單位為桶(225L，即750ml／瓶×300瓶)，因而俗稱“酒莊酒論桶賣”。這是很典型的定制銷售，但張裕的操作卻不能算很成功，因為“論桶賣酒”給人的感覺并不是個性化服務(wù)和定制銷售。

　　對于食品業(yè)來講，只要想做，定制銷售就不是一件難事。只要我們完全遵從客戶的意愿進行生產(chǎn)，而客戶能夠隨時進行產(chǎn)品配置和更改方案，查詢訂單和了解產(chǎn)品生產(chǎn)進度，并且能夠選擇交付時間和地點就行了。

　　完成定制銷售的前提是拿到客戶的訂單，這一點我們可以通過幾種方法來做到。第一，成立俱樂部，請我們現(xiàn)有的和潛在的客戶成為會員，然后定期或不定期地舉辦一些聯(lián)誼活動，從中了解他們的個性需求，并據(jù)此達成訂單。第二，積極開展團購業(yè)務(wù)，并向團購客戶承諾為其提供“獨一無二”的產(chǎn)品和服務(wù)。第三，進行細致詳盡的市場調(diào)查，并據(jù)此將市場進行多級細分，然后為其中的一個或多個細分市場設(shè)計出產(chǎn)品和服務(wù)，并發(fā)出公告，等客上門。第四，舉行消費者座談會，傾聽他們內(nèi)心深處的聲音，并分析自己能否滿足他們的個性需求。第五，網(wǎng)絡(luò)互動。即建立企業(yè)網(wǎng)站，并在網(wǎng)站為定制銷售開辟一個專區(qū)，讓消費者可以輕松地提交自己想要的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)再與消費者進一步溝通，并最終達成訂單。在這一點上，我們可以向戴爾多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

　　在接到訂單之后，我們就只剩下一件事要做了———完成生產(chǎn)和服務(wù)。這件工作看似簡單，但要完成好也并不容易。首先，準備工作要做足，要成立專門的部門來組織、協(xié)調(diào)、記錄，以使定制工作有條不紊。其次，生產(chǎn)部門要改變以往大規(guī)模生產(chǎn)的模式和思維，用精確細分技術(shù)和大規(guī)模定制模式來生產(chǎn)。最后，售后服務(wù)部門也要做好為少數(shù)客戶提供個性化服務(wù)的準備，因為我們的產(chǎn)品是定制的，是帶有客戶個人印記的產(chǎn)品，所以售后服務(wù)也要求個性化，否則僅僅因為服務(wù)跟不上而失去客戶甚至市場可劃不來。

　　有經(jīng)濟觀察家認為，今后客戶定制化將成為每一家公司所必備的能力，而不像現(xiàn)在僅是個別領(lǐng)先公司的專利。因此，定制銷售將是今后一段時間內(nèi)企業(yè)競爭力大小的一個重要因素。