在目前的社會(huì)形勢(shì)之下，我們?cè)鯓由?，怎樣發(fā)展的問題。以個(gè)人代理模式和以辦事處模式在運(yùn)作市場(chǎng)的你們，我們各自的市場(chǎng)利弊在哪里？正在以上述兩種模式努力拼搏著的你們，我們的出路在哪里？

就本質(zhì)來看，選擇辦事處模式還是代理模式，他的主動(dòng)權(quán)在于廠家。他的選擇依據(jù)是企業(yè)的規(guī)模，發(fā)展思路和產(chǎn)品特性。一般來說，實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品線長(zhǎng)，著眼于長(zhǎng)期發(fā)展的廠家，對(duì)有專利有品牌生命周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，一般是選擇辦事處模式的；而實(shí)力小，產(chǎn)品基本仿制，自己也沒有銷售渠道的廠家，會(huì)選擇代理模式。

就個(gè)人的發(fā)展來看，現(xiàn)在的情況下，差距并不是很大的。在辦事處打工，長(zhǎng)期不能完成任務(wù)肯定是要走人的；做代理達(dá)不到一定的規(guī)模，最后只有主動(dòng)放棄或被廠家調(diào)整掉。如果在辦事處完成任務(wù)很好，會(huì)有升遷的機(jī)會(huì)；做代理很成功，會(huì)有更多的產(chǎn)品和廠家找你合作。所以個(gè)人的發(fā)展主要是靠經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量，和模式本身沒有太大的關(guān)系。

就風(fēng)險(xiǎn)來看，辦事處員工初期的風(fēng)險(xiǎn)要低一點(diǎn)，產(chǎn)品，開發(fā)的費(fèi)用和失敗的損失單位會(huì)分擔(dān)部分；在發(fā)展過程中，后期的收益也會(huì)低一些；代理的全程風(fēng)險(xiǎn)主要集中在初期，挺過了關(guān)鍵的開發(fā)期，應(yīng)該就和辦事處一樣了，當(dāng)然后期的收獲要大一點(diǎn)。

現(xiàn)階段，無論是辦事處還是代理，考核的指標(biāo)其實(shí)只有一個(gè)，就是銷售量。雖然辦事處的其他指標(biāo)更精細(xì)些，代理的指標(biāo)簡(jiǎn)單些，但收入的模式基本就是：收入=單位獎(jiǎng)金*銷量，所以銷量的指標(biāo)起決定性的作用。不論是辦事處員工還是代理商，如果你都把銷售作為你自己的事業(yè)，他的風(fēng)險(xiǎn)收益是同等的。單位獎(jiǎng)金的高低，是前期投入多寡的必然反映，廠家前期投入必然在后期回收，你自己前期投入，也要在后期收回。如果用風(fēng)險(xiǎn)收益的理論分析，代理的風(fēng)險(xiǎn)在初期，辦事處的風(fēng)險(xiǎn)在后期，低收益就是高風(fēng)險(xiǎn)。

綜合分析下來，所謂的風(fēng)險(xiǎn)收益來源于最本質(zhì)的東西---產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品的生命周期長(zhǎng)，后期的回報(bào)時(shí)間也長(zhǎng)，代理的收益是可觀的，但這樣的產(chǎn)品廠家的選擇基本上是辦事處。而競(jìng)爭(zhēng)激烈生命周期短的，后期的回報(bào)少，代理的收益不大，但廠家也不會(huì)采用辦事處的模式。

以上,是我對(duì)辦事處和代理模式的理解，我的觀點(diǎn)是針對(duì)醫(yī)藥代表個(gè)人而言，兩種模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，沒有利弊之別。他是市場(chǎng)和產(chǎn)品本質(zhì)對(duì)銷售方式的主動(dòng)選擇，不是人為的選擇。

就RX產(chǎn)品來說，辦事處和代理的操作手法是一樣的。商業(yè)，醫(yī)院，醫(yī)生的處理方式也相同。辦事處更容易處理大范圍的推廣，因?yàn)橛衅髽I(yè)的支持；代理商更容易處理個(gè)人的需求，因?yàn)樗恼吒`活。

就轉(zhuǎn)變來說，辦事處要根據(jù)廠家的要求全面的改變；代理則會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的要求逐步的改變。

作為醫(yī)藥代表，辦事處的代表要根據(jù)廠家的總體要求，改變自己的工作對(duì)象和方法。而代理商要根據(jù)情況的變化自己選擇新的方法和手段。這一點(diǎn)有很大的不同，后果當(dāng)然也完全不同。

出路我認(rèn)為是銷售理念的改變，而不是銷售模式的改變?？傮w的思路應(yīng)該是從利益推銷的方式向服務(wù)推銷的方式轉(zhuǎn)變，這是一種利基的改變??！代金是在現(xiàn)有的利益中分配，而服務(wù)是在原有的利益上創(chuàng)造。我們的工作會(huì)更加的辛苦，但回報(bào)肯定也會(huì)更大。

我們的工作是創(chuàng)造價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單的分配利益，這才是我們的出路！！

* 文章表達(dá)的比較抽象，因?yàn)槲易约核悸芬膊皇欠浅５那逦?，還正在摸索的過程中。希望大家理解。去藥交會(huì)，去各種推廣會(huì)，是我現(xiàn)在的主要工作，我也正需要從各種途徑了解發(fā)展的方向，判斷出前進(jìn)的出路。

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[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年4月9日20時(shí)1分46秒編輯過[/size][/color][/align]