案例：

A：院長您好，我是***。
B：你好你好。
…………（寒暄扯淡一番）
A：我這次來，是有個新產(chǎn)品想給您看一下。（遞上產(chǎn)品資料）
B：新品種阿，我們今年原則上是不再進(jìn)新品種的，院長都在大會上講了。
A：哦，是這個情況阿，不過我們這個品種……（簡單介紹一下）
B：其實(shí)說實(shí)話，現(xiàn)在沒有什么藥是必不可少的。醫(yī)院要是我自己的，起碼砍掉500個品種，比如說抗生素，青霉素之類的留下，留幾個頭孢就夠用了。而且現(xiàn)在藥費(fèi)限制，用藥超標(biāo)了要扣獎金的，原則上是不考慮進(jìn)新品種了。
A：……
（含混過去，然后談其他不宜公開內(nèi)容。）

我想這個案例對于一些很有經(jīng)驗的前輩特別是一些外企的專業(yè)性非常強(qiáng)的朋友來說，是比較淺顯，簡單的。但對于我一個從一個沒有比較專業(yè)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的公司里成長起來的人來說，回想總結(jié)這次拜訪，還是很有些教益的。


B：其實(shí)說實(shí)話，現(xiàn)在沒有什么藥是必不可少的；醫(yī)院要是我自己的，起碼砍掉500個品種，比如說抗生素，青霉素之類的留下，留幾個頭孢就夠用了。而且現(xiàn)在藥費(fèi)限制，用藥超標(biāo)了要扣獎金的，原則上是不考慮進(jìn)新品種了。

仔細(xì)分析這句話，可以分成兩個部分，第一部分是對新產(chǎn)品的態(tài)度看法，第二部分是關(guān)于藥費(fèi)。如果是一個經(jīng)驗豐富又有著深厚學(xué)術(shù)功底的人來說，也許他可以這樣應(yīng)對：針對第一部分，當(dāng)然要首先認(rèn)同緩沖一下，然后陳述自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢性，可以拿出翔實(shí)的數(shù)據(jù)和案例來證明新產(chǎn)品的確比目前的藥品要更好，比如有效率更高，副作用更小等等（我們的產(chǎn)品就是這樣的，確實(shí)有著很好的學(xué)術(shù)優(yōu)勢）。針對第二部分，可以給他分析用藥的成本，比如用我們這個產(chǎn)品，雖然有點(diǎn)貴，但是預(yù)后良好，而且不會再發(fā)作。跟其他的治療方法相比，成本相對是降低的，并且用這個新品種，還可以提高醫(yī)院的美譽(yù)度等等。

我想這樣分析之后，恐怕院長就會比較認(rèn)真的考慮這個品種，并且會比較認(rèn)同吧。如果再從其他方面進(jìn)攻一下，就比較容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了?？上М?dāng)時沒有能夠做到，然后就改到談其他內(nèi)容了，哎，從辦公室出來，回想了一下，后悔的要死。這些知識其實(shí)自己是了解的，如果是要考試，也是可以123的寫出來，可就是怎么到了用的時候忘到九霄云外了。

在這個具體案例中，自己的感悟就是自己太不會利用專業(yè)知識去征服客戶了，也許我可以做到在客戶面前建立良好的形象，也許我可以用足夠的好處打動院長，也許最后我可以進(jìn)院，但是我忘記了用最犀利的一種武器：學(xué)術(shù)?？蛻舻漠愖h是我們發(fā)揮的戰(zhàn)場，我卻將免戰(zhàn)牌高高掛起，轉(zhuǎn)而去另外的戰(zhàn)場拼殺。我相信產(chǎn)品本身的特點(diǎn)優(yōu)勢，以及準(zhǔn)確翔實(shí)的解說，是最容易征服客戶的武器。

還有就是要準(zhǔn)備充分，如果拜訪之前能夠仔細(xì)分析準(zhǔn)備一下，該向客戶闡述什么，怎么闡述，客戶可能會有什么樣的異議，怎么處理等等。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，古人誠不我欺。

這個案例比較簡單，但這個案例引起我的一些困惑。學(xué)術(shù)是把快刀，但是會不會使用、怎么使用真的是個問題。實(shí)際上我們公司的確給予了我們不少的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，考試的時候甚至我還能考個最高分，但是事到臨頭卻不會用了，僅僅是晃了一下甚至都沒有出鞘……傳統(tǒng)的關(guān)系營銷讓我們在拜訪的時候都忘記了我們還有這樣的武器。

在這里我想請教一下各位非常專業(yè)的前輩，你們是在公司一遍遍的演練抑或與客戶的一次次交流中逐漸學(xué)會了經(jīng)常使用產(chǎn)品知識來解答客戶的異議，還是人人都會，只要不緊張，腦子里有產(chǎn)品知識，事到臨頭就天生的會用了？嗬嗬。我的問題有些幼稚，不過我見過許多能夠和客戶侃侃而談、充分利用產(chǎn)品知識的銷售人員，但我見的更多的自己的同事或者別的公司的朋友，在客戶面前根本就不會用產(chǎn)品知識，只是簡單的回應(yīng)，根本就不可能起到說服客戶的作用。我相信這些人中肯定有不少人是能夠知道不少產(chǎn)品知識的。可是為什么就不會用了？是個人素質(zhì)問題，還是公司的培訓(xùn)有問題，還是經(jīng)驗不足磨練不夠的問題？