2006年，中國(guó)本土醫(yī)藥行業(yè)面臨著嚴(yán)冬，臨床醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)處于20年以來(lái)最低谷，由于行業(yè)環(huán)境所迫，醫(yī)藥代表面臨著相當(dāng)大的壓力，大家可能都在思考著一個(gè)問(wèn)題：國(guó)家到底會(huì)采取那些政策，帶金銷售還能存在多久，如果國(guó)家真的強(qiáng)制執(zhí)行，嚴(yán)厲打擊醫(yī)藥商業(yè)賄賂，醫(yī)藥代表還有明天嗎……..?

首先分析政策、大環(huán)境：

多年以來(lái)，國(guó)家在醫(yī)療領(lǐng)域的最主要的矛盾是：資金短缺，醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域投入嚴(yán)重不足。前幾年政府的解決辦法是：給政策（藥品價(jià)格順加15%），），不給資金；沒(méi)想到各地醫(yī)院，特別是三級(jí)綜合醫(yī)院，大顯神通，充分利用政策，實(shí)際很多醫(yī)院加到40%或更多，從醫(yī)藥企業(yè)及患者手中賺取了大把的銀子，不僅賺足了給醫(yī)院大興土木、更新?lián)Q代醫(yī)療設(shè)備的錢，也解決了職工的福利待遇等問(wèn)題，同時(shí)讓醫(yī)院各部門當(dāng)權(quán)人物提前進(jìn)入富豪隊(duì)伍。最終為此買單的是患者，更確切的說(shuō)是沒(méi)有資格享受“醫(yī)保”的窮苦老百姓患者。很多家庭“一病致貧”，最近有更凄慘的事情：一個(gè)家庭，兒女一個(gè)大學(xué)本科在讀、一個(gè)碩士研究生在讀，母親腎功能衰竭，怕拖累兒女，不愿治療花錢，最后乘家人不備，從醫(yī)院五樓跳下去摔死了……，
這只是冰山一角。所以醫(yī)療矛盾已經(jīng)是政府不可回避的問(wèn)題，就象一座火山，已經(jīng)開始冒煙了！

另一方面：國(guó)家目前有醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)6000余家，醫(yī)藥商業(yè)幾萬(wàn)家，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員200多萬(wàn)（包括醫(yī)藥代表、企業(yè)生產(chǎn)人員、商業(yè)人員等）；這些企業(yè)為了通過(guò)國(guó)家的GMP、GSP認(rèn)證，大搞基建、添置設(shè)備，投入了大量的資金，很多資金甚至是從銀行待的款；企業(yè)為了生存，投入很多資金，搞政府攻關(guān)，花大把的錢買所謂的新藥批文，等拿到手才發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)成份，不同規(guī)格、劑型的產(chǎn)品上百個(gè)，產(chǎn)品同質(zhì)化異常嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)不可避免，價(jià)格戰(zhàn)近乎肉搏，于是商業(yè)賄賂在所難免，招標(biāo)、藥事會(huì)、藥劑科各個(gè)醫(yī)藥購(gòu)銷環(huán)節(jié)都是拼得你死我活，結(jié)果當(dāng)然血流成河。失敗了的不甘心，便會(huì)采取一些過(guò)激行為：一段時(shí)間關(guān)于“醫(yī)藥代表自揭黑慕”的報(bào)道屢見(jiàn)不鮮（當(dāng)然也有一些人的確是良心發(fā)現(xiàn)），甚至有的地區(qū)，某些商業(yè)由于招標(biāo)結(jié)果不理想，向媒體舉報(bào)對(duì)手違反游戲規(guī)則，（老百姓謂之“狗咬狗”），但可悲可恨的是，他們面對(duì)媒體說(shuō)的話，很多只涉及到皮毛，根本就沒(méi)有涉及問(wèn)題的本質(zhì)，甚至是惡意扭曲事實(shí)，誤導(dǎo)不知實(shí)情的老百姓，由于這些片面的報(bào)道激起眾怒，使醫(yī)藥代表背起了整個(gè)黑鍋，認(rèn)為醫(yī)藥價(jià)格虛高，都是醫(yī)藥代表的錯(cuò)。最高興的是媒體，只要關(guān)于醫(yī)藥黑幕的文章，就會(huì)成為焦點(diǎn)，他們也不用考慮職業(yè)操守了，一篇文章也不管客觀與否，只要有人讀就行，比狗仔隊(duì)輕松多了。

問(wèn)題已經(jīng)出來(lái)了，“醫(yī)藥購(gòu)銷賄賂”已經(jīng)被放在了聚光燈下，也許還有人認(rèn)為這次政府還是會(huì)象以往一樣，為了暫時(shí)緩解一下矛盾，虛張聲勢(shì)而已，那你就錯(cuò)了。政府已經(jīng)開始行動(dòng)，國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)以下幾種方式的對(duì)策：

一、嚴(yán)厲打擊醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域賄賂，時(shí)間會(huì)持續(xù)半年到一年，甚至更長(zhǎng)，以前是雷聲大，雨點(diǎn)小，目標(biāo)主要是醫(yī)藥代表；而這次主要目標(biāo)是醫(yī)務(wù)人員，作戰(zhàn)方式是大規(guī)模的心理戰(zhàn)、局部滲透，各個(gè)擊破，打擊重點(diǎn)，處理一部分，震懾一片，教育一片。

分析：在這種形式下，醫(yī)生心里清楚，醫(yī)療回扣是一個(gè)普遍問(wèn)題，國(guó)家不可能把所有醫(yī)生都處理，但誰(shuí)也不愿意撞在槍口上，他們會(huì)比以往更謹(jǐn)慎；一方面他們不敢跟不熟悉或不是很熟的代表合作，這樣他們就會(huì)損失很多收入，所以另一方面他們會(huì)更積極地、更隱蔽地與老代表合作，拿取回扣，以補(bǔ)償損失。所以現(xiàn)在的局面是外企代表開心笑，國(guó)內(nèi)藥廠老代表偷著樂(lè)，沒(méi)有客戶的新代表愁白頭；在這種形式下，很多企業(yè)會(huì)裁員來(lái)節(jié)省成本，很多新代表會(huì)被迫離開這個(gè)行業(yè)。

二、以省為單位掛網(wǎng)采購(gòu)。

分析：如果是這種模式（四川最早實(shí)施），廠家壓力更大，產(chǎn)品利潤(rùn)空間會(huì)被很大程度壓薄，企業(yè)即使中標(biāo)，也沒(méi)有足夠利潤(rùn)來(lái)養(yǎng)人員，可能一個(gè)省就派一兩個(gè)人留守，處理相關(guān)事務(wù)，大部分代表會(huì)以完不成任務(wù)為由被裁掉。

三、醫(yī)院藥房托管：

分析：南京已在試點(diǎn)，在這種模式下商業(yè)會(huì)榨干廠家的利潤(rùn)，醫(yī)生的處方不與開藥掛鉤，所以同質(zhì)化嚴(yán)重的國(guó)內(nèi)仿制藥廠家不愿也沒(méi)有能力去養(yǎng)代表。

也許還會(huì)出現(xiàn)其他方式，但國(guó)家最終的目的是通過(guò)行政手段，撥動(dòng)市場(chǎng)調(diào)節(jié)杠桿，讓一大批資質(zhì)差的醫(yī)藥企業(yè)在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，從而凈化市場(chǎng)，未來(lái)3-5年內(nèi)，會(huì)有大批的藥企、商業(yè)破產(chǎn)、倒閉，或被并購(gòu)重組，經(jīng)過(guò)洗牌后，全國(guó)留下1000-2000家藥品生產(chǎn)企業(yè)，甚至更少。

皮之不存，毛將附焉。也許OTC、第三終端會(huì)是部分非醫(yī)藥專業(yè)臨床代表的分流方向，但大批臨床醫(yī)藥代表將會(huì)離開這個(gè)行業(yè)是一個(gè)必然的結(jié)局；將來(lái)醫(yī)藥代表會(huì)向?qū)I(yè)化發(fā)展，存活下來(lái)的有新藥研發(fā)實(shí)力的國(guó)內(nèi)企業(yè)和外企在招收醫(yī)藥代表的時(shí)候會(huì)更嚴(yán)格苛刻，再加之很多醫(yī)藥專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生也會(huì)加入競(jìng)爭(zhēng)的隊(duì)伍，所以競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越殘酷。

所以在目前情況下，各位要早做計(jì)劃，安排好今后的出路。

以上胡言亂語(yǔ)，但愿只是杞人憂天！