分銷價格體系的制定與破壞預防(2)
核心提示:透析:供貨價格的決定因素 1、產(chǎn)品:供求關系才是主導。從產(chǎn)品的角度來講,供貨價格是由產(chǎn)品成本決定的嗎?不是!廠商之間的供求關系決定著產(chǎn)品的分銷價格。物以稀為貴就是這個道理,稀就是緊缺、供不應求!供不應求,產(chǎn)品的分銷價格必然高;反之,如果是在營
2、杜絕竄貨:避免因竄貨引發(fā)的價格破壞;
3、聯(lián)合分銷:廠商聯(lián)盟,共同經(jīng)營,隨時約束。加強與經(jīng)銷商的合作,廠商共同經(jīng)營,共同開發(fā)和維護市場,對經(jīng)銷商的銷售行為隨時進行監(jiān)督與約束,經(jīng)銷商不可能再是山高皇帝遠,一意孤行,隨心所欲地提價或降價;
4、布局合理:合理布局客戶,減少渠道層級,只設一個二批層級,避免重復覆蓋,直接向終端配送,減少砸價的環(huán)節(jié);
5、明文約束:依法管理,預先約法三章,一旦經(jīng)銷商越軌就有法可依。而且,有文字性的規(guī)章制度時刻擺在經(jīng)銷商的面前,能起到時刻警醒經(jīng)銷商的作用;
6、納入考核:讓業(yè)務人員關心價格控制問題。把銷售毛利額、利潤、價格穩(wěn)定等指標納入考核范圍;
7、全盤考慮:依照價值鏈原理,將總經(jīng)銷商、二級分銷商、終端商這些渠道的上下游成員放在一起全盤考慮,而不是孤立地針對某一個層級來制定某一個環(huán)節(jié)的供銷價格;
8、同級同價:對經(jīng)銷商不論大小,只論它所處的渠道層級。渠道劃分盡量平衡,對處于同一層級的渠道成員價格政策一定要一致,大小經(jīng)銷商一碗水端平;
9、行為保證:對成熟市場或產(chǎn)品而言,可以收取價格保證金。因為是成熟市場,廠家的產(chǎn)品比較好銷。而且廠家還可以做一個承諾:只要經(jīng)銷商沒有低價銷售行為,年底時會給予一定的收益回報。這個措施可以扣住經(jīng)銷商的逐利心態(tài),消除了保證金繳納的后顧之憂,也會讓經(jīng)銷商有所顧忌;
10、嚴格選擇:當然,以上九項措施,都必須得到經(jīng)銷商的配合,與認同自己經(jīng)營理念的經(jīng)銷商合作就顯得非常關鍵。所以,廠家應該嚴格選擇合作伙伴,拋開那些一心只想竄貨的經(jīng)銷商、漫無目的地砸價的經(jīng)銷商,為價格體系難執(zhí)行掃清障礙。
[EM37]
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