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銷售經(jīng)理的成長過程

2006-06-06 14:38 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:每一個(gè)選擇以銷售和營銷為職業(yè)的人,大多希望自己能夠盡可能快捷地到達(dá)職業(yè)頂峰,而不是徘徊不前甚至遭至淘汰,但我們看到更多的恰恰是后一種結(jié)局。究其原因,一則是企業(yè)家金子塔形的組織結(jié)構(gòu)使得越高的崗位競爭越激烈;二則是企業(yè)內(nèi)部的人力資源尤其是培訓(xùn)環(huán)

每一個(gè)選擇以銷售和營銷為職業(yè)的人,大多希望自己能夠盡可能快捷地到達(dá)職業(yè)頂峰,而不是徘徊不前甚至遭至淘汰,但我們看到更多的恰恰是后一種結(jié)局。究其原因,一則是企業(yè)家金子塔形的組織結(jié)構(gòu)使得越高的崗位競爭越激烈;二則是企業(yè)內(nèi)部的人力資源尤其是培訓(xùn)環(huán)境不夠好;三則是個(gè)人努力不夠或者根本就不適合從事銷售或營銷職業(yè)。一個(gè)銷售經(jīng)理和營銷經(jīng)理的成長過程應(yīng)該是什么樣的呢?

    一、 銷售經(jīng)理的成長過程      

    大多數(shù)情況下,銷售經(jīng)理的成長是一個(gè)垂直清晰的過程(如下),最好不要選擇“半路改行”的途徑。

    階段1.理貨員/導(dǎo)購員

    主要崗位職責(zé):商品陳列展示;店內(nèi)推廣;銷售與服務(wù);與零售商營業(yè)人員建立良好的客情關(guān)系等。

    主要崗位技能:產(chǎn)品知識(shí);服務(wù)技能;理貨/導(dǎo)購技能。

    所需時(shí)間:0.5~1年。

    階段2.銷售代表

    主要崗位職責(zé):客戶開發(fā);銷售與回款;渠道分銷;商品流向與價(jià)格管理;客情關(guān)系維護(hù);信息反饋等。

    主要崗位技能:產(chǎn)品知識(shí);銷售技能;市場維護(hù)技能。

    所需時(shí)間:1~2年。

    階段3.城市或地區(qū)銷售經(jīng)理

    主要崗位職責(zé):制定渠道計(jì)劃;指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開發(fā)、銷售、回款、市場管理和信息反饋等工作任務(wù);培訓(xùn)與管理銷售隊(duì)伍。

    主要崗位技能:產(chǎn)品知識(shí);銷售技能;渠道規(guī)劃技能;市場管理技能和小團(tuán)隊(duì)管理技能。

    所需時(shí)間:2~3年。

    階段4.省級(jí)銷售經(jīng)理

    主要崗位職責(zé):通過市場與渠道生意計(jì)劃、全面銷售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理,完成本省銷售目標(biāo)。

    主要崗位技能:銷售計(jì)劃技能;銷售業(yè)務(wù)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能。

    所需時(shí)間:3~4年。

    階段5.大區(qū)銷售經(jīng)理

    主要崗位職責(zé):參與總部銷售計(jì)劃和管理制度的制定;大區(qū)銷售計(jì)劃與銷售管理;對(duì)各省銷售經(jīng)理的指導(dǎo)與管理。

    主要崗位技能:同上,要求更高。

    所需時(shí)間:3~4年。

    階段6.全國銷售經(jīng)理

    主要崗位職責(zé):制定全國銷售計(jì)劃與銷售管理制度,并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行和修訂,同時(shí)參與全國營銷計(jì)劃與營銷管理制度的制定、執(zhí)行與修訂。

    主要崗位技能:銷售計(jì)劃與管理技能;營銷計(jì)劃與管理知識(shí);大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。

    所需時(shí)間:3~5年。

    說明:(1)在所需“主要崗位技能”上,隨著崗位的升遷,對(duì)銷售技能、管理技能和領(lǐng)導(dǎo)技能要求的權(quán)重是不同的,尤其到全國銷售經(jīng)理階段,已經(jīng)要求具備一定的營銷管理知識(shí)了,而不僅僅是只懂銷售。(2)在“所需時(shí)間”上,因?yàn)楦鞴緝?nèi)外部環(huán)境不同(如生意規(guī)模、管轄人數(shù)等),各人的悟性、努力和機(jī)遇不同,實(shí)際差異比較大,這里的描述是基于通常的情況。

    二、 營銷經(jīng)理的成長過程     

    營銷經(jīng)理的成長途徑主要有四條:一是產(chǎn)品經(jīng)理線,二是廣告促銷線,三是市場研究線,四是銷售管理線。最正統(tǒng)、最捷徑的還是產(chǎn)品經(jīng)理線(如下),其他三條途徑還要補(bǔ)充很多相關(guān)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

    階段1.產(chǎn)品助理

    主要崗位職責(zé):(1)及時(shí)收集產(chǎn)品的各方面信息,為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理決策提供依據(jù);(2)定期進(jìn)行市場走訪,為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理提供最新市場信息;(3)及時(shí)處理產(chǎn)品副理分配的各項(xiàng)文書工作;(4)協(xié)助產(chǎn)品副理進(jìn)行促銷準(zhǔn)備工作。

    主要崗位技能:市場與產(chǎn)品信息收集處理;市場推廣知識(shí)與協(xié)調(diào);產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)知識(shí)與協(xié)調(diào);文書處理。

    所需時(shí)間:1~2年。

    階段2.產(chǎn)品副理

    主要崗位職責(zé):(1)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略;(2)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理有效進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理工作,共同推進(jìn)年度產(chǎn)品營銷計(jì)劃的實(shí)施;(3)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)收集處理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各方面信息,為產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員的決策提供依據(jù);(4)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行價(jià)格、廣告、促銷、分銷的日常管理與決策;(5)定期進(jìn)行市場走訪,尋求各區(qū)域公司員工及中間商對(duì)該產(chǎn)品的支持并獲取最新市場信息;(6)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)處理該產(chǎn)品各種危機(jī)事件,維護(hù)產(chǎn)品形象;(7)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理參與研發(fā)部門新產(chǎn)品的開發(fā)工作及新產(chǎn)品的上市推廣;(8)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行市場預(yù)測(cè)并協(xié)助制定生產(chǎn)計(jì)劃;(9)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理處理各種文書工作。

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Tags:過程 成長 經(jīng)理 銷售 產(chǎn)品 技能

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