非典稍微好點(diǎn)的時(shí)候我們和東方乳業(yè)的談判也獲得進(jìn)展，由里面的權(quán)勢(shì)人物--奶源部經(jīng)理和我們合作，他的兒子出面做經(jīng)銷商。

具體合作方式是在東方乳業(yè)的各個(gè)奶站設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)，里面放上我們的貨架擺我們的產(chǎn)品，交奶的農(nóng)民從這里拿藥，藥錢從奶款里扣除。這也是他們賣奶牛用飼料的途徑。

很快選擇了十家奶站。我們準(zhǔn)備了貨架、招貼、宣傳資料、海報(bào)等，并且將貨鋪到了各個(gè)試點(diǎn)奶站。

隨后，為了早上能趕到奶站進(jìn)行宣傳，我們住到了西安附近的縣城，一個(gè)很小的縣城，像所有西部小城市樣只有兩三條街道，早晨出發(fā)可以看到朝霞中的古塔。住的是個(gè)便宜的招待所，十塊錢一個(gè)人居然有席夢(mèng)思和鳳凰衛(wèi)視。

我們每天早上4點(diǎn)到5點(diǎn)出發(fā)，因?yàn)槟剔r(nóng)就是這個(gè)時(shí)候來交奶的。擺個(gè)方桌在奶站門口，桌子上放我們的產(chǎn)品和資料，門上有早就貼上的海報(bào)以及一個(gè)我們大部分產(chǎn)品的用法用途的說明。當(dāng)然，這些都是我編寫的，而早上講解產(chǎn)品時(shí)候用到的一些套路也都是我編的，那是我最近幾天看奶牛養(yǎng)殖和生理學(xué)的書的時(shí)候結(jié)合我們的產(chǎn)品想出來的?，F(xiàn)在想來，我剛?cè)胄芯鸵呀?jīng)超越了一個(gè)單純的業(yè)務(wù)代表的境界。

我們現(xiàn)場(chǎng)做了些產(chǎn)品促銷，效果不錯(cuò)。奶站收奶結(jié)束的時(shí)候我和大區(qū)總監(jiān)以及一個(gè)技術(shù)員就到一些奶農(nóng)家?guī)退麄兊哪膛？床?，順便?shí)施治療。到后期的時(shí)候技術(shù)員被派去別處，我們這里投藥我就自己投了?，F(xiàn)在想想，徒手給奶牛塞陰道栓是多么危險(xiǎn)的事情呀，那時(shí)候還沒意識(shí)到“布病”等可怕的人畜共犯病的危害，只是抱著作成事業(yè)不怕犧牲的精神去做，再加上自己受過醫(yī)學(xué)訓(xùn)練，也想在技術(shù)上也多懂些多嘗試些的愿望。即使三年后想想還是后怕的，但也是不后悔的，至少說明我是個(gè)敢于嘗試的人。

困擾奶牛散戶養(yǎng)殖的兩大問題是不孕癥和乳房炎，一個(gè)影響產(chǎn)仔，一個(gè)影響產(chǎn)奶。而我們的主打產(chǎn)品是針對(duì)不孕癥的，輔助產(chǎn)品是些治療乳房炎、子宮炎和蹄病的中藥膏、散劑。這次在十個(gè)奶站布點(diǎn)銷售的營(yíng)銷試驗(yàn)結(jié)果是：主打產(chǎn)品治療不孕癥的發(fā)情藥物銷售不成功，作為輔助治療的乳房炎膏劑很受歡迎。這是一個(gè)讓我們都非常沮喪的結(jié)果，因?yàn)榇蠹叶贾溃欠N我們主推的獨(dú)家的發(fā)情藥才是我們的利潤(rùn)所在。深入研究就發(fā)現(xiàn)了悖論，我們的藥品發(fā)情率是60%左右，這在國(guó)外的奶牛場(chǎng)做同期發(fā)情也是不錯(cuò)的成績(jī)，可在農(nóng)民這里，他們只有兩頭牛在用藥，其中一頭或者兩頭用藥后不發(fā)情就是100%-50%的失敗了，而農(nóng)民在藥物無(wú)效的時(shí)候就開始顯示他們的劣根性了，開始賴帳。雖然說好的是從奶款里扣，但那些奶站站長(zhǎng)都是他們的鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，在他們鬧事的時(shí)候也說不清楚是誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，就只好站在奶農(nóng)的角度和我們對(duì)著干，后來竟有一批款收不回來。這種事情對(duì)我們大家的信心打擊是非常大的，不是因?yàn)橛X得做事情困難，而是對(duì)產(chǎn)品本身失去了信心。

很快的，西區(qū)總監(jiān)回到在杭州營(yíng)銷中心，而其他幾個(gè)省區(qū)經(jīng)理則在不離職的情況下搞自己的名堂，最后一次在西安開會(huì)的時(shí)候大家已經(jīng)各懷鬼胎了。

隨后西區(qū)總監(jiān)辭職了，然后宣布解散了西區(qū)，管營(yíng)銷的老總傳話，要是我愿意可以到公司總部工作，其他人全部遣散，我選擇了離開。

之后西區(qū)總監(jiān)談了在杭州新組建的另一個(gè)公司，并意向上進(jìn)入該公司做大區(qū)經(jīng)理。這是一家做豬藥為主的公司，主打一個(gè)呼吸道抗生素。再之后在他到西安處理辦事處后事的時(shí)候和我一起呆了一段時(shí)間，最后邀請(qǐng)我過去杭州。隨后進(jìn)入這家后來淵源頗深的杭州公司，拿著張白紙（還沒有任何產(chǎn)品和選擇資料）下市場(chǎng)跑了一個(gè)月，我負(fù)責(zé)陜西和山西，兩個(gè)比較爛的市場(chǎng)，但是這里我比較熟悉，女友也在這里。然后趕到杭州再轉(zhuǎn)到南京參加了2003年那界著名的畜牧業(yè)交易會(huì)，這次會(huì)有幾十萬(wàn)人參加，規(guī)?？涨?，甚至直接成就了幾家剛成立的公司，這幾家公司在這次會(huì)上通過宣傳讓各省經(jīng)銷商和大客戶都對(duì)其有了深刻印象，也豎立了堅(jiān)挺的品牌形象。

我呆的這家公司也做的比較成功，產(chǎn)品推介會(huì)、酒會(huì)、邀請(qǐng)參加之后在杭州舉行的開業(yè)慶典等等，但缺點(diǎn)是產(chǎn)品沒有馬上跟上做出來，耽誤了市場(chǎng)時(shí)機(jī)，把好不容易提升的客戶熱情又冷了下去。更要命的是，銷售副總和老總產(chǎn)生了矛盾，而我們這批業(yè)務(wù)又是銷售副總招來的。不久麻煩來了，銷售副總辭職了，我們這些人馬上被冷落起來，之后就是集體出走了，我又離開了這家公司。

回到西安后考慮要不要還在這行繼續(xù)下去，就迷茫的混了個(gè)把月。后來偶然看到報(bào)紙上有個(gè)公司招有獸藥經(jīng)驗(yàn)的。去談了下，老總是個(gè)在美國(guó)呆了十來年的博士，帶回來個(gè)專利技術(shù)，用于奶牛乳頭消毒的，很有前景的東西，尚未過GMP。跟他們談了幾輪，真搞的跟外企似的一輪輪的面試哦。后來想想，一群一點(diǎn)市場(chǎng)不懂的人在那考我市場(chǎng)問題真是可笑的情景。

進(jìn)入公司后就被派到河北去，我之前做銷售的經(jīng)驗(yàn)是偏直銷的，在獸藥領(lǐng)域是很先進(jìn)的東西，現(xiàn)在改做經(jīng)銷商。

沒有任何人教我該怎么做，我通過朋友了解了下這里哪幾個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商做的好，以及一皮主要養(yǎng)殖區(qū)的奶牛場(chǎng)資料。我和經(jīng)銷商談了下，他們都有興趣做我的產(chǎn)品，但我不急于選擇。我拜訪了奶牛主要養(yǎng)殖區(qū)石家莊和保定周邊每個(gè)縣的一兩個(gè)奶牛場(chǎng)，向他們介紹產(chǎn)品，同時(shí)問他們一般在哪里買藥，買不到的藥品一般到哪家大經(jīng)銷商那里去找等等，也調(diào)查了一些小型養(yǎng)殖戶的用藥和購(gòu)藥習(xí)慣。調(diào)查的結(jié)果是石家莊一家奶牛藥專營(yíng)超市比較有聲譽(yù)、產(chǎn)品齊全。我就選擇了這家，至今該經(jīng)銷商還是我的朋友。