前幾個月去了一次杭州，見到了幾年沒見的客戶，自我離開一前公司后就沒聯(lián)系了，這在某種程度上來說是我沒做好工作，幾年前，他對我們公司的一個婦科產(chǎn)品，三類新藥，８年保護期的獨家品種，說實在的，這個產(chǎn)品當(dāng)時我就沒怎么的用心去做，因為它存在一些工藝上的不足，對于溫度有很高的反應(yīng)，低了會凝固，高了會融化，廠里也一直沒有解決這個問題，做為客戶當(dāng)然也不一定會去怎么關(guān)注，只要藥能賣，他就會有利潤得到，沒有過多的投訴就不會引起很大程度上的關(guān)注，于是這個產(chǎn)品在江蘇走勢良好，成為了我一個大的銷售地區(qū)，后來在我離開了那家公司，種種原因?qū)е铝虽N售良的下滑．此是過去不再提及；

　　我們見面后還是那么的親切一樣，和他合作了幾年，彼此都關(guān)系比較好，對此，他給我提出了一些要求，我綜合了下寫出來，對我自己做一個勉勵吧，具體有如下幾點：

　　一、客情關(guān)系的處理

　　自離開后我沒主動聯(lián)系過他，對方也是杭州＊＊＊醫(yī)藥公司的老總，資產(chǎn)也算有幾千萬吧，算是很成功的人士，自己經(jīng)營著獨家代理的好幾個新特藥，在杭州與周邊發(fā)達地區(qū)也有自己的銷售團隊，按這樣來我，我不聯(lián)系他，他也可以不再聯(lián)系我，就想風(fēng)吹斷了風(fēng)箏一樣飄過，而他卻告訴我做為客戶關(guān)系我們合作很好，沒有出現(xiàn)過不愉快的事，做做為朋友，我們也關(guān)系很好，也要時時關(guān)系對方，沒有合作還有其他的溝通，他就說了我客情關(guān)系沒處理好，就好象ＯＴＣ的業(yè)務(wù)如果這個工作沒做好，你的藥在藥店很不好銷售，反之銷售量會上升；

　　引申到招商的工作中來就是你如果長時間不去聯(lián)系你的客戶，你會工作做得不好，說不一定代理商有沒有認(rèn)真在做你那產(chǎn)品都一定了，不要怕客戶煩，你只要用心的去交流，電話幾分鐘時間基本上每個人都可以接聽你的，簡單的問候，交流會增加雙方的感情，故我們在客情工作上要下點工夫去做好；這應(yīng)該是每個銷售人員都知道的；

　　二、市場保護的工作問題

　　在這個問題上，客戶對此很認(rèn)同，在沒做之前，他叫了很多業(yè)務(wù)員打電話給我說要做江蘇地區(qū)，而我卻沒有同意任何一個人的要求，那怕是對方提出了很高的銷售量我沒有為之心動，萬長高樓也是從平地而起的，沒有好的堅實的基礎(chǔ)，沒有高樓的堅固聳立，因為之前我們就談好了合作意向，為此，客戶被我的真誠所以感動，并在我監(jiān)守那公司之期間一直沒有放棄我的產(chǎn)品，并保持產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中居于相當(dāng)高的排名，

　　操作期間，不斷的有不同的代理商給我電話說要在那個區(qū)域，問是不是可以操作零售市場，我們的產(chǎn)品是做臨床的，可零售也可以做，如果我那樣答應(yīng)了，肯定會損失對方臨床的大部分銷售量，這我相信很多朋友都有前車之鑒吧，對于好的地區(qū)要有好的政策去保護，好的銷售必須也有好的支持去維護，我把公司產(chǎn)品的編碼獨特出來給了這個區(qū)域，嚴(yán)格管理了流向該區(qū)域的所有貨物，保證了該地區(qū)的正常銷售，也保住了客戶對公司的信任，對我的信任；

　　三、售后服務(wù)工作

　　對于當(dāng)年他公司業(yè)務(wù)需要的資料我是全力配合，沒有拖下半點時間，及時的給了對方，這讓對方在招標(biāo)，備案等很多工作中得到了及時的支持，也讓該產(chǎn)品做到了良性的發(fā)展；

　　四、代理商的管理

　　要統(tǒng)一化管理，人性化管理，科學(xué)化管理，合理性發(fā)展分銷，嚴(yán)格化區(qū)域市場，我在對方公司呆了兩天，看到了他們公司的招商人員的工作與生活，這是對我有很大程度上的觸動，不論是招商部門的領(lǐng)導(dǎo)還是招商一線的業(yè)務(wù)都把公司的經(jīng)營宗旨牢牢的記在了心上，全心全意的在為經(jīng)銷商服務(wù)，對于優(yōu)劣的經(jīng)銷首及時的抽刀斬斷不留后患，對市場的調(diào)查工作做得很全面很仔細(xì)，做到了知己知彼，百戰(zhàn)百勝；

　　回到深圳我常常在想，招商的成功與否不是說說而已，需要做的扎實工作是很多的，看不見的工作也是很多的，如果我們粗心我們大意，失去的不僅僅是一個客戶，失去的那就是一條銷售網(wǎng)絡(luò)線，現(xiàn)在我的又一個腫瘤產(chǎn)品又與對方合作了，我相信在他的努力下那產(chǎn)品會走得很好，走得更遠(yuǎn)，我想在今后的招商工作不要老是對客戶提出很多要求，我們要注意客戶對我們提出的合理要求，只要做好那些要求的東西，應(yīng)該會很好的實現(xiàn)你的目標(biāo)．

（有些混亂，有點不成形式，只為自己認(rèn)識到的點點東西，見笑了．）