①     投標(biāo)人前期的實(shí)力評(píng)估：平時(shí)（特別是招標(biāo)前）注意對(duì)各類型客戶的實(shí)力構(gòu)架、推廣方式及以往銷售品種、銷售數(shù)量等信息的收集，從而對(duì)其實(shí)力進(jìn)行評(píng)估和篩選；

②     投標(biāo)人確定的排序：首先代理商優(yōu)先，其次為現(xiàn)有的散在客戶（非代理商）、來電意向客戶；

③     投標(biāo)人確定的程序：

a）代理商為代理的該品種的應(yīng)當(dāng)投標(biāo)人（如有特殊或代理商同意的除外）；

b）對(duì)現(xiàn)有合作客戶及來電意向客戶確定授權(quán)投標(biāo)的，需簽訂代理協(xié)議或投標(biāo)協(xié)議，盡可能在授權(quán)前收取保證金，并嚴(yán)格按協(xié)議事項(xiàng)執(zhí)行。

進(jìn)行期

①     了解評(píng)標(biāo)方法；

②     標(biāo)書制作、材料準(zhǔn)備；

③     報(bào)價(jià)；

④     議價(jià)。

①     獲得招標(biāo)信息的同時(shí)，要詳細(xì)了解標(biāo)書的具體要求及評(píng)標(biāo)的方法（如：是否按劑型招？評(píng)標(biāo)過程分多少項(xiàng)目？各個(gè)項(xiàng)目所占比重是多少？）

②     標(biāo)書務(wù)必要作到準(zhǔn)確無誤，資質(zhì)證明材料盡可能的詳細(xì)，并在資料截止投遞的日期前一周左右郵寄到投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行標(biāo)書的最后裝訂；

③     報(bào)價(jià)要參考所在省份其他地方中標(biāo)的價(jià)格，并注意不同規(guī)格之間的倍數(shù)關(guān)系；

④     在評(píng)標(biāo)前一周左右的時(shí)間，針對(duì)性地拜訪招標(biāo)辦和專家組的成員，想辦法讓他們記住公司的產(chǎn)品，對(duì)評(píng)標(biāo)、打分影響很大。對(duì)于部分特殊品種，如進(jìn)入議價(jià)階段，投標(biāo)企業(yè)須與公司保持緊密聯(lián)系，公司時(shí)刻了解現(xiàn)場(chǎng)情況，以便商討出最為合適的價(jià)格，保證特殊產(chǎn)品能夠中標(biāo)。

執(zhí)行期

督促代理商進(jìn)行中標(biāo)品種的銷售。

執(zhí)行期一般從中標(biāo)結(jié)果公布兩個(gè)月后開始，時(shí)長1-2年。中標(biāo)結(jié)果公布后的1-2周時(shí)間是中標(biāo)企業(yè)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)簽定采購合同的時(shí)間。業(yè)務(wù)員在中標(biāo)的侯選期開始做醫(yī)院的工作，結(jié)果一公示馬上可以確標(biāo)，搶占了先機(jī)，錯(cuò)過了這2周的時(shí)間，以后再去開發(fā)醫(yī)院就非常困難了。因此，在客戶要求開發(fā)期時(shí)，必須考慮這一因素，假如是客戶無法開發(fā)的醫(yī)院，必須無條件轉(zhuǎn)配送，讓有實(shí)力的客戶去與醫(yī)院確標(biāo)，以免耽誤銷售。