藥品投標(biāo)經(jīng)典案例分享(3)
核心提示:XX省2005年總?cè)丝谕黄?億,2005年生產(chǎn)總值18864億元。土地面積18萬平方公里。2005年年底,該省對(duì)其直屬40家醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo)(議價(jià))采購(gòu),我的故事也是從那里開始的。本故事如有雷同,實(shí)屬巧合。不過,希望看來這篇文章的朋友在拍磚的同時(shí)從中吸取到一
“市場(chǎng)我已經(jīng)摸透了,前期我已經(jīng)和商業(yè)打好招呼,這次投標(biāo)前給我知會(huì)一下,現(xiàn)在他們反饋的信息一共有16家企業(yè)報(bào)名投標(biāo)。”老王興奮地說。“嗯,你這次了解的信息很準(zhǔn)確啊。”艷艷說,“但是,在關(guān)門前最后一刻還有3家企業(yè)也一起擠進(jìn)來了你知道么?”“???還有這回事?”老王也有些吃驚。“這就是中國(guó)特色嘛。”遙望打趣一說,緩解了一下緊張的氣氛。“沒所謂的,我們?cè)诠P記本上把這3家公司的名字寫下來,待會(huì)有用。”艷艷提示。“老王,這樣,我們這幾天一直在做市場(chǎng)分析,將所有企業(yè)都分析了一遍?,F(xiàn)在市面上包括剛剛拿到批文的廠家一共有23家,所有企業(yè)的名單和批準(zhǔn)文號(hào)都在這里,你看看。”遙望把手中的表格遞給老王。“高,實(shí)在時(shí)高啊,你們?cè)趺吹玫降模?rdquo;老王相當(dāng)興奮,好像這次中標(biāo)是囊中之物了。
“前期的市場(chǎng)準(zhǔn)備才是相當(dāng)關(guān)鍵的啊。你來看看,在
“嗯。”老王聽得津津有味,略有所思。遙望繼續(xù)分析:“那么除去那兩家之外就還剩下21家企業(yè)可以參加投標(biāo),除去我們自己那就意味著還有20家廠家一起競(jìng)爭(zhēng),到時(shí)候會(huì)非常慘烈。最后,我們?cè)谕稑?biāo)截止之前收到一個(gè)信息,有一家廠家的資料不齊,審核沒有通過,還有一家企業(yè)不知道什么原因沒能趕上招標(biāo),所以又少了2家,最后剩下的就‘只有’18家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。”遙望故意把“只有”兩個(gè)字加大了音量。老王一聽有點(diǎn)泄氣,“還有18家?。?rdquo;“不是還有,是只有。”遙望立刻糾正,“你看看你的本子上寫了幾家了?”“3家。”“那不就是了嘛,暫時(shí)還只有3家嘛,再多也多不到哪里去的。”
“為什么要先寫這3家?”老王迫不及待地想知道答案。“那先公布答案吧,這3家據(jù)了解是截止之前臨時(shí)報(bào)上去的,說明他們的關(guān)系還是不錯(cuò)的,在那么危急的時(shí)候還能把自己產(chǎn)品趕著關(guān)門的時(shí)間報(bào)上去,沒有一定的實(shí)力是做不到的,所以你要先寫上這3家的名字,以后他們就是可怕的對(duì)手之一。”“哦,原來是這樣。”老王點(diǎn)了點(diǎn)頭。“那么還剩下的15家,我們一家一家地來分析。”“X、Y……等6家公司,上市已經(jīng)半年多了,產(chǎn)品批文都是買來的,企業(yè)沒有任何研發(fā)優(yōu)勢(shì),底價(jià)也很高,所以我建議不予以考慮。” “沒錯(cuò),”老王也點(diǎn)頭同意。
“排除了那六家,你看不就只剩下9家了廠家了嗎?老王,你對(duì)市場(chǎng)情況最了解,你說說你對(duì)剩下的那幾家企業(yè)的看法。”“市場(chǎng)情況我是最熟悉不過了。”輪到老王發(fā)揮了,他開始表現(xiàn)地自信心十足。他拿出自己心愛的筆記本,上面密密麻麻地寫著n行字: G公司底價(jià)XX元、H公司底價(jià)XX元……
“老王,有你這么細(xì)心我們就放心了,呵呵,看來這次的標(biāo)我們非中不可啊。”遙望對(duì)老王豎起了大拇指。依據(jù)公司的底價(jià)政策,我們可以發(fā)現(xiàn)在臨床操作上,還有6家廠家既拼不過我們的底價(jià),又沒有我們企業(yè)的品牌知名度,市場(chǎng)開發(fā)也不盡理想,所以經(jīng)過討論,這幾家企業(yè)也排除在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外。經(jīng)過將近十幾個(gè)小時(shí)的激烈討論,最后老王的本子上只留下了6家企業(yè)的名字 ......
(文章之一,待續(xù))
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