中國供應商的渠道正在快速經(jīng)歷冗長向扁平化演繹。零售商如家樂福、沃爾瑪、家世界，易初蓮花等一些以實用品為主的大型綜合超市就是演繹者。最終渠道主流格局會形成：供應商-零售商-消費者。據(jù)有關部門預測，06年中國將有7萬億元的消費品要經(jīng)過零售商(亦即大賣場)到達消費者手中，這是必然的趨勢，必然的市場規(guī)律?！　?/p>

　　中國加入WTO后，國外零售巨頭加快了進軍中國市場的步伐，國內零售業(yè)也異軍突起。中國零售業(yè)的發(fā)展帶動了供應商的管理機制，供應商與零售商是魚與水的關系。如果在合作中，供應商與零售商的主管部門在管理上能通過換位思考，會對雙方的合作帶來更大的收益。筆者在與零售業(yè)打交道時，經(jīng)常與其商品部主管探討工作。在這里，筆者站在零售商的角度，用供應商的思維談談零售業(yè)主管在工作中應具備的銷售理念。也拋磚引玉，希望有零售業(yè)主管談談供應商主管與零售業(yè)打交道需具備的能力。

　　一、零售業(yè)主管應具備的銷售理念　

　　在零售業(yè)工作中，主管要始終以企業(yè)的經(jīng)營理念為宗旨，以為企業(yè)創(chuàng)造利潤為使命，以上級的要求結合自己的銷售理念努力達成各種目標為自我要求。同樣可用供應商的思維，從關注營銷價值鏈來關注本部門的運營，即以以實現(xiàn)渠道價值、消費價值、品牌價值為理念開展工作?！　?/p>

　　渠道價值：在視覺上搞好商場藝術陳列，使商品本身所蘊含的“自我推銷力”結合人為促銷力、服務力使商品通過商場到達消費者手中的渠道環(huán)節(jié)管理，并通過一定技巧帶領團隊開發(fā)團購會員，找到有效出貨方式，實現(xiàn)商場與消費者的物流、資金流、信息流的渠道價值理念。　　

　　消費價值：運用商品管理，服務管理理念，不斷提升商品力、企業(yè)形象（對于主管來講主要是通過員工的工作過程進行企業(yè)形象的維護）在消費者心中的影響，使消費價值理念得以體現(xiàn)?！　?/p>

　　品牌價值：努力去完善商品結構，改進服務，為消費者提供具備良好性價比的商品，良好的增值服務，將賣場從心智上推進會員心中，產生品牌效應，使消費者用良好的口碑相互宣傳，產生重復購買、幫助銷售的行為，這是作為一個主管應去實現(xiàn)的品牌理念?！　?/p>

　　二、怎樣去實現(xiàn)這些理念　　

　　從具體實踐上講，怎樣用上述理念去引導自己的實際工作，并將這些理念融入到指導自己的實際工作中？主管應有自己的營銷策略，并要堅持從理念、策略去經(jīng)常性的反省工作，并尋求創(chuàng)新?！　?/p>

　　在實施營銷策略過程中，主管應以實現(xiàn)所管轄部門毛利最大化為目標：即在通過關注消費者、開發(fā)會員實現(xiàn)銷售必須完成的前端毛利的基礎上，努力搞好員工管理工作，提高團隊執(zhí)行力，使服務投入產出比合理，控制營運費用。與供應商合作爭取后端毛利，并搞好庫存優(yōu)化管理，使營運資本在本部門得到最優(yōu)化運作，從而實現(xiàn)毛利最大化?！　?/p>

　　要突破這些，在營銷策略上就要以銷售和服務為本、以數(shù)據(jù)管理為手段，結合銷售理念去實現(xiàn)。

　　1、銷售——用4P進行零售運營（以酒飲類為例）　　

　　● 商品力

　　搞好酒類、飲料不同類別的商品組合、理貨、陳列工作。在不違背陳列原則（整潔、藝術、方便購買、指導銷售、安全）的前提下，據(jù)商品配置表、陳列圖、運用藝術陳列（動感、量感）搞好商品本身自我展示，從視覺上為滿足和創(chuàng)造需求去做好最基礎的過程管理工作。

　　在所管轄產品大類中（假設以酒類、飲料為例）運用品類管理，二八原則，搞好主力商品、輔助產品、關聯(lián)商品，高、中、低檔商品的組合。用ABC法管理商品結構。如在飲料類別中，功能飲料中哪些是人氣產品，哪些是利潤產品；果汁飲料中哪些是發(fā)展產品，前景，主管看好。在酒類中，哪些是在旺季來臨前或在來年會冒出的產品；哪些是應該淘汰的產品。這些都要結合POS數(shù)據(jù)、EOS或者EDI數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)時刻分析。商品部主管還要經(jīng)常性進行數(shù)據(jù)分析的是：

　　倉庫存貨比例與賣場內存貨結構比的關系

　　評估商品是否合理運轉，力求控制營運資本，使企業(yè)投入本賣場運營資本不會因為本部門的庫存而擠占資金。

　　市場占有率與銷售增長率的關系

　　經(jīng)常性分析或與供應商主管交流其產品在賣場周圍有效銷售半徑內的市場占有率，并與賣場的銷售增長率進行比對。評估商品的生命力，生命周期，為爭取前端毛利做好預測與準備。

　　各品類所占賣場空間的結構比與其毛利率的關系

　　評估各類商品，各品牌的單位面積的貢獻情況，從而與采購部溝通，優(yōu)化商品配置或采取措施，向供應商爭取后端毛利。充分運用賣場空間。

　　各廠商提供不同規(guī)格產品周轉的次數(shù)與毛利率的關系

　　科學合理的評估供應商廠品的利潤貢獻，以此與供應商共同找到癥結所在。

　　時刻把握酒類、飲料的結構，周轉速度，利潤率之間的關系是主管在進行管理過程中必須做的基礎工作。

● 渠道

　　有了商品管理理念后，怎樣找到使商品流通的道路。這時主管應會運用渠道理念指導自己工作。運用好渠道本身所蘊含的控制力、報酬力，首先搞好源頭基礎管理工作，使渠道原動力（賣場內商品力）更有力后，應與供應商主管多交流并結合對行業(yè)的認識與把握，尋找更多、更好的出貨渠道，努力發(fā)展會員，拓寬渠道。

　　要實現(xiàn)消費價值，價格與促銷是催化劑、是武器。

　　● 價格管理

　　價格是最敏感的因素，因涉及定價方法與策略和物價政策，筆者簡要談將怎樣管理價格：

　　a、做好商場內部價格簽、價格牌管理的基礎性工作，使會員價格明確。

　　b、外部通過訪價搞好情報管理。

　　c、針對市場環(huán)境、競爭者、季節(jié)、節(jié)氣、突發(fā)事件（如非典）、庫存、適時迅速反應與有關部門溝通實施價格調整，促進消費。

　　● 促銷管理

　　在堅持促銷原則的前提下，搞好促銷計劃管理，促銷主題規(guī)劃。充分利用促銷的方式：銷售促進、人員促銷。當然在廣告促銷與公關促銷中，主管應獻計獻策并參與。并將企業(yè)公關促銷、CI企業(yè)形象整合用來凝聚團隊的向心力及加強員工對企業(yè)的歸屬感、成就感。

　　針對促銷的創(chuàng)新性，筆者結合曾在A啤酒企業(yè)L辦事處為提升品牌力，曾借助當?shù)刈畲罅闶凵藾Z量販這一載體進行品牌宣傳（案例略）。其思想是視“賣場媒體化”，利用賣場人氣宣傳品牌（策劃出“大張旗鼓***競飲爭霸賽”）雙方取得很好的合作。如果零售業(yè)主管能多爭取與供應商聯(lián)合促銷，吸引供應商在賣場統(tǒng)一規(guī)劃下進行“媒體式宣傳”，或者開展由第三者參與的間接式過度性促銷，例如怎樣將通信領域整合起來，對提高其銷售業(yè)績將有很大的幫助，但要注意的是你必須有你的思維并要參與到供應商的宣傳策化中，在筆者的工作中，有很多零售業(yè)的主管不具備這種想法，只是一味強迫廠方要去做，事實上收效不是很大，浪費廠方資源，影響廠方投入的積極性。除了促銷的創(chuàng)新性，對于促銷的預算、預測以及評估改進，零售業(yè)主管應比供應商主管關注的更多?！?