零售業(yè)運(yùn)營(yíng)主管需具備的銷(xiāo)售理念(2)
核心提示:中國(guó)供應(yīng)商的渠道正在快速經(jīng)歷冗長(zhǎng)向扁平化演繹。零售商如家樂(lè)福、沃爾瑪、家世界,易初蓮花等一些以實(shí)用品為主的大型綜合超市就是演繹者。最終渠道主流格局會(huì)形成:供應(yīng)商-零售商-消費(fèi)者。據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)測(cè),06年中國(guó)將有7萬(wàn)億元的消費(fèi)品要經(jīng)過(guò)零售商(亦即大賣(mài)
另外筆者還提出一點(diǎn),筆者曾在工作中總結(jié)的跟進(jìn)式促銷(xiāo),對(duì)于零售業(yè)主管同樣適用。當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)會(huì)員、消費(fèi)者實(shí)施策略時(shí),在未預(yù)測(cè)到和來(lái)不及策劃時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者利益重大的促銷(xiāo),要迅速實(shí)行跟進(jìn)式政策,先封殺,后采取策略并分析未預(yù)測(cè)到的原因。這也是確保銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方式。
2、服務(wù):以員工和消費(fèi)者為導(dǎo)向
服務(wù)應(yīng)視為營(yíng)銷(xiāo)策略除銷(xiāo)售外另一重要策略,尤其是在零售業(yè)顯得尢為重要,服務(wù)好壞直接影響其商譽(yù),服務(wù)管理是主管在幫助企業(yè)建設(shè)品牌中最直接的參與方式。主管應(yīng)注意團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌的建設(shè)作用,員工的一言一行直接面對(duì)顧客,對(duì)品牌殺傷是非常大的,在零售業(yè)更為突出?!?/p>
● 員工——品牌最直接的傳播者
員工是企業(yè)的細(xì)胞,是建設(shè)品牌,整合企業(yè)形象的基石,同時(shí)他們也是我們的第一消費(fèi)者,在服務(wù)管理中主管可用4C理念指導(dǎo)自己工作,指導(dǎo)好員工做好理貨與促銷(xiāo)及消費(fèi)者的服務(wù),更好的滿(mǎn)足需求;搞好會(huì)員、消費(fèi)者因需求而需要的溝通;提高團(tuán)隊(duì)工作效率控制實(shí)現(xiàn)需求所需的成本;增強(qiáng)員會(huì)的工作主動(dòng)性,使會(huì)員需求得到及時(shí)的便利服務(wù)。在實(shí)際過(guò)程中,
以標(biāo)準(zhǔn)流程為導(dǎo)向?qū)碡?、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行過(guò)程管理;
以制度為導(dǎo)向規(guī)范員工行為;
以績(jī)效評(píng)估、精神激勵(lì)來(lái)刺激員工進(jìn)取、學(xué)習(xí);
以現(xiàn)場(chǎng)管理、晨會(huì)、OJT式培訓(xùn),檢查改進(jìn)工作。
具體實(shí)施可以賣(mài)場(chǎng)《員工守則》為準(zhǔn),也可制定本部門(mén)《理貨守則》《促銷(xiāo)守則》。主管在工作中,不要扼殺員工思想,對(duì)員工在理貨、促銷(xiāo)及開(kāi)發(fā)會(huì)員過(guò)程提出好的意見(jiàn)及方案要予以表?yè)P(yáng),并通過(guò)一定方式為他們宣傳,增加員工的成就感。
員工應(yīng)是零售企業(yè)品牌最直接的接觸點(diǎn),作為主管有責(zé)任將企業(yè)形象、品牌“內(nèi)化”于員工,通過(guò)他們的工作技能,音容笑貌主動(dòng)的去“外化”會(huì)員,實(shí)現(xiàn)品牌的核心價(jià)值的傳遞。主管應(yīng)熟悉企業(yè)文化并要在工作中努力打造本部門(mén)的團(tuán)隊(duì)文化,加強(qiáng)員工歸屬感、成就感,使員工用價(jià)值理念去規(guī)范和指導(dǎo)自己的行為去主動(dòng)工作?! ?/p>
總之,在營(yíng)銷(xiāo)策略(銷(xiāo)售與服務(wù))上用理念指導(dǎo)工作并不斷進(jìn)行SWOT分析,優(yōu)化改進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作流程,尋求創(chuàng)新,是零售業(yè)主管應(yīng)具備的。主管必須有理念,有思想。技能提高是很快的,但要形成一定理念并進(jìn)行指導(dǎo)自己工作就象品牌的打造需要時(shí)間的積累,需要不斷學(xué)習(xí)。
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