青橄欖喉寶太原市場(chǎng)沉浮錄(2)
核心提示:青橄欖喉寶太原市場(chǎng)沉浮錄 摘 要 綠臣牌青橄欖喉寶是近幾年來流行于全國各地市場(chǎng)的一種潤喉保健品。在眾多同類產(chǎn)品(包括:金嗓子喉寶、草珊瑚含片、西瓜霜含片等)群雄爭(zhēng)霸的潤喉含片市場(chǎng)上,掀起了一股“鼓浪嶼吹來濕潤的風(fēng)”,取得了月銷量達(dá)10萬的佳績。
正是這一本,可讀性極強(qiáng)的小冊(cè)子,對(duì)青橄欖市場(chǎng)的啟動(dòng)起到了巨大的作用。
緊抓賣點(diǎn),銳利營銷、突破市場(chǎng)高峰
歷經(jīng)半年的市場(chǎng)運(yùn)作,青橄欖已小有名氣,但仍舊突破不了月銷售2萬元的瓶頸。在半年多的摸索中,逐漸找出青橄欖喉寶的賣點(diǎn)—“口感好”。于是,如何有效利用這一賣點(diǎn),我們?nèi)w人員苦思冥想,“試用裝+小冊(cè)子”模式躍然而出。
小范圍市場(chǎng)試行!
B類店 京都藥店 日銷25盒
國興康 日銷20盒
……
A類店 榮華塢城店 日銷165盒
遠(yuǎn)東建南店 日銷207盒
……
市場(chǎng)各處報(bào)捷
再進(jìn)一步,廣招促銷員、保證單店盈利,搶占終端,流動(dòng)促銷,銳利營銷
在太原市的各個(gè)藥店終端,到處都可以見到我們的促銷人員、試用裝、小冊(cè)子
2002年底,青橄欖喉寶月銷10萬新高。
“非典”+驕傲+保護(hù)市場(chǎng)不利,兵敗滑鐵盧
正當(dāng)我們市場(chǎng)如火如荼之際,“非典”爆發(fā),藥品市場(chǎng)(除抗非典藥物之外)一片死寂。我們也和大家一樣,思想“休息了”
而這時(shí),四十余種“青橄欖”似乎一夜之間出生,而且,以超低(低于我們1/2的價(jià)格)鋪向了我們所占領(lǐng)的各個(gè)終端。
我們不以為意!認(rèn)為我們的地位不可撼動(dòng)!
一個(gè)月后,萬民被占領(lǐng)!沒關(guān)系,才一家,我說。
兩個(gè)月后,遠(yuǎn)東被占領(lǐng)!“問題不大,還是我們賣的多!”
半年過去了,突然發(fā)現(xiàn),超低價(jià)的“青橄欖”已經(jīng)遍布太原市各大終端。綠臣青橄欖的銷量已經(jīng)迅速下跌到3萬元/月,這時(shí)我們只能被動(dòng)防守了。只能固守我們的“價(jià)格體系”,不被人摧挎。不陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的“惡性旋渦”
終于,到了2005年初,我不得不承認(rèn)“綠臣青橄欖失敗了!”
總結(jié)這幾年以來的市場(chǎng)工作,青橄欖的成敗讓我感觸頗深!如果非典來時(shí)不要松懈;如果面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不要掉以輕心;如果建立有效的預(yù)警機(jī)制;如果不要驕傲;如果……
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