筆者任職期間的階段性市場(chǎng)操作方案(2)
核心提示:第一篇:前言一、 學(xué)習(xí)貫徹公司文件精神,認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)。學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)上半年工作會(huì)議內(nèi)容,方總報(bào)告精神,理清工作思路;明確工作目標(biāo);積極推進(jìn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)變??偨Y(jié)上半年OTC操作的成敗得失,客觀的對(duì)待失敗教訓(xùn),找出問題,提出解決解決困難的辦法。當(dāng)前OTC
7. 樂山、雅安、眉山片;辦事處計(jì)劃設(shè)在樂山,距離成都較近,經(jīng)濟(jì)一般,便于OTC操作及第三終端的開發(fā),為今后開發(fā)攀西地區(qū)涼山州及攀枝花打好通路基礎(chǔ)。暫時(shí)不設(shè)立二級(jí)辦。
四、 人事聘用及培訓(xùn)上崗
1. 配合公司媒體招聘,做好OTC代表審核把關(guān)工作,OTC主管初試舉薦考察工作。結(jié)合各地實(shí)地招聘推薦。
2. 協(xié)助公司對(duì)新聘員工完善各種手續(xù),盡可能減少環(huán)節(jié),盡快的辦理手續(xù)入職上崗。
配合公司準(zhǔn)備各種培訓(xùn)材料,以實(shí)效原則,以實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為主,盡快的幫助新聘員工轉(zhuǎn)換角色,調(diào)整心態(tài),統(tǒng)一思想,強(qiáng)化意識(shí)。迅速的融入到珍寶島藥業(yè)集團(tuán)的企業(yè)氛圍中,為下半年秋冬季攻勢(shì)打好基礎(chǔ)。
3. 促銷員的招聘及上崗
原則:以實(shí)效為導(dǎo)向、以效益為基礎(chǔ)。先調(diào)研,不盲目任用,不盲目上崗。
目的:短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品迅速的銷售,提升產(chǎn)品知名度,及市場(chǎng)認(rèn)知度。
盡量選擇各地市營(yíng)業(yè)額高、人流量大,管理費(fèi)用不高或者不要管理費(fèi)通過利潤(rùn)分紅或扣率讓利等手段,可以進(jìn)柜促銷的網(wǎng)點(diǎn)派駐。
促銷員以公司制度為大綱管理,結(jié)合各地實(shí)際,通過促銷業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)、終端理貨、轄區(qū)終端客情關(guān)系、信息反饋及患者檔案建立回訪等進(jìn)行考核。
第四篇:披荊斬棘
一、本公司產(chǎn)品策略
1.以**口服液為主打品種,代表***OTC的品牌產(chǎn)品,導(dǎo)入***口服液,積極搶占四川補(bǔ)腦睡眠市場(chǎng),以*****配合臨床,抓住跑方的消費(fèi)者及搶占心腦血管患者市場(chǎng),配合復(fù)方*****膠囊、小兒****等,直接補(bǔ)充OTC部銷售回款的任務(wù)品種。
2.采取捆綁鏈銷售,要求各終端網(wǎng)點(diǎn),盡可能的配備OTC部門所有產(chǎn)品,便于銷售、促銷及樣板的培育,避免單一品種的浪費(fèi)及提高OTC代表的工作效率。
二、渠道、終端網(wǎng)絡(luò)策略
1.渠道策略:
a) 做好商業(yè)流通、通路的銜接工作;積極處理商業(yè)和各終端網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系,處理商業(yè)和各地市二級(jí)商業(yè)及終端的供給關(guān)系,確保不斷貨、不壓貨及供貨的實(shí)效性。
b) 維護(hù)好主要商業(yè)的客情關(guān)系;尤其年底,需要甩貨回款,特別需要商業(yè)的配合和大力支持。
c) 針對(duì)同類競(jìng)品的市場(chǎng)銷售策略,制定相應(yīng)的商業(yè)渠道應(yīng)對(duì)策略,考慮渠道攔截,渠道封殺等手段打擊競(jìng)品。
2.終端網(wǎng)絡(luò)策略:
a) 充分認(rèn)識(shí)終端對(duì)于OTC操作的重要性,并且作為日常的主要工作來對(duì)待。
b) 終端包裝思路:“以情取勝,以優(yōu)取勝,以多取勝,以牢取勝”。終端包裝分為軟包裝和硬包裝。
i. 軟終端包裝:
1. 終端日常理貨,統(tǒng)計(jì)各終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)銷存
2. 終端客情的日常拜訪、維護(hù),既要拜訪的頻次、也要注重每次拜訪的實(shí)效。
3. 目標(biāo)店員的培育及長(zhǎng)期維護(hù);目標(biāo)店員標(biāo)準(zhǔn):口齒伶俐、反應(yīng)機(jī)智、表達(dá)清晰、品德相對(duì)較好的店員。雙方能互相知曉身份及對(duì)方聯(lián)系方式并且能成為朋友的人,愿意支持本公司各項(xiàng)工作,積極參加公司主辦的各種活動(dòng)。
4. 店員小會(huì)、店員教育、店員聯(lián)誼會(huì)等形式的互動(dòng)溝通,增加產(chǎn)品在終端的知名度及力推率。
5. 終端信息的收集反饋,并對(duì)競(jìng)品及市場(chǎng)中終端強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品分析學(xué)習(xí),隨時(shí)收集更新客戶檔案。
ii. 硬終端包裝;
1. 標(biāo)準(zhǔn):“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我全”。隨著市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變,這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目前在許多市場(chǎng),許多產(chǎn)品操作上不太適應(yīng)了。
2. 硬終端包裝包括產(chǎn)品的陳列、擺放高度、層面、端架;店內(nèi)POP的擺放,DA、DM等小廣告提示語(yǔ)等,大的包裝有門柱、門牌、櫥窗、立柱、抬頭燈箱片、花車、地堆等。
3. 四川分公司根據(jù)4個(gè)二級(jí)辦的市場(chǎng)進(jìn)度,每個(gè)市場(chǎng)挑選10-20家藥店進(jìn)行重點(diǎn)硬包裝,形式以店外櫥窗寫真為主,營(yíng)造出一定的終端氛圍,給產(chǎn)品造勢(shì),培育VIP藥店。
c) 終端攔截:
1. 確立主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品:*******、******、******、******等
2. 攔截手段
i. 陳列攔截:盡量和**口服液擺放在一起,顯示出**的價(jià)格優(yōu)勢(shì);和**、******口服液一起擺放盡可能比其多出1個(gè)陳列面,通過貨架DA突出芩蘭的醒目和功效。
ii. 促銷攔截:通過本公司專兼職促銷、目標(biāo)店員對(duì)消費(fèi)者直接進(jìn)行宣傳攔截。
三、促銷策略
1.終端促銷思路
iii. 人員促銷:分為專兼職促銷及店內(nèi)外促銷。在鋪貨到位,日?;A(chǔ)扎實(shí)的情況下,有選擇性的在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)抓重點(diǎn)終端促銷的手段。
促銷員的職責(zé):代表企業(yè)形象和消費(fèi)者一對(duì)一服務(wù)的窗口,以宣傳銷售本公司產(chǎn)品為目的。通過口碑宣傳,輔助其它宣傳物料,營(yíng)造氛圍,展示企業(yè)形象,宣傳產(chǎn)品功效。并建立客戶檔案,收集反饋終端信息,分析掌握終端銷售動(dòng)態(tài)。
iv. 帶金促銷:帶金是制藥廠家在搶占終端的無(wú)奈之舉,也是終端攔截和反攔截的一種慣用手段。落實(shí)帶金最終兌費(fèi),完善兌費(fèi)的監(jiān)督機(jī)制。完善兌費(fèi)的考核辦法。既要要通過兌費(fèi)來促進(jìn)產(chǎn)品在終端銷售,也要確保兌費(fèi)能到達(dá)每個(gè)實(shí)際發(fā)生純銷終端網(wǎng)點(diǎn)。
v. 情感促銷:主要是指終端的客情關(guān)系。建立和維護(hù)重點(diǎn)藥店店長(zhǎng)及 目標(biāo)店員的客情互助關(guān)系,通常配合帶金促銷、相關(guān)店員小會(huì)、店員聯(lián)宜會(huì)等增進(jìn)友誼、提升產(chǎn)品銷售。尤其是在產(chǎn)品品牌沒有優(yōu)勢(shì),代金沒有優(yōu)勢(shì)的情況下,情感促銷就顯得比較重要。
2.活動(dòng)促銷
a) 常規(guī)促銷活動(dòng):利用周末,以成都為主,配合3個(gè)二級(jí)辦,通過專兼職促銷員在藥店內(nèi)或者店外配合各種宣傳物料營(yíng)造產(chǎn)品宣傳氛圍,以健康咨詢或買贈(zèng)的形式和消費(fèi)者直接的宣傳和溝通。以流動(dòng)的促銷和固定促銷 相結(jié)合,每月次數(shù)不少于8次/辦事處,注重每次常規(guī)活動(dòng)的實(shí)效。
b) 社區(qū)促銷活動(dòng):成都市區(qū),選擇距各藥店終端近,常住人口多,流動(dòng)人群大的小區(qū)開展。其它地市二級(jí)辦選擇中老年相對(duì)聚集的地方開展?;顒?dòng)形式:以形象展示、產(chǎn)品宣傳、健康咨詢?yōu)橹鳌;顒?dòng)時(shí)間:周末。次數(shù):8次/月/辦事處。
c) 大型促銷活動(dòng):宣傳是基礎(chǔ),大型活動(dòng)是引爆。利用節(jié)假日噱頭,明確活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)人員、活動(dòng)物料、費(fèi)用預(yù)算等。利用10.1旅游黃金周、12月年底甩貨分別針對(duì)消費(fèi)者、藥店、商業(yè)、推出各種活動(dòng),迅速的聚集品牌、提升銷售,加快資金回籠,為市場(chǎng)的精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作、擴(kuò)張打好基礎(chǔ)。
四、 市場(chǎng)策略
1. 樹立市場(chǎng)意識(shí):果斷決策、快速反應(yīng)、迅速作戰(zhàn),想到、說到、做到,強(qiáng)落實(shí)、強(qiáng)執(zhí)行。復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單的事情精細(xì)化。
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