筆者任職期間的階段性市場操作方案(3)
核心提示:第一篇:前言一、 學(xué)習(xí)貫徹公司文件精神,認(rèn)清市場形勢。學(xué)習(xí)領(lǐng)會上半年工作會議內(nèi)容,方總報告精神,理清工作思路;明確工作目標(biāo);積極推進(jìn)營銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)變??偨Y(jié)上半年OTC操作的成敗得失,客觀的對待失敗教訓(xùn),找出問題,提出解決解決困難的辦法。當(dāng)前OTC
2. 以營銷方案為大綱,根據(jù)每個二級辦的市場特點、工作進(jìn)度、人員能力士氣,制定不同的戰(zhàn)術(shù)打法,工作側(cè)重點。
3. 明確淡旺季投入比例,工作重點。把最有效的手段,最大的支持力度放在最佳的季節(jié)和進(jìn)度最好的市場。淡季工作中心以團(tuán)隊建設(shè)、提高,市場日常基礎(chǔ)維護(hù)為主,為秋冬季攻勢打好基礎(chǔ)。旺季盡可能從人、財、物上增加投入支持,重點攻堅,逐一擊破,不好大喜功、貪大求全。
第五篇:得隴望蜀
一、 全年目標(biāo)任務(wù)分解
1.8-12月各二級辦回款計劃
二級辦8月9月10月11月12月
成都 80000180000550000750000
綿陽 3000085000350000600000
南充 3000075000300000550000
瀘州 1000060000200000300000
宜賓
廣安
樂山
合計 15000040000014000002000000
8-12月合計總回款3750000萬
2.8-12月OTC各品種回款
品名8月9月10月11月12月計
**口服液 12000020000080000010000002120000
小兒*** 50000200000300000550000
復(fù)方*****膠囊 3000050000200000400000680000
****片
****膠囊 50000100000150000300000
***口服液 50000100000150000300000
合計 150000400000140000020000003750000
二、 全省市場推進(jìn)思路
1. 采取魚網(wǎng)戰(zhàn)略:通過4個二級辦四川省各主要地市全面鋪開,短時間迅速的全省鋪貨分銷,完成四川全省開發(fā)的渠道網(wǎng)絡(luò)布局。
2. 采取蠶食戰(zhàn)術(shù):通過4個二級辦篩選,全力重點扶持一個樣板市場,包括人員、促銷員、物料、各項費用的全力傾斜、支持。成功一個、復(fù)制一個、推廣一個,不搞平均投入。
3. 通過廣度和深度的精耕細(xì)作,確保市場開發(fā)成功。然后有計劃,有步驟的擴(kuò)張,全省貫通,輻射影響內(nèi)陸省份。
三、 樣板市場的培育,成功模式探索
1. 通過4個二級辦深入調(diào)查確定潛力市場,通過人事招聘、評定舉薦人才,導(dǎo)入競爭機(jī)制,“能者上,平者讓,庸者下。”根據(jù)不同市場、不同能力的人給予不同的支持與信任。
2. 全民營銷,全民學(xué)習(xí)。動員分公司每個員工斗腦袋、竄批改,群策群力。針對各自市場的特點,制定符合當(dāng)?shù)貙嶋H的打法。
3. 通過樣板市場的培育、開發(fā)帶給四川分公司希望,鼓舞市場員工士氣。堅信市場的決定因素在人,沒有做不起的市場,只有做不起市場的人。
4. 以營銷理論做指導(dǎo),根據(jù)市場實戰(zhàn),總結(jié)好的經(jīng)驗、模式。分公司進(jìn)行推廣、克隆。
四、 第三終端開發(fā)的探索
1. 四川盆地所轄區(qū)域,各縣鄉(xiāng)村人口多,密度大,交通便利,經(jīng)濟(jì)尚可,第三終端潛力巨大,從早年三珠、紅桃K面向縣鄉(xiāng)村的輝煌已經(jīng)說明第三終端的潛力所在。
2. 各名企制藥廠家已經(jīng)紛紛積極探索第三終端的開發(fā),而且多數(shù)都取得了相應(yīng)的成功,在當(dāng)前中心醫(yī)藥市場競爭慘烈的形勢下,第三終端的開發(fā)已是大勢所趨。
3. 根據(jù)4個二級辦的開發(fā)進(jìn)度及當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場的特點,逐步摸索第二、三終端相互結(jié)合,OTC產(chǎn)品實效的運作手段。
第六篇:任重道遠(yuǎn)
一、本公司駐外分公司相互對接、協(xié)作
1. 解決與其它事業(yè)部各省分公司,尤其是OTC事業(yè)部并入****部,共同開發(fā)、第二終端和第三終端推廣的工作對接,相互支持,達(dá)到公司資源共享,部門之間分工協(xié)作。有效的提高各自的工作效率,更好的完成工作目標(biāo)。
2. 針對各自操作產(chǎn)品的特點及共營品種,積極磋商,分清區(qū)域、理順渠道,避免應(yīng)溝通不到位而發(fā)生不必要的麻煩。
3. 加強(qiáng)和各省分公司的溝通,為各自市場上的問題出謀劃策,體現(xiàn)珍寶島整體運作的資源優(yōu)勢。
二、 對OTC市場操作先進(jìn)經(jīng)驗的探索
1. 與兄弟市場、分公司積極探討,集思廣益,學(xué)習(xí)各自市場比較好的經(jīng)驗,結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏匦?,總結(jié)出操作各自市場有效的手段。
2. 對OTC市場操作比較成功的品牌深入接觸,從把控市場高度廣度學(xué)習(xí)借鑒。針對非側(cè)重廣告品種,從操作市場精細(xì)度進(jìn)行研究。吸納好的經(jīng)驗,進(jìn)行借鑒。
3. 探索和其他醫(yī)藥廠家的共贏合作。比如大包、共建終端、共建促銷;或者當(dāng)?shù)孛浇榈墓灿玫?,減低運營成本,規(guī)避風(fēng)險。
4. 積極探索與當(dāng)?shù)孛襟w的洽談合作。針對承包電視臺,可以考慮底價供貨或高額利潤分紅減免電視廣告價格的形式合作;也可以在市場基礎(chǔ)工作扎實、渠道網(wǎng)絡(luò)暢通后考慮簽定電視廣告合同直接在當(dāng)?shù)貙ふ医?jīng)銷商,嚴(yán)格按照投入產(chǎn)出比投放廣告,直接支持樣板市場,提升企業(yè)形象和產(chǎn)品銷售。這些模式在有些地市可以借鑒操作。
三、 對公司提出的各項建議
1. 有關(guān)OTC部產(chǎn)品的建議:OTC產(chǎn)品由于渠道網(wǎng)絡(luò)的特殊性,一般在市場都會存留1年左右的時間。本部門主打產(chǎn)品芩蘭口服液效期只有18個月,在前期的市場操作中,由于產(chǎn)品滯銷及近效期等問題屢屢退貨,給公司帶來較大的損失,直接影響著各市場開發(fā)進(jìn)度及與商業(yè)、各終端的客情關(guān)系。如果確立**口服液代表***OTC品牌不可動搖的主導(dǎo)地位,在以后的市場運作中避免退貨屢屢發(fā)生的話,一定要先解決產(chǎn)品效期短的問題。
2. 建議公司推出OTC部不同季節(jié)的主推品種,冬春主推**口服液,清熱解毒、抗菌消炎效果好;夏秋主推***口服液等,改善睡眠、身體好。
3. 建議按照以市場為導(dǎo)向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),市場什么暢銷就生產(chǎn)什么,什么產(chǎn)品市場潛力巨大就開發(fā)什么。而不應(yīng)該以產(chǎn)定銷,生產(chǎn)什么產(chǎn)品,市場就賣什么產(chǎn)品。當(dāng)前醫(yī)藥市場各領(lǐng)域開發(fā)潛力比較大的如減肥市場、風(fēng)濕骨病類、養(yǎng)血補(bǔ)腦類、腸類、糖尿病高血壓類等。
4. 建議公司給予OTC各分公司低值易耗品宣傳物料就地取材。按照公司要求的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、材料、價格進(jìn)行制作,直接節(jié)約運輸成本和縮短工期,在市場應(yīng)用更加實用、靈活多變。
5. 建議公司體現(xiàn)人性化的關(guān)懷。尤其是OTC事業(yè)部各分公司人員非正常的大量流失,雖然市場操作失敗占據(jù)主要原因,但是這會直接影響蔓延整個集團(tuán)公司的士氣,有效的增強(qiáng)員工對企業(yè)的認(rèn)同感,歸屬感,建立一支成熟、穩(wěn)定、高素質(zhì)的隊伍,增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力,能提高工作效率。
第七篇:實話實說
一、 理性的分析本公司OTC現(xiàn)狀
1. 目前OTC面臨生死存亡的抉擇
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