感冒軟膠囊的營銷計(jì)劃(2)
核心提示:一、概述 感冒軟膠囊是這幾年發(fā)展很快的一個中藥創(chuàng)新劑型。其源于中醫(yī)傳統(tǒng)名方“麻黃湯”和“九味羌活湯”,已有1000多年的歷史。隨著現(xiàn)代中藥的發(fā)展,通過組合“麻黃湯”和“九味羌活湯”而研制出的這一創(chuàng)新感冒中藥,具有散風(fēng)解熱作用,主治外感風(fēng)寒引起的
(三)、機(jī)會(opportunity)
根據(jù)上面的分析,只要解決好了下面這幾個問題,感冒軟膠囊的市場就好做得多:
?。薄⑨槍Ξa(chǎn)品特點(diǎn)細(xì)分市場、選擇終端
進(jìn)一步分析可以看出,感冒軟膠囊的主要特點(diǎn)有:副作用較其他感冒藥劑型??;名字中的“感冒”二字直接提示了產(chǎn)品功能,因而市場教育成本低;劑型新,對癥人群療效好,有一定的口碑和忠誠人群。關(guān)鍵是如何將優(yōu)勢傳播出去。
2、市場細(xì)分
感冒軟膠囊適合于冬季感冒市場和夏季空調(diào)感冒市場,那么在兩個細(xì)分市場中,冬季感冒市場的競爭對手就是西藥,夏季空調(diào)感冒市場的對手就是雙黃連口服液,春秋兩季的感冒市場要通過消費(fèi)者嘗試購買來帶動銷售。因此,最大的對手是西藥。
3、終端選擇
消費(fèi)者購買感冒藥無非下面幾種原因:備用感冒藥;自我診斷購買感冒藥;處方感冒藥。感冒藥的購買地點(diǎn)有:醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心、廠礦門診、零售藥店、個體診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等。從銷售終端分析,個體診所、零售藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等的感冒藥品類和容量還有很大增長空間,而且任何藥品品類在這些終端幾乎都具有獨(dú)占性,因此,感冒軟膠囊在面臨激烈競爭的前提下,進(jìn)入這些終端是優(yōu)先之選。
據(jù)觀察,農(nóng)村市場感冒藥零售價比城市市場偏高一點(diǎn),而且品牌相對要比城市市場少很多。普通村民治療感冒的主要途徑就是村衛(wèi)生所或鄉(xiāng)村醫(yī)生,還有去藥店購買感冒藥。因此農(nóng)村市場可以作為感冒軟膠囊的重點(diǎn)市場。
4、目標(biāo)人群
既然副作用小是感冒軟膠囊的優(yōu)勢點(diǎn),那么特別關(guān)注藥物副作用小的孕婦、兒童、中老年人自然要成為其主體目標(biāo)人群。
(四)、威脅(threats)
?。?、降價:價格下降使代理商的利潤空間縮小,老代理商開始采取維持或收割策略,停止新的開發(fā)投入,老市場維護(hù)壓力大,吸引新代理商的難度也提高。
?。病⑨t(yī)藥分家實(shí)行不到位,藥品差價仍是醫(yī)院收入的最主要來源,醫(yī)院對差價小的品種持抗拒態(tài)度。
3、其他企業(yè)的品牌迅速創(chuàng)立:如果其他企業(yè)迅速創(chuàng)立知明品牌,則感冒軟膠囊的市場立足之地將更加艱難。
四、4P策略
1、產(chǎn)品(Product)
市場定位:產(chǎn)品定位于治療冬季感冒和夏季空調(diào)感冒,以孕婦、兒童、中老年人為主要的目標(biāo)人群,突出新劑型、效果良好和副作用小。
2、渠道(Place)
多增加自營區(qū)域:自營區(qū)域的營銷手段就是農(nóng)村市場的會議營銷。目前農(nóng)村市場感冒藥競爭還不是很激烈,此時強(qiáng)勢進(jìn)入有可能搶得市場先機(jī)。
嚴(yán)格控制竄貨:要隨時注意樹立企業(yè)的良好形象,以誠信對待合作伙伴。竄貨和不講誠信是目前醫(yī)藥保健品市場兩個最大的弊端,任何企業(yè)都要注意。
3、價格(Price)
招商價格必須下沉:招商價格以在2.4~2.5元/24粒為宜。當(dāng)然,如企業(yè)可加大推廣力度,或考慮在央視投放廣告的話,價格可適當(dāng)提高,但提到4元/24粒應(yīng)該就是極限了。因?yàn)橥斗帕藦V告,并不等于零售價格就可能提高,還是實(shí)行低價緩步滲透為上策。
4、促銷(Promotion)
加強(qiáng)渠道攔截:渠道商或者經(jīng)銷商的資金是有限的,因此,多做促銷、多壓貨或者簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議,將能夠最大限度的從渠道源頭攔截競爭品種。促銷可以是折扣、補(bǔ)貼、返點(diǎn)、買贈、禮品等手段,在實(shí)際運(yùn)用中一定要注意“合理”二字。
五、市場維護(hù)
1、堅(jiān)決推行終端醫(yī)院計(jì)劃,對新達(dá)羅的流向進(jìn)行監(jiān)控,防止業(yè)務(wù)人員和代理商出于各種目的沖貨。
?。病⒖刂茋?yán)格底價現(xiàn)款出貨,物控部負(fù)責(zé)。
3、嚴(yán)格執(zhí)行沖貨處罰規(guī)定。
?。?、加強(qiáng)信息調(diào)研。各地評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)千差萬別,價格不一定是中標(biāo)的最主要條件。各大區(qū)應(yīng)加強(qiáng)信息調(diào)研,不要盲目制定投標(biāo)政策。加強(qiáng)與上層關(guān)系密切的大代理商和大商業(yè)合作是重要途徑。
通過以上市場維護(hù)方法以期達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)!
上一頁 | 1 | 2 | 下一頁 | 單頁閱讀 |
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報(bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...