6、從電話咨詢和購買行為來看現(xiàn)在購買補鈣品的消費群體不明顯,沒有季節(jié)性。

　　7、知道補鈣重要，但選擇產(chǎn)品時不做詳細(xì)了解的人占多數(shù)。

　　8、潛在消費群認(rèn)為補鈣是必需的,但宣傳療效是虛假的，藥品與保健食品還分不清。

六、概況分析
　　1、補鈣市場競爭,還有待持之以恒地充分挖掘。與國外發(fā)達國家補鈣市場的比差太大。

　　2、OTC藥品與貨真價實的保健食品禮品裝將分割補鈣市場的趨勢加大。

　　3、高科技的補鈣藥品與補鈣訴求的保健食品有根本性的區(qū)別。開發(fā)新、舊的消費群更是有依據(jù)和機會。

　　4、開拓上海市場,樹立“樂力鈣”的良好品牌，挖掘新的消費群進入周期較長。

　　5、只要長久務(wù)實的推廣是有機會不斷提升品牌擴大消費群,穩(wěn)占上海市場一席之地。

七、問題、機會、障礙
　　1、隨著國家醫(yī)療體制改革，OTC市場將成為前途廣闊的盈利性大容量市場，經(jīng)濟學(xué)家預(yù)計：2005年前，東南亞OTC市場的基本潛量近120億美元，中國占1/3強。

　　2、隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，醫(yī)療體制改革的逐步深化，人們的醫(yī)療消費形式和醫(yī)療消費群體結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大變化，給OTC市場帶來滾滾商機：

　　A、醫(yī)療體制改革，使相當(dāng)一部分人選擇了到醫(yī)院看病而去市場藥店購藥的消費方式；

　　B、虧損企業(yè)的員工和下崗職工的醫(yī)療消費更加依賴于市場藥店；

　　C、大批外來人員/農(nóng)民工的醫(yī)療消費以成為醫(yī)療零售藥店相對穩(wěn)定的消費群體；

　　D、人們“善待生命，健康至上”的意識增強，對各類健康保健用品的需求與日俱增。

　　3、突出美國進口膠囊劑的高科技尖端技術(shù)補鈣藥品與其它鈣劑在功效、吸收上的差別,尋求新的消費群是可行的。

　　4、作為飲食補充劑OTC藥品“樂力鈣”，隨OTC市場的逐步形成和醫(yī)療體制改革的不斷完善的重要歷史契機進入上海市場，使收益更有保證。

　　5、一個品牌產(chǎn)品的推廣與一個公司的成長一樣，從無到有，從小到大，關(guān)鍵在于市場的開拓和管理，再就是策略人的氣度，“捏緊了怕死，放開了怕飛”，而猶豫中看到別的品牌忽然站穩(wěn)市場。其實，不進入市場等于放棄市場，放棄收益。

　　6、利用真誠、專業(yè)的營銷人員開拓上海市場,前景是無限的?！　　　?/p>

　　7、切忌避免在基礎(chǔ)營業(yè)推廣工作不完善的基礎(chǔ)上進行硬廣告的炒做。在上海市場需要逐漸深入,因上海市場是“三高”市場──高投入、高風(fēng)險、高回報。

八、策略
　　(一)定位策略

　　1、品牌定位:塑造一個科學(xué)補鈣專家──“美國樂力博士”,服務(wù)化、人性化的品牌形象。“樂力博士”一身好骨頭、健壯、幽默、智慧、柔情、男性魅力四射,職業(yè)精神至誠至德。以幽默深刻的平面訴求,激發(fā)人們對其意志、智慧精神的欽佩,培養(yǎng)人們對最新補鈣藥品的認(rèn)識,迅速樹立品牌。

　　2、功能定位:

　　A、預(yù)防和治療因鈣和微量元素缺乏引起的各種疾病。

　　B、有助于骨質(zhì)形成發(fā)育與預(yù)防骨質(zhì)疏松。

　　3、人群定位:曾服用過鈣劑，缺鈣與怕缺鈣人群及孕婦、哺乳期婦女、兒童對鈣和VD3的補充。

　　4、定位依據(jù):

　　A、曾服用過其它鈣劑,收效甚微,深知樂力鈣是新一代補鈣藥品。

　　B、曾服用過鈣劑,但缺乏長期堅持的精神。

　　C、其它補鈣品試用過,補鈣需求強烈,受終端的影響愿意嘗試。

　　(二)溝通策略

　　1、溝通指導(dǎo)原則:

　　A、傳播重點人群,分析訴求,重在科學(xué)補鈣的六大突破。不必過多地講為什么要補鈣,而是講清吸收到位,并且療效佳才是關(guān)鍵,只有氨基酸螯合鈣才是100%的吸收。

　　B、在OTC市場實現(xiàn)“高起點、高賣點、高消費、高回報”的市場戰(zhàn)略的原則,嚴(yán)格與其它市售鈣產(chǎn)品的區(qū)別。同時以清晰的輪廓和論點突破一般消費者對補鈣及鈣產(chǎn)品概念模糊,選擇盲從的誤區(qū)。

　　C、用通俗易懂的比喻講清楚“什么是螯合”、“什么是螯合鈣” 、“什么是氨基酸螯合鈣” 及“為什么補鈣難,選擇樂力氨基酸螯合鈣就容易”的道理。

　　1、信息整合策略:形成標(biāo)準(zhǔn)件。

　　A、方便──口服膠囊型的樂力鈣,方便服用。

　　B、經(jīng)濟──就是成人每天一粒,花費僅1.26元,經(jīng)濟實惠。

　　C、科技含量高──最新美國醫(yī)藥科技的成果,革命性地解決人體鈣源的補充。

　　D、療效──能治療和預(yù)防鈣和微量元素缺乏引起的各種疾病。

　　E、承諾──堅持服用樂力鈣,可以一步到位的完成補鈣難的問題。

　　F、專業(yè)化──生產(chǎn)“樂力鈣”的美國礦維公司是一家美國專業(yè)營養(yǎng)藥品公司,經(jīng)過多年研究和反復(fù)科學(xué)實踐及臨床試驗后推出的新型補鈣藥品。

　　G、宣傳口號──“每天一粒,方便經(jīng)濟,一步到位”、“樂力補鈣，實實在在”。

　　H、高品質(zhì)──質(zhì)量控制及檢測手段,與眾不同,一枝獨秀,嚴(yán)格區(qū)別于其它市售鈣劑。

　　(三)溝通渠道

　　1、媒體策略:《大眾醫(yī)學(xué)》、《家庭醫(yī)生》、《新民晚報》、《每周廣播電視報》、《申江服務(wù)導(dǎo)報》等權(quán)威性報紙、雜志為主要媒介30%,電視20%,促銷及DM或 三折頁40%,其它10%。

　　2、電話咨詢:成立“樂力博士”科學(xué)補鈣保健中心,向消費者提供免費咨詢服務(wù),并成立“樂

力博士”信箱或開通網(wǎng)站,便于組織消費者和客戶的聯(lián)誼、溝通。

　　3、終端:

　　A、DM:對樂力氨基酸螯合鈣的功能、機理做全面深入闡述,補充其它媒介宣傳的不足與不能。

　　B、賣點POP:大型商場藥柜,連鎖大藥店建立產(chǎn)品形象燈箱、功能展示牌。

　　4、氛圍:逐步形成要道路牌,市區(qū)的雙層公交車廣告,住宅區(qū)、藥店門口的橫幅。力求“站在一點,四處可見”的市場氛圍烘托。

　　5、目標(biāo)人群場所:老人院、學(xué)校、幼稚園、健身場所,使用提示品牌的精美海報或掛歷。

　　6、售后服務(wù):專人跟蹤,搜集病例,詢問服用情況,負(fù)責(zé)不滿意的投訴處理。

　　(四)銷售策略