兄弟姐妹們，以下內(nèi)容是我在藥交會一個論壇上聽到的演講，其實各地的聯(lián)盟都很多，不過專門針對第三終端的好象不多哈！大家來討論下，這種聯(lián)盟的可操作性大嗎？企業(yè)會不會有興趣？

動態(tài)聯(lián)盟合作營銷，針對第三終端市場

2006年，醫(yī)藥行業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，當然也充滿機遇，關(guān)鍵看如何去看待目前的行業(yè)環(huán)境?，F(xiàn)在大量的中小型醫(yī)藥企業(yè)，也包括部分大型企業(yè)，急需要一個能夠幫忙他們賣貨的組織，能夠起到真正的市場推廣、分銷的組織。在此我設(shè)想成立一個動態(tài)的合作營銷組織，首先專門為一些中小型醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)，共同出資、共建銷售平臺，共享區(qū)域市場資源。當然不排除大企業(yè)，大企業(yè)愿意參與的話也非常歡迎。

動態(tài)聯(lián)盟合作營銷的思想來源

終端市場歷來是商家們拼搶得最激烈的地方。為了搶灘終端，各企業(yè)軍團無不是想破腦袋，費盡思量。隨著競爭程度的日益提高，許多企業(yè)在運用終端銷售方面的投入上開始了血拼。但是，耗資不菲的投入由于種種原因收效并不理想，往往是銷量的確增加了不少，但核算投入產(chǎn)出時，盈利甚微，甚者進入了投得越多虧得越多的死循環(huán)。最近兩年來，第三終端市場隨著媒體渲染和企業(yè)跟風(fēng)，也出現(xiàn)了很多盲目投入而黯然退出的不少案例，第三終端市場已經(jīng)成為黃海，有些區(qū)域已經(jīng)是紅海了。

終端市場，特別是第三終端市操作方面的文章經(jīng)常見于各種刊物、網(wǎng)站，大多僅限于對單個企業(yè)如何運作終端市場進行論述，然而，在越來越激烈競爭的市場環(huán)境中，靠單個企業(yè)在市場上的單打獨斗，實力雄厚的企業(yè)可能能夠支撐一時，但對于實力較小的企業(yè)來說，往往會進入投得越多虧得越多的死循環(huán)。

我今天再次在這里提出動態(tài)聯(lián)盟合作營銷的思路，其實這個思想在多年前，九州通的牛正乾老總就已經(jīng)提出，并發(fā)表過專門文章，但真正付諸實施的企業(yè)不是太多，今天在這里再次提出，也是基于我們乾通醫(yī)藥物流即將開業(yè)后，想和醫(yī)藥行業(yè)同仁們，特別是在座的行業(yè)同仁們共同合作開發(fā)市場的思路。

根據(jù)當今世界各國企業(yè)動態(tài)聯(lián)盟的實踐發(fā)展可知，動態(tài)聯(lián)盟的實質(zhì)是企業(yè)之間基于競爭—合作關(guān)系的非股權(quán)聯(lián)合，它是企業(yè)群體的一種動態(tài)重組行為，至少應(yīng)由兩個或兩個以上的法人企業(yè)參與組建。動態(tài)聯(lián)盟只是一個虛擬網(wǎng)絡(luò)組織，它不具有法人資格。動態(tài)聯(lián)盟的最終目的在于快速開發(fā)或?qū)崿F(xiàn)某種產(chǎn)品或社會服務(wù)，使企業(yè)在時間、質(zhì)量、成本和服務(wù)，這四個關(guān)鍵因素方面具有優(yōu)勢。動態(tài)聯(lián)盟組織的運作管理是一項復(fù)雜的經(jīng)營過程，它不僅要適應(yīng)市場變化和新產(chǎn)品的經(jīng)營機遇，而且還必須基于新產(chǎn)品的經(jīng)營過程及所處的技術(shù)、經(jīng)濟、文化等環(huán)境條件，建立起跨公司乃至跨國家的多企業(yè)間的動態(tài)組織結(jié)構(gòu)。

藥品市場“動態(tài)聯(lián)盟”合作營銷模式的內(nèi)涵

我這里所闡述的動態(tài)聯(lián)盟合作營銷模式是應(yīng)用制造業(yè)中動態(tài)聯(lián)盟的思想，以區(qū)域終端市場開發(fā)資源的整合、共享為主線，多個企業(yè)之間為取得最大的市場銷售終端以及第三終端市場競爭優(yōu)勢，抓住有限的市場銷售機會，某個企業(yè)（主要是醫(yī)藥經(jīng)銷商）通過協(xié)議和聯(lián)盟組合等方式，將各生產(chǎn)企業(yè)的部分區(qū)域市場資源運作優(yōu)勢整合在一起，我們暫時指江蘇或華東市場，形成一個臨時性的開放的組織，在目標銷售終端通過聯(lián)合營銷的方式來共同完成聯(lián)盟組織內(nèi)各個企業(yè)不同區(qū)域市場的目標銷售項目。

在這個合作聯(lián)盟組織中，各企業(yè)根據(jù)聯(lián)盟契約，各自負責(zé)整個營銷項目中屬于自己的子任務(wù)塊，在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域相對獨立運作，并通過彼此之間的協(xié)調(diào)和合作達到整體銷售的多贏。動態(tài)聯(lián)盟中的企業(yè)在完成目標銷售后（產(chǎn)品生命周期結(jié)束）或沒有達到自己所期望的理想效果，可以從組織中自行退出，可以再去應(yīng)用其他的市場機會進行市場運作。

聯(lián)盟組織中的各個企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢，對企業(yè)供應(yīng)鏈的外部資源進行有效整合，以達到共同降低成本、提高競爭力的目的。發(fā)起企業(yè)（一般為區(qū)域經(jīng)銷商）依靠自己在區(qū)域市場的地緣優(yōu)勢，組建一個實行發(fā)起企業(yè)統(tǒng)一指揮的終端或第三終端市場隊伍，并承諾能以最快的速度、較低的運作成本將聯(lián)盟企業(yè)（生產(chǎn)商）的產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售終端上與消費者見面，為消費者提供聯(lián)盟組織中單個企業(yè)難以提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，達到單個企業(yè)難以達到的競爭優(yōu)勢，快速有效地抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機遇，將原本分散的市場資源、人力資源和管理資源以及各種重復(fù)的市場成本有效整合成為一個高速快捷的市場銷售推廣系統(tǒng)。

暫時分銷品種定位：大企業(yè)的小品種、小企業(yè)的大（特色）品種

大企業(yè)的小品種：因為很多大一點的企業(yè)都有幾百個品種，真正銷售得比較好的品種很少，僅僅幾個甚至一個；將某些大企業(yè)的一個或幾個品種選出進入這個聯(lián)盟組織進行銷售，他們可能對它期望值不高，不會急于求成，我們這個組織可以適當?shù)慕栌貌糠执笃髽I(yè)的品牌優(yōu)勢。

小企業(yè)的大（特色）品種：主要是一些資金困難，沒有能力組建自己的銷售隊伍的企業(yè)或區(qū)域市場投入產(chǎn)出難以核算的企業(yè)，他們可能有一些很獨特的獨家品種，但是因為GMP或其他的原因，而沒有資金運作市場。將這些品種納入銷售組織，便于共同把市場做大。

形成特色產(chǎn)品組合：本銷售組織有針對性的選擇品種，形成相應(yīng)的疾病解決方案的產(chǎn)品組合，形成特色，這樣對小型醫(yī)院、特別是第三終端市場，比較有效。當然，聯(lián)盟組織形成的品種組合，也一定讓終端企業(yè)能夠享受到較高的毛利收益。