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轉(zhuǎn)載加討論:動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營(yíng)銷(xiāo),針對(duì)第三終端市場(chǎng) 歡迎大家熱(2)

2006-12-07 14:27 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:兄弟姐妹們,以下內(nèi)容是我在藥交會(huì)一個(gè)論壇上聽(tīng)到的演講,其實(shí)各地的聯(lián)盟都很多,不過(guò)專(zhuān)門(mén)針對(duì)第三終端的好象不多哈!大家來(lái)討論下,這種聯(lián)盟的可操作性大嗎?企業(yè)會(huì)不會(huì)有興趣? 動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作營(yíng)銷(xiāo),針對(duì)第三終端市場(chǎng) 2006年,醫(yī)藥行業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn),

一個(gè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)組織體系分銷(xiāo)品種數(shù)量:暫時(shí)確定為20家左右的廠家數(shù)量,50個(gè)左右的特色品種。

 

聯(lián)盟組織的組建

 

發(fā)起單位:區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商

 

聯(lián)盟單位:愿意加盟這個(gè)體系的部分生產(chǎn)企業(yè)或藥品代理企業(yè)

 

人員構(gòu)建:由區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商招聘相關(guān)指定區(qū)域的市場(chǎng)人員,并負(fù)責(zé)管理和市場(chǎng)運(yùn)作的統(tǒng)一指揮。

 

經(jīng)費(fèi)共擔(dān):暫時(shí)選由20家左右生產(chǎn)企業(yè)愿意參與本組織的企業(yè)共同出資,按品種適當(dāng)收取費(fèi)用,此費(fèi)用一般相當(dāng)于單體企業(yè)構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成本的1/15左右。按照每個(gè)品種的銷(xiāo)售情況,銷(xiāo)售量享受提成,維持組織的各種費(fèi)用,包括辦公、工資、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等費(fèi)用。

 

資源共享:組建廠家公用的終端或第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍,廠商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、降低獨(dú)家企業(yè)組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的成本和風(fēng)險(xiǎn);制造商花小錢(qián)贏得大市場(chǎng),經(jīng)銷(xiāo)商少花錢(qián)贏得大網(wǎng)絡(luò)。算算市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)濟(jì)賬(假設(shè)):制造商單獨(dú)開(kāi)發(fā)一縣級(jí)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出,投入:工資、差旅、住宿、商務(wù)等費(fèi)用10000元;產(chǎn)出:20000元;投入產(chǎn)出比:1:2(此時(shí)可能就是虧損的)。若聯(lián)盟合作開(kāi)發(fā)一縣級(jí)市場(chǎng)廠家的投入產(chǎn)出(20家聯(lián)合投入);投入:工資、差旅、住宿、商務(wù)等費(fèi)用1000-2000元;假設(shè)產(chǎn)出:5000-10000元;投入產(chǎn)出比:1:5甚至1:10(此時(shí)一定是盈利的)。

 

動(dòng)態(tài)聯(lián)盟企業(yè)加盟原則:自由進(jìn)入與退出;大企業(yè)的小品種(獲得品牌拉動(dòng)優(yōu)勢(shì));小企業(yè)的大品種(獲得市場(chǎng)特色優(yōu)勢(shì));聯(lián)盟組織是動(dòng)態(tài)組合,定時(shí)淘汰、吸納;數(shù)量控制在20家以內(nèi),品種控制在50個(gè)以內(nèi),最好成為一個(gè)患者病理解決方案組合;聯(lián)盟組織內(nèi)品種之間不能有直接競(jìng)爭(zhēng)。

 

動(dòng)態(tài)聯(lián)盟制造商義務(wù)與權(quán)利:加盟組織時(shí)交納加盟費(fèi)用;對(duì)企業(yè)自身品種的相應(yīng)的宣傳資料提供;對(duì)聯(lián)盟隊(duì)伍的激勵(lì)機(jī)制制定;不定期的聯(lián)合學(xué)術(shù)、商務(wù)推廣活動(dòng)參與支持;其他支持;監(jiān)督貨物流向;跟蹤終端或第三終端市場(chǎng)部分服務(wù);對(duì)聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商提出指導(dǎo)性市場(chǎng)開(kāi)拓意見(jiàn);充分挖掘經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)資源的利用;聯(lián)盟隊(duì)伍工作的監(jiān)督檢查。

 

動(dòng)態(tài)聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù)與權(quán)利:組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍;負(fù)責(zé)配送服務(wù);制定組合的宣傳推廣方案;聯(lián)系地方政府、組織定期召開(kāi)學(xué)術(shù)、商務(wù)聯(lián)合推廣活動(dòng);對(duì)聯(lián)盟組織內(nèi)的品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)合理的甄選,定期淘汰、補(bǔ)充。

 

“動(dòng)態(tài)聯(lián)盟”合作營(yíng)銷(xiāo)模式,說(shuō)白了,就是把分散的資源進(jìn)行一個(gè)有效的整合,實(shí)現(xiàn)一定程度的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。單個(gè)廠家的10盒貨無(wú)法配送,20個(gè)廠家的200盒就可以配送了!單個(gè)廠家一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)無(wú)法承擔(dān)費(fèi)用,十個(gè)廠家合作就完全可以了,又做到了精耕細(xì)作。

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Tags:終端 第三 市場(chǎng) 歡迎 大家 針對(duì)

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