在渠道建設(shè)方面，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，企業(yè)擁有著成熟穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)。其首先要做的是提高經(jīng)銷商們對產(chǎn)品重新定位的認識，提高經(jīng)營這一品種的信心和積極性。其次是要進行渠道的精細化運作，激勵經(jīng)銷商，強化對二級經(jīng)銷商及終端的服務(wù)職能。為此，該企業(yè)主要從以下幾個方面進行了系統(tǒng)的管理：

    一是加強客戶調(diào)研工作，充分意識到認真翔實的客戶分析是開展營銷工作的第一步。不僅要掌握客戶的銷售量，更要深入了解客戶的經(jīng)營原則與理念，分析客戶的業(yè)務(wù)類型，在分析的基礎(chǔ)上精選客戶，為成功推廣產(chǎn)品奠定良好的基礎(chǔ)。

    二是充分利用經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊伍，在與客戶協(xié)商一致的條件下，對分銷商的業(yè)務(wù)員進行企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識和業(yè)務(wù)技能的培訓。這樣做不僅可以密切與分銷商業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，還可以通過他們把更多的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳遞給終端診所、衛(wèi)生院、藥店，直接影響和改變終端的用藥習慣。

    三是對分銷商的業(yè)務(wù)隊伍進行激勵，與分銷商協(xié)商，就合作品種制訂一些針對銷售人員的促銷激勵措施，以充分調(diào)動他們經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性。

    四是開展對醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員、開票員的促銷激勵，采取積分有獎、工作培訓、親情服務(wù)、短信問候等方式，加深感情，提升滿意度，促使他們主動推介產(chǎn)品。

    五是實施統(tǒng)一的價格體系和嚴密的價格控制措施，以及科學合理的返利政策。規(guī)定返利金額不能大于正常的銷售利潤，少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨率、專銷獎、回款及時獎、合作獎、信息反饋獎，注意獎品要多采用其他物品，不用本公司產(chǎn)品。

    六是注重對醫(yī)藥公司的包裝，主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處、收款臺、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫、不干膠、條幅、展板等。

    七是在專業(yè)醫(yī)藥報刊、網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品廣告，提高分銷商對企業(yè)品牌的認知度。

    八是完善營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，進一步增加營銷網(wǎng)絡(luò)的密度和深度，采取多種措施開拓第三終端市場，以山東、山西、陜西、河北等區(qū)域為主要開發(fā)地，以訂貨推廣會的形式實現(xiàn)由公司到經(jīng)銷商再到藥店（門診）的銷售途徑。

    全力以赴決勝終端

    終端就是與消費者面對面、直接賣產(chǎn)品的地方，終端建設(shè)就是把賣貨的地方用硬件宣傳品布置得美觀、有氣勢、有煽動性，并通過軟件促銷把終端做出人氣、做出人情味、做出實實在在的銷量。終端建設(shè)不能單一地、靜止地進行，它與營銷的各個環(huán)節(jié)有著密切的聯(lián)系。終端宣傳必須服從于整體營銷策略，與市場特點、產(chǎn)品定位、競爭策略相一致。

    終端建設(shè)的完善應(yīng)建立在對員工綜合素質(zhì)培訓的基礎(chǔ)上。終端是一項在任何時期、任何階段都需要長期開展的工作，對待終端不能有任何的松懈情緒，必須要高度重視，認真抓好。終端建設(shè)不僅僅是業(yè)務(wù)員一個人去做，各級經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員應(yīng)不分職務(wù)高低，做到人人圍繞終端，人定其責、人負其責，共同做好。終端建設(shè)是營銷中最苦最累的工作，它需要我們歷經(jīng)千辛萬苦、說盡千言萬語、想出千方百計、克服千難萬難，千篇一律地去重復一些包裝、促銷等工作。

    強化培訓認真執(zhí)行

    營銷運作，三分策劃，七分執(zhí)行。在提高營銷隊伍的執(zhí)行力方面，該企業(yè)重點強調(diào)了3個問題：一是讓員工熱愛產(chǎn)品的推廣工作，用各種方法調(diào)動銷售人員的積極性；二是強化培訓，讓員工掌握產(chǎn)品知識和市場知識，通過持續(xù)有效的培訓提升銷售人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)；第三是加強執(zhí)行過程中的溝通、激勵和監(jiān)督控制，進行科學的績效評估考核，制定規(guī)范的流程和嚴格的制度，提高工作的有序性。

    事實上，任何策略執(zhí)行的前提都可歸結(jié)為一個培訓問題。要把方案全面貫徹到現(xiàn)實中，就需要培訓，不僅僅是給業(yè)務(wù)員作硬性規(guī)定，而是要讓大家真正明白其中的原理。對執(zhí)行力的培訓，一方面要重視知識技能層面的培訓，另一方面需加強素質(zhì)、心態(tài)、觀念塑造。比如將“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要做”，就能帶來執(zhí)行效果質(zhì)的提升。

    通過半年多的實施，喉癥丸在沒有進行大力度媒體廣告投放的條件下，在幾大強勢同類品牌廣告的狂轟濫炸下，市場銷售實現(xiàn)了突破性的進展。