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剛做OTC的人可以來學(xué)習(xí)《OTC實(shí)戰(zhàn)》

2007-01-10 10:11 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:OTC日常工作第一要解決的是OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實(shí)效性-是否去了藥店拜訪。第二要解決的是終端拜訪的技巧性,以提高終端拜訪的質(zhì)量和拜訪的效率。第三要解決的是針對OTC代表日常工作的督察工作。 上次我們談到終端工作為OTC工作的重中之重,終端工

OTC日常工作第一要解決的是OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實(shí)效性-是否去了藥店拜訪。第二要解決的是終端拜訪的技巧性,以提高終端拜訪的質(zhì)量和拜訪的效率。第三要解決的是針對OTC代表日常工作的督察工作。

    上次我們談到終端工作為OTC工作的重中之重,終端工作方法不在多,只要實(shí)用,工作貫徹到位監(jiān)督到位,動作落實(shí)到實(shí)處,工作績效自然沒有問題。

    下面我們再就終端拜訪動作到位和拜訪實(shí)效性的一些工作經(jīng)驗(yàn)與大家分享,愿能給您的工作帶來幫助。上次我們談到終端拜訪需要首先解決的問題是:OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實(shí)效性-是否去了藥店拜訪。下面我們要解決的是終端拜訪的技巧性,以提高終端拜訪的質(zhì)量和拜訪的效率。

    首先,要解決的是如何選定高質(zhì)量的目標(biāo)藥店。選擇的原則應(yīng)該根據(jù)不同的企業(yè)現(xiàn)狀,不同的產(chǎn)品類別來選擇適合我們的終端藥店,而不一定是最好、最大的終端藥店,只有最適合的,沒有最好的。例如,普藥類的治療藥品工作重點(diǎn)是大、中、小藥店,而感冒類、抗感染類藥品還更應(yīng)該注重中小型藥店的終端銷售;而貨值較高的尤其是保健品類的產(chǎn)品,則應(yīng)該注重大型藥店的終端銷售,兩者的工作重心是完全不一樣的。

    選擇合適的有代表性的終端藥店進(jìn)行產(chǎn)品的覆蓋是我們OTC隊(duì)伍能否貫徹公司的OTC工作策略,實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)的基礎(chǔ)。終端藥店選擇的核心衡量要素是銷售量,銷售量包括兩方面:一是該終端藥店的整體銷售量;二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷售量的絕對值和相對值。終端藥店的選擇程序是:

    1、首先是終端藥店的調(diào)查:表現(xiàn)在三個(gè)方面,一是該終端藥店的整體銷售量,二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷售量,三是終端藥店我們產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道。

    2、其次是終端藥店的評估:表現(xiàn)在區(qū)域終端藥店銷售量的象限分析。如下圖:

      A類:為我們理想的目標(biāo)終端藥店,首先要求保證這些藥店的產(chǎn)品100%覆蓋。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為1020%。

      B類:為我們第二優(yōu)先選擇的目標(biāo)終端藥店,這類藥店整體銷售量大,消費(fèi)者基礎(chǔ)好,具有很大的銷量提升空間。同時(shí)實(shí)地調(diào)查研究我們產(chǎn)品銷售量小的真正原因,是我們產(chǎn)品覆蓋問題,還是同類競爭對手產(chǎn)品的銷售抵制。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為2030%。

      C類:為我們作為后備選擇的終端藥店,它的整體銷售量小,而我們的產(chǎn)品銷售相對較好,說明產(chǎn)品提升銷量的空間小,我們不必花太多的工作精力在這些終端藥店,工作力度可以考慮維持。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為3040%。

      D類:為我們目前無法直接覆蓋的終端藥店,暫時(shí)可以放棄工作維護(hù)的終端藥店,一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為1020%。

    3、OTC經(jīng)理確認(rèn):主要是區(qū)域目標(biāo)覆蓋終端藥店和覆蓋分配;區(qū)域目標(biāo)終端藥店的具體分類;區(qū)域目標(biāo)覆蓋終端藥店的商業(yè)歸口和集約;藥店主管負(fù)責(zé)人和商業(yè)主管負(fù)責(zé)人的溝通機(jī)制。

    4、季度和半年、年度的調(diào)整工作:終端藥店的變化-連鎖藥店的擴(kuò)張,銷售量的變化,藥店的搬遷、倒閉、開張,公司資源變化等。

    5、注意事項(xiàng):注意終端藥店數(shù)據(jù)來源的工作方法。

    終端藥店的調(diào)查:要求取得以下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù):1、銷售數(shù)據(jù):包括終端藥店整體銷售量和我們產(chǎn)品的銷售量。2、藥商業(yè)渠道:終端藥店目前我們產(chǎn)品的商業(yè)供貨渠道。3、連鎖藥店:從連鎖藥店的配送中心調(diào)查數(shù)據(jù)。

    1 終端藥店調(diào)查的數(shù)據(jù)主要了解以下幾個(gè)方面:了解主要競爭對手,或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端藥店;了解我們產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷售數(shù)據(jù);了解行業(yè)人士對終端藥店的評價(jià)和口碑,了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料;終端藥店的實(shí)地了解,包括面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。

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Tags:實(shí)戰(zhàn) 可以 學(xué)習(xí) 藥店 終端 拜訪

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