與我國(guó)東中部醫(yī)藥市場(chǎng)不同的是，作為西部較為偏遠(yuǎn)的新疆醫(yī)藥市場(chǎng)，它隨著醫(yī)藥市場(chǎng)大環(huán)境轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變的速度似乎并不是非常之快。這既表現(xiàn)在醫(yī)藥保健品的銷售上，也表現(xiàn)在老百姓并不如東中部省區(qū)市場(chǎng)的老百姓購(gòu)藥上。

    雖然目前在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的生存環(huán)境是：媒體費(fèi)用水漲船高，宣傳拉動(dòng)效果反而下降；渠道費(fèi)用日益增加：?jiǎn)渭円蕾噺V告賣不動(dòng)貨，做了終端不上促銷也賣不動(dòng)貨；消費(fèi)者消費(fèi)日益理性化：對(duì)廣告的信任度急劇降低，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的要求快速升高；但是由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，并且醫(yī)療市場(chǎng)的不景氣，從而也導(dǎo)致了醫(yī)藥企業(yè)和廠商把產(chǎn)品銷售上量的目標(biāo)瞄準(zhǔn)到了以重新拉升OTC市場(chǎng)終端銷量為主的營(yíng)銷模式中來(lái)，所以就預(yù)演著一輪輪的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中的OTC終端大戰(zhàn)！

    OTC終端大戰(zhàn)盡管一直并未停息，但就目前的醫(yī)藥市場(chǎng)形勢(shì)而言，OTC市場(chǎng)終端大規(guī)模爆發(fā)競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)已經(jīng)是勢(shì)在必行。由于在終端賣場(chǎng)中進(jìn)行的產(chǎn)品宣傳展示、讓利于消費(fèi)者的促銷活動(dòng)以及上促銷是進(jìn)行OTC終端進(jìn)行主要競(jìng)爭(zhēng)的手段，所以這就使搶占OTC終端的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈和帶有“血腥味道”。

    而醫(yī)藥保健品市場(chǎng)已提前進(jìn)入拐點(diǎn)期，即醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程中觀念落后、成本奇高、產(chǎn)品單一、人才缺乏、品牌“短命”等屢見不鮮現(xiàn)象頻頻發(fā)生，這對(duì)于每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的一定容量的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)而言，這些終端大戰(zhàn)所導(dǎo)致的結(jié)果不是你死就是我亡。

    這些OTC終端中，如果屬于被許多醫(yī)藥企業(yè)劃分為終端A類或B類店的則都紛紛由不同的廠家上了促銷。而這些上促銷人員最多的企業(yè)多為鈣劑產(chǎn)品、補(bǔ)血類、減肥類和一些新藥品種等，并且OTC市場(chǎng)中的復(fù)方丹參滴丸、排毒養(yǎng)顏膠囊、斯達(dá)舒、嗎丁啉（多潘立酮）、利君沙、黃金搭檔、六味地黃丸、嚴(yán)迪、葡萄糖酸鈣（鋅）、三九皮炎平、安神補(bǔ)腦液、金施爾康、成長(zhǎng)快樂、奇正消痛貼、鈣爾奇D片等產(chǎn)品依舊是在市場(chǎng)中唱主角。

    以往傳統(tǒng)OTC終端包括普通藥店、連鎖藥店、平價(jià)藥品超市和大型藥品賣場(chǎng)或?qū)９竦?，但伴隨著健康店、日雜店、專業(yè)店、店中店、平價(jià)大賣場(chǎng)等OTC零售終端自身的多樣化發(fā)展，也要求以前的OTC廠商、營(yíng)銷隊(duì)伍跳出既往的運(yùn)作模式，重新審視OTC團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、OTC產(chǎn)品的品牌經(jīng)營(yíng)、通路建設(shè)、終端促銷及廣告與促銷策略的執(zhí)行，方可加強(qiáng)OTC營(yíng)銷的執(zhí)行效率與競(jìng)爭(zhēng)力，因此，醫(yī)藥保健品企業(yè)和廠商紛紛通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的提升。OTC終端大戰(zhàn)主要表現(xiàn)在：

    一、OTC營(yíng)銷人員對(duì)終端進(jìn)行科學(xué)有效的拜訪

    由于許多醫(yī)藥保健品OTC終端被此類企業(yè)進(jìn)行A、B、C三級(jí)劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)藥店終端，從而針對(duì)OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理。對(duì)OTC代表工作時(shí)間的管理主要表現(xiàn)在藥店終端拜訪上進(jìn)行有效的時(shí)間管理；對(duì)OTC代表工作內(nèi)容的管理主要表現(xiàn)在針對(duì)不同級(jí)別的藥店終端拜訪時(shí)耗時(shí)長(zhǎng)短的規(guī)定和指導(dǎo)。例如，要求OTC代表針對(duì)A級(jí)終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時(shí)最長(zhǎng)，如時(shí)間要求在20－30分鐘之間；對(duì)B級(jí)藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時(shí)中等，如停留時(shí)間在10－20分鐘之間；對(duì)C級(jí)藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時(shí)間也較短，如5－10分鐘。這樣以來(lái)，許多同類產(chǎn)品企業(yè)的OTC營(yíng)銷人員就經(jīng)常會(huì)碰面，而各自都見了對(duì)方，視而不見。

    二、終端陳列你消我漲、此起彼伏

    終端陳列包括了產(chǎn)品位置的陳列，也包括了與產(chǎn)品相配套的宣傳品的擺放陳列。這些宣傳品主要包括，易拉包、POP、宣傳卡單、折頁(yè)、燈箱等。各醫(yī)藥保健品廠商由此而進(jìn)行了終端陳列方面的拉鋸戰(zhàn)，這一輪甲勝了乙，丙勝了丁，或許下輪就會(huì)倒置回來(lái)了。今天A企業(yè)的宣傳海報(bào)貼在醫(yī)藥保健品終端的醒目位置，明天就會(huì)被B企業(yè)的所覆蓋，或是C企業(yè)的剛剛被貼上，人一走，就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的D企業(yè)人員給撕下來(lái)而貼上自己的。有許多終端柜臺(tái)上擺放著的卡單或宣傳折頁(yè)，一家比一家制作的精美，有時(shí)一些廠商人員不慎，就會(huì)彼此間把對(duì)方的東西當(dāng)作垃圾處理。

    廠商的OTC代表都希望自己的產(chǎn)品在終端擺放上處于有利的位置，都紛紛的要求店長(zhǎng)或終端藥店賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者給予自己產(chǎn)品有利位置，或者把那些在終端位置好的產(chǎn)品替代掉。這往往就加??月的銷售管理費(fèi)等不斷加碼，導(dǎo)致的是終端費(fèi)用的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

    三、加強(qiáng)與OTC終端經(jīng)營(yíng)者及店長(zhǎng)和店員關(guān)系

    各醫(yī)藥廠商都在不斷的培訓(xùn)OTC營(yíng)銷人員如何做好終端店員的關(guān)系和培訓(xùn)工作。尤其是在做通了終端賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的工作后，接下業(yè)就是由OTC業(yè)務(wù)人員對(duì)具體銷售產(chǎn)品的店長(zhǎng)或店員進(jìn)行公關(guān)。不僅主動(dòng)的拉近這些人員，與之套近乎，關(guān)心她本人和家庭，而且還幫助她們解決一些問(wèn)題和遇到的麻煩事。與店員海闊天空的侃，沒邊沒際的撈，逗她們開心，這是從感情與精神以及心理上的公關(guān)活動(dòng)。還有物質(zhì)利益上的，A企業(yè)搞個(gè)店員聯(lián)誼會(huì)，B企業(yè)就搞個(gè)座談會(huì)，并且都會(huì)由業(yè)務(wù)人員告訴她們有好禮品相贈(zèng)。C企業(yè)如果在三星級(jí)的酒店做活動(dòng)，D企業(yè)也不會(huì)落在后面，就會(huì)放到三星級(jí)賓館甚至四星級(jí)酒店。你給店員送個(gè)杯子，他就給店員送個(gè)壺，總之，這種醫(yī)藥保健品的“終端暗戰(zhàn)”其結(jié)果就是要把終端店里的店長(zhǎng)維護(hù)好，店員的關(guān)系做到家，使自己的產(chǎn)品始終都作為她們的第一提及品和爭(zhēng)取到更高推介度。

    四、買贈(zèng)活動(dòng)如火如荼

    在終端最顯著的位置上，除了看到的是印有產(chǎn)品的POP外，更多的是在海報(bào)的左上角或右上角上既有產(chǎn)品又有醒目文字說(shuō)明的各類買贈(zèng)活動(dòng)。如你買二贈(zèng)一，我也買二贈(zèng)一；你買五贈(zèng)二，我就買五贈(zèng)三。當(dāng)然，這里的贈(zèng)品價(jià)格和等級(jí)是不同的，企業(yè)廠商也會(huì)根據(jù)實(shí)際成本情況而定是給消費(fèi)者實(shí)物還是專門生產(chǎn)的贈(zèng)品或小包裝的產(chǎn)品實(shí)物等。以這樣花樣繁多買贈(zèng)促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，就是為了達(dá)到滿足更多的有愛貪圖小便宜顧客和消費(fèi)者的需求。

    對(duì)于同類產(chǎn)品而言，如果是買贈(zèng)活動(dòng)一家搞了，另一家也會(huì)不失時(shí)機(jī)的很快跟上，并且贈(zèng)品還要優(yōu)惠于他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于不同類產(chǎn)品或邊緣產(chǎn)品而言，也會(huì)或多或少的隨著每一個(gè)終端的廠商所做的買贈(zèng)活動(dòng)也要積極行動(dòng)和出擊，好象一定要比別人更能去擊中消費(fèi)者的“軟肋”。