3、新產(chǎn)品入市重視開發(fā)診所大于開發(fā)藥店，診所、衛(wèi)生院（室）、廠礦醫(yī)務(wù)室是第三終端新品推廣的重點(diǎn)終端：

　　第三終端開發(fā)的側(cè)重點(diǎn)在診所、衛(wèi)生院（室）、廠礦醫(yī)務(wù)室而非藥店。診所、衛(wèi)生院（室）、廠礦醫(yī)務(wù)室具有部分藥品醫(yī)院營銷的特性，對于新產(chǎn)品拿貨的魄力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于藥店。無論是品牌企業(yè)通過第三終端推廣其非品牌產(chǎn)品，還是中小企業(yè)開辟第三終端途徑推廣其產(chǎn)品，都是面向第三終端推廣產(chǎn)品，診所、衛(wèi)生院（室）、廠礦醫(yī)務(wù)室不能忽視。筆者在福建省連江縣走訪終端時(shí)發(fā)現(xiàn)，診所在第三終端推廣會上新品拿貨量在3000元左右，我問店老板是否會擔(dān)心現(xiàn)款拿的新品賣不出去，店老板告訴我，我是診所，就是太難賣的產(chǎn)品我也能把他推銷出去，我的醫(yī)生推薦的力度還是很強(qiáng)的；而不到50米遠(yuǎn)的一家藥店老板卻告訴我，一次會上我只能拿500元左右的新品，非常擔(dān)心賣不出去，扎在自己手上，對于沒有賣過的新品，進(jìn)貨非常謹(jǐn)慎。因此，加大力度做好、做通診所、衛(wèi)生院（室）、廠礦醫(yī)務(wù)室進(jìn)貨人的工作就是做好了我們產(chǎn)品成功推向第三終端的一大半。

　　4、注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理搭配：

　　根據(jù)第三終端市場對產(chǎn)品需求的特點(diǎn)，合理搭配產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，方便客戶的需求。同時(shí)還應(yīng)該考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品。

　　第三終端開發(fā)的核心思想歸納起來主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)圖標(biāo)。

　　表一：第三終端推進(jìn)示意圖。如圖所示，首先我們將終端分為目標(biāo)終端和非目標(biāo)終端，所謂目標(biāo)終端是我們通過可以通過我們營銷團(tuán)隊(duì)覆蓋到的終端，非目標(biāo)終端是我們營銷團(tuán)隊(duì)目前還無法觸及到的銷售終端，只有依靠商業(yè)渠道的力量和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行工作到的終端。對于不同企業(yè)來說，目標(biāo)終端和非目標(biāo)終端的范圍是不一樣的，而且隨著市場變化，企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整是處于動態(tài)變化之中的。以上談到的以醫(yī)藥商業(yè)公司為主體的營銷模式主要目的是依托商業(yè)開發(fā)非目標(biāo)終端，提升產(chǎn)品市場占有率來達(dá)到提升銷量。目前企業(yè)已有的營銷隊(duì)伍主要是面對目標(biāo)終端的工作，通過人員終端工作提升現(xiàn)有終端的銷售量。而在目標(biāo)終端和非目標(biāo)終端之間有一個(gè)可變的區(qū)域就是可擴(kuò)展區(qū)域，他是企業(yè)通過調(diào)整現(xiàn)有營銷隊(duì)伍的工作范圍或通過增加人員開發(fā)新的終端向非目標(biāo)終端區(qū)域進(jìn)發(fā)，我們習(xí)慣稱企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的深度開發(fā)終端。他是以企業(yè)自身營銷團(tuán)隊(duì)為主體開發(fā)第三終端的主要方式。從圖表一我們能看到，企業(yè)通過自建銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)的第三終端即非目標(biāo)終端的數(shù)量是有限的，他占整個(gè)非目標(biāo)終端的數(shù)量比例是非常小的，因此，開發(fā)第三終端的主體還是應(yīng)該以依托醫(yī)藥商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)力量來完成。對于一般企業(yè)來講，目標(biāo)終端的數(shù)量一般占整體終端數(shù)量的10％－20％左右。

圖標(biāo)一：第三終端推進(jìn)圖

圖表二：第三終端開發(fā)立體網(wǎng)絡(luò)示意圖

　　另外一個(gè)圖表就是第三終端開發(fā)立體網(wǎng)絡(luò)兼顧的示意圖。我國改革開放二十多年使全國各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鄉(xiāng)建設(shè)水平處于嚴(yán)重不均衡狀態(tài)，從而導(dǎo)致了區(qū)域化市場的市場容量和消化能力有著較大的差異化。例如，在華南和華東等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，對第三終端的開發(fā)早就在進(jìn)行之中，只是過去沒有形成“第三終端”這個(gè)概念而已。由于這些地方的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展很快，一些繁華村子的人口數(shù)量及城鎮(zhèn)化程度絲毫也不比內(nèi)地一個(gè)縣城低，對其藥品市場的拓展已經(jīng)是許多醫(yī)藥企業(yè)營銷中必不可少的一個(gè)方面，藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷組織已經(jīng)深入到了村鎮(zhèn)。在處方藥銷售方面，縣級乃至鎮(zhèn)級醫(yī)院都已經(jīng)有醫(yī)藥代表在做醫(yī)生工作和臨床推廣工作，藥店終端連鎖程度也很高，終端藥店的推廣工作早已經(jīng)成了各企業(yè)必爭之地。因此，合理開發(fā)第三終端必須考慮區(qū)域中經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場容量的變化。同時(shí)還要結(jié)合企業(yè)的自身狀況，企業(yè)開發(fā)第三終端的力度。影響區(qū)域市場容量的因素有區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、渠道終端發(fā)展水平、市場自然覆蓋份額、醫(yī)藥改革發(fā)展階段區(qū)域以及人文環(huán)境因素等；影響企業(yè)開發(fā)力度的影響因素有企業(yè)自身狀況和發(fā)展目標(biāo)、管理者思維和營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、營銷思維與營銷手段創(chuàng)新、區(qū)域媒體環(huán)境和對企業(yè)認(rèn)知度和國家相關(guān)政策有效利用等。

　　開拓第三終端已經(jīng)成了2006年許多制藥企業(yè)的市場推廣工作的重點(diǎn)，如何能高效、穩(wěn)步、有效控制成本是進(jìn)軍第三終端開發(fā)市場我們必須首先要考慮的問題。同時(shí)還要注重第三終端市場變化特點(diǎn)和區(qū)域化市場特點(diǎn)，同類產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入市場所造成的競爭壓力，注重市場變化，才能得心應(yīng)手面對市場。