一、解讀第三終端
1、第三終端的含義理解
　　特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店。也可以按照企業(yè)管理來(lái)分，凡是企業(yè)營(yíng)銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

2、第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)
　　● 第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。
　　● 中低價(jià)位品牌藥為主，競(jìng)爭(zhēng)少。如感冒藥，北京平價(jià)藥店有不下60個(gè)品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個(gè)產(chǎn)品。
　　● 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大于醫(yī)院。
　　● 藥品采購(gòu)多不參加招標(biāo)。
　　● 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。
　　● 盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。
　　● 第三終端市場(chǎng)具有“點(diǎn)多、面廣、分散配送成本高、開(kāi)發(fā)被動(dòng)（主要依靠縣級(jí)醫(yī)藥公司）”的特點(diǎn)。

3、第三終端的渠道特點(diǎn)
　　● 網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時(shí)有出現(xiàn)。但縣級(jí)公司、一些地級(jí)公司、以及一些迅速崛起的民營(yíng)快批配送型公司成為開(kāi)拓農(nóng)村第三終端的主題力量。
　　● 第三終端盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷。
　　● 第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，相對(duì)可控。
　　● 終端渠道具有半消化性質(zhì)。
　　● 第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門批準(zhǔn)的藥品銷售網(wǎng)點(diǎn)。
　　● 渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。
　　● 渠道不僅完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用，因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。
　　● 沒(méi)有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端，因此企業(yè)在開(kāi)拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。
　　● 覆蓋第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象。比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內(nèi)蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。

4、第三終端的消費(fèi)者特點(diǎn)：
　　● 消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。
　　● 廣告對(duì)藥品購(gòu)買行動(dòng)有很大影響力，尤其是央視一套影響更大。
　　● 在購(gòu)買藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)，商業(yè)渠道的購(gòu)買行為決定了第三終端的消費(fèi)習(xí)慣和品種。
　　● 醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。
　　● 對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。
　　● 第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買的價(jià)格帶正在上移。一些價(jià)格高且療效好的品種也在開(kāi)始營(yíng)銷。
　　● 第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。
　　● 第三終端消費(fèi)者日均消費(fèi)藥品在3-5元左右。

5、第三終端現(xiàn)狀
　　● 發(fā)展?fàn)顩r：沿著從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。
　　● 3月的兩會(huì)，把建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，同時(shí)政府工作報(bào)告中把加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)、大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)兩項(xiàng)工作也充分予以重視。
　　● 溫總理還提到：要加快新農(nóng)合的建設(shè)，今年把試點(diǎn)的范圍擴(kuò)大到全國(guó)40%的縣，地方政府財(cái)政對(duì)參合的農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)由20元提高到40元。
　　● “兩網(wǎng)”建設(shè)：截至2004年11月，全國(guó)已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62%的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)也已覆蓋到了全國(guó)８９％的縣、８４％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和５８％的行政村。
　　● 取消農(nóng)業(yè)稅富農(nóng)政策和建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的系列舉措。

6、第三終端的市場(chǎng)容量
　　按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算重大疾病超過(guò)50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。都有其計(jì)算根據(jù)，筆者傾向有750億元。

二、生產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)拓第三終端的有效方法
1、開(kāi)拓第三終端的八大模式
　　● 利用縣級(jí)、地級(jí)公司開(kāi)拓模式
　　● 利用各地大篷車會(huì)議模式
　　● 利用大流通公司開(kāi)拓模式
　　● 利用各地配送公司開(kāi)拓模式
　　● 利用縣醫(yī)院開(kāi)拓模式
　　● 利用個(gè)體代理商開(kāi)拓模式
　　● 給商業(yè)分銷單位開(kāi)票員獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)拓模式
　　● 自派人員維護(hù)開(kāi)模式。

2、第三終端的主要營(yíng)銷手段
　　● 推廣會(huì)、訂貨會(huì)營(yíng)銷手段
　　● 人員拜訪關(guān)系行銷與積分訂貨有獎(jiǎng)營(yíng)銷手段
　　● 大流通公司和兩網(wǎng)定點(diǎn)醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段
　　● 醫(yī)藥公司DM文字目錄營(yíng)銷手段
　　● 醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營(yíng)銷手段
　　● 鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)、利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開(kāi)拓手段。

3、目前第三終端開(kāi)拓的幾大銷管理模式
　　● 自建隊(duì)伍型：主要依靠自己的人員隊(duì)伍來(lái)做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農(nóng)村市場(chǎng)的品種。
　　● 借力渠道型：主要依靠醫(yī)藥商業(yè)來(lái)覆蓋，自己的隊(duì)伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開(kāi)展第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓工作。
　　● 依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來(lái)開(kāi)拓，自己的的隊(duì)伍基本沒(méi)有，產(chǎn)品靠?jī)r(jià)格取勝。
　　● 借助個(gè)體代理商型：各地都有一些長(zhǎng)期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個(gè)體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來(lái)開(kāi)拓第三終端。
　　● 如果按照推拉主體的分類法，還可分成三種操作模式：
　　● 廣告拉動(dòng)型：依靠全國(guó)級(jí)電視媒體（尤其是央視）的強(qiáng)力拉動(dòng)，產(chǎn)品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產(chǎn)品。
　　● 處方推動(dòng)型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)院和衛(wèi)生院來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。